宅配水ビジネス支援サービス

宅配水のプロがコンサルティングを行います

大手宅配水メーカーのマーケティング責任者として業界歴７年の代表コンサル・堀野が、宅配水ビジネスに関わる企業様をサポートを行うサービスです。

宅配水ビジネスに参入したい
デジタルマーケティングで宅配水の顧客を獲得したい
なかなか収益化ができずに悩んでいる
宅配水ビジネスの今後の動向を知りたい

このようなご要望や課題をお持ちの企業様に対し、宅配水ビジネスの戦略起案からWebマーケティング実践に至るまで一気通貫でご支援させていただきます。

宅配水ビジネス支援　サービス内容

宅配水業界でのマーケティングを知り尽くしたコンサルタントが、企業様の課題に応じたご提案を行い、顧客獲得や売上改善のお手伝いを行います。事業計画の策定支援、プロモーション支援、解約防止策のご提案などを得意としております。

宅配水ビジネスコンサルティング

ご利用料金：お問い合わせください

宅配水ビジネスに関するコンサルティングを行うサービスです。
現状の課題や目指すべき方向性をヒヤリングして、宅配水ビジネスの成功への最適なご提案や事業推進のサポートをさせていただきます。顧客獲得、解約防止、デジタル化促進、集客支援、Webサイト運用支援、競合分析、商品企画、物流対策など、課題に応じたサポートができます。

宅配水スポットコンサルティング

ご利用料金：10万円（1回/90分）

宅配水サービスに関するご相談、市場動向の調査、新規事業参入時の検討など、宅配水ビジネスの専門家がスポットでコンサルティングを行います。企業の課題について気軽に相談でき、スピーディに解決することができます。

おすすめの企業様

コンサルタントの業界経験

大手宅配水メーカーのマーケティング責任者として約8年の実績あり。

ウォーターサーバー業界や市場の理解、収益構造、売れるためのテクニックを熟知しております。特にデジタルマーケティングを活用した顧客獲得については業界でもトップクラスの知見とノウハウがあると自負しております。主な経験領域は以下のとおりです。

自社の宅配水ビジネスの直販事業を70億円規模にまで成長させた実績があります。

宅配水サービスとは？

宅配水サービスとは、ウォーターサーバー本体とボトルに入った水をセットで利用できるサービスのことで、サーバー本体はレンタル、毎月使ったお水の代金を支払う方式が主流となっています。

ウォーターサーバーの利点としては以下のような点があります。

利用料金

ウォーターサーバーの利用にかかる費用についてご説明します。

サーバーレンタル料

無料レンタルの機種が多いですが、高機能やデザイン性の高いウォーターサーバーは有料の場合もあります。最初に一括で支払うパターンと、月額費用に加算されるパターンがあります。

水の代金

ボトルのサイズは各社によって異なりますが、10〜12リットル前後が主流です。1本あたり1,000〜2,000円が相場となっており、水の種類や量によって金額が変わります。通常は2本1セットで届けられる場合が多く、月20〜24リットルが最低利用量となっています。

水の種類には採水地から取水した「天然水」と、人工的にろ過して生成された「RO水」があり、天然水のほうが料金が高めで、RO水のほうが安くなることが多いです。

【平均的な水の利用量目安】

配送料金

通常、配送料金は水の代金に含まれていることが多いですが、地域によっては追加料金がかかる場合もあります。また、水の種類が選べる場合は、採水地の場所によって追加料金がかかることもあります。

サーバーメンテナンス代

1年に1回程度、サーバーメンテナンス費用としてレンタル代とは別途かかることが多いです。
金額は3,000〜5,000円程度となっています。一部無料のメーカーもあります。

休止手数料

ウォーターサーバーのサービスは毎月お水が届けられる仕組みなのですが、ご家庭によっては水が余ってしまっているので少し停止したいというケースもあります。その場合に休止手数料がかかるメーカーもあります。
なかには月に1回は無料で、2回目以降から手数料がかかるケースもあります。

ウォーターサーバーの利用者

ウォーターサーバーを利用するユーザー層は、20代の1人暮らしから、家族世帯、シニア世帯など非常に幅広いです。

特に中心層となるのが、子供のいる家族世帯です。水を飲むだけでなくお茶やコーヒー、料理に使うなど水の利用頻度も高くなるのが特徴となります。

ウォーターサーバーを利用する年代別にみると下図のとおり30〜40代が多くなっており、近年はシニア層への広がりも見られています。

宅配水業界・市場について

宅配水市場規模と推移

宅配水市場は2021年度には1,790億円にまで成長が見込まれています。
（JDSA 日本宅配水＆サーバー協会調べ）

これまでも右肩上がりに成長をしており今後も宅配水業界の市場規模の拡大が予想されます。人口減少により縮小する市場が少なくない中、数少ない成長市場のひとつであると言えるでしょう。

【宅配水市場規模の推移】

引用：矢野経済研究所：宅配水市場に関する調査

宅配水サービスの利用者と今後の展望

ウォーターサーバー利用者の世帯普及率は5％程度となっており、約300万世帯で利用されている計算になります。これ以外にも法人企業での利用もありますが、圧倒的に個人利用が多くなっています。

宅配サービスの利用意向をみると、「利用したい」「やや利用したい」をあわせると約１割になっています。現在の世帯普及率が5％程度ということを考えると、まだ2倍以上に伸ばすことができるなど非常に成長見込みの高い市場であると言えるでしょう。

今後のプラス要因

• 生活必需品として底堅い需要の伸びがある
• 新型コロナによるお籠り需要による需要増
• 健康志向の高まりで水道水から天然水への流れがすすむ
• ストックビジネスによる安定的な収益性が見込める

今後のマイナス要因

• 物流コスト、サーバー開発費、マーケティングコストの高騰
• 収益性の悪化により中小プレーヤーの淘汰が進み大手に集約されている

宅配水業界のトレンド

ウォーターサーバー市場は、宅配水の市場規模がほとんどを占めていましたが、最近、水道水給水型ウォーターサーバー事業が急成長しています。

水道水給水型ウォーターサーバーとは？

これまでは採水地で取水したり、工場で加工された水を「自宅まで届ける」スタイルでしたが、水道水給水型ウォーターサーバーは自宅で水道水を給水して「自宅でお水を作る」スタイルのウォーターサーバーです。

宅配型に比べて以下のようなメリットがあります。

• 水道水を注ぐだけなので、好きなだけ飲み放題
• 宅配の荷物を受け取る手間が不要
• 宅配水に比べて安価（3割ほど安い）

サーバーの機能や利便性はそのままに、より安価で手軽に使えるとあり、はじめてウォーターサーバーを導入するユーザーを中心に急成長をしているため、今後は宅配水からの置き換えも含めて、こちらが主流になってくるかもしれません。

現在、以下の主要メーカーが水道水給水型ウォーターサーバー市場に参入しています。

• ハミングウォーター（コスモライフ）
• フレシャス（富士山の銘水）
• ウォータースタンド（ウォータースタンド）

宅配水ビジネスの収益性について

宅配水ビジネスってもうかるの？

結論、宅配水ビジネスは安定した収入が継続するストックビジネスのため、中長期で安定した収益が見込めます。

無料もしくは低価格で貸し出したウォーターサーバー本体の代金を、定期的にお届けする水の利用代金で回収をしていくビジネスモデルとなります。そのため初期コストが大きくかかるため、投資回収に一定の期間がかかります。

ただし投資回収をした以降は、継続的に利益を積み重ねることができるため 、ユーザーが長く使えば使うほど大きな収益を得ることができるようになります。

宅配水ビジネスで収益化するためには？

宅配水ビジネスで儲けるためには「新たなお客様を増やす」のと同時に「お客様長く使っていただく」ことが必要になってきます。そのため、宅配水ビジネスをしっかりと理解したうえで、全体的かつ中長期視点で取り組むことが重要です。

アクションを行う前に、市場理解、競合分析、ユーザーの行動理解などをしっかりと行いましょう。

宅配水ビジネスにおける重要指標

宅配水ビジネスで安定的に収益を得て成功するためにはいくつかの重要なポイントがあります。

LTV（顧客生涯価値）

ストックビジネスで最も重要になるのが「LTV」（顧客生涯価値）です。ライフ・タイム・バリューと呼ばれます。

利用するお客様の満足度を高めて解約を抑止し、長く使い続けていたことでライフタイムバリューを伸ばします。宅配水ビジネスでは通常の商品よりも長い期間で投資回収を行うため3年から5年でライフタイムバリューを見ることが多いです。

上記のイメージ図のように、事業開始当初は支払い先行になりますが、安定した収益が見込めるため投資回収以降は利益を積み重ねることができます。

月額利用料

月額利用料は、毎月の水の利用量やサーバーのレンタル代など、ユーザーによって異なります。平均的な金額は、4,000〜5,000円程度となっていますが、単身世帯だと3,000円、水の消費が多い家族世帯だと1万円近くなる場合もあります。

とはいえ、毎月の水代に多額の料金を払える家庭は限られており、5,000円を超えるのはなかなか難しくなっています。

解約率

LTVに大きな影響を与えるのが解約率です。宅配水サービスは2年もしくは3年の定期契約サービスとなりますが、どうしても途中解約が発生してしまいます。

主な解約理由としては次のようなものが挙げられます。

「水の消費が減った」
「引っ越しをして使わなくなった」
「他社のサービスに乗り換える」
「コストが高すぎる」

宅配水ビジネスでは月間解約率が1%から2%が平均的な数値となります。

仮に月間2％の場合、5年後では10人のうち3割しか残らない計算になりますので、いかに解約率を抑えるかがビジネスの成功のポイントになると言えるでしょう。

サーバー本体費用

宅配水サービスではサーバー本体を無料もしくは低価格で貸し出すことが多いため、宅配水メーカーにとってはサーバー本体費用が大きなコストとあります。最近ではサーバーの高機能化やデザイン性の高いサーバーの登場など、サーバの開発費用も年々高騰化しています。

一台あたりのサーバーの製造費用は数万円から高いもので10万円近くになると言われています。

韓国や中国で製造されたサーバーのほうが安く、国内製造のサーバーは高額になる傾向があります。ただし性能や品質面では、国内製造も海外製造も大きな違いはないと言えます。

マーケティング費用

サーバー費用と並んで大きなコストとなるのが顧客獲得のためのマーケティング費用です。

・ブランド認知のための広告宣伝費
・ネット販売でのプロモーション費用
・ブース販売の人件費や催事場所代

かつてはテレビCMで宣伝を行うこともありましたが、ウォーターサーバー自体の認知も高くなってきているため、マス広告よりもデジタル広告や催事などに予算をシフトしていく傾向が進んでいます。

獲得単価

1人の新規顧客を獲得するのにかかる費用のことで、CPA（コスト・パー・アクション）と呼ばれます。 宅配水ビジネスにおける獲得単価は年々高騰化しており、一人のユーザーを獲得するのに数万円のコストがかかります。

獲得単価が高くなるとサーバー代などの初期投資を回収する期間が伸びてしまい、黒字化に時間がかかるためなるべく低い単価で獲得できることが望ましいです。

獲得単価が高くてもなるべく数多くの顧客を獲得して、そのユーザーから得られる収益で事業規模を最大化させようとしているメーカーもあります。キャッシュフローの問題もあるため、大きな資本力を持つ企業しか取れない戦略です。

物流費

宅配水サービスでは、水を採水もしくは製造した場所からお客様の家庭まで水を届けるようになります。自社で配送するケースと運送会社に委託して配送するケースがありますが、運送費用の高騰化や、トラック運転手の不足などの影響により物流費も年々高くなってきています。

そのため複数のメーカーが共同で配送をおこなったり、お客様の玄関先に置き配をして再配達を減らすなどの工夫をして少しでも物流費を安くする努力をしています。

採水地

天然水の場合は各採水地から汲み上げた水を産地直送でユーザー宅にお届けします。日本全国に採水地はありますが、特に「富士山」の天然水はブランド価値も高く非常に人気が高いため、各メーカーとも富士山周辺に採水地を構えることが多いです。その他にも複数の採水地展開をしているメーカーもあります。

複数の採水地を持つことでユーザーに近い採水地から水を発送することができ、物流コストを下げる効果も期待できます。

宅配水ビジネスの販売チャネル

宅配水ビジネスで新規のお客様を獲得する販売チャネルとしては主に以下の３つの方法があります。企業によって得意とする手法が異なるため、自社にとってどの手法が最適なのかを見極める必要があります。

ネット販売

自社のホームページを立ち上げてネット経由で新規顧客の獲得を行います。
他の販売方法に比べると人件費や場所代といった費用がかからない代わりに、自社ホームページに集客するためのコストがかかります。Webマーケティングをうまく運用することで他の販売チャンネルに比べて安くユーザーを集めることができるのが特徴です。

催事販売

ショッピングモールや家電量販店スーパーなどの店頭でデモンストレーションを行い、来店されたお客様に直接申し込んでいただく販売方法です。

催事ブースの設置費用と販売員の人件費がかかるのが特徴です。固定比率が高いためひとつのブースにおける顧客獲得効率が重要な指標となります。

販売代理店

提携する販売代理店が獲得した顧客に対し一定の手数料を支払う販売手法です。販売代理店の営業力や実績によって交渉することが多く、成果報酬単価も販売代理店によって大きく異なることが多いです。

・1件獲得に対しての報酬費用をもらうパターン
・お水の売上に対して毎月一定の手数料をもらうパターン

主な宅配水メーカーについて

宅配水サービスを展開する主要メーカーをご紹介します。

プレミアムウォーター

宅配水メーカーでトップシェアを誇るのがプレミアムウォーターです。強い営業力を武器にシェアを伸ばし業界最多の100万人の顧客を抱えています。デザイン性が高いサーバーが多いのも特徴でインテリアに合わせて好きな機種を選ぶことができます。 

光通信が資本提携するなど、潤沢な資金をもとに積極的にシェア拡大を図っています。

クリクラ

最も古くから宅配水サービスを行っている老舗ブランドのひとつ。安価な RO 水とシンプルなウォーターサーバーを武器に低価格路線で販売しています。法人にも強く多くの事業者で利用されています。

アクアクララ

クリクラと並んで古くから高い水サービスを行っているのがアクアクララです。アクアクララも RO 水を販売するメーカーで安価な料金設定が特徴です。毎月のノルマがなく飲みたい時に必要な分だけを使うことができます。

コスモウォーター

選べる天然水やワンウェイボトルの先駆け的なメーカーがコスモウォーターです。足元にボトル設置ができるウォーターサーバーで人気を博しており、ネット販売を中心に売上を伸ばしています。サーバーレンタル料や水の配送料が無料で、水の料金のみというシンプルな価格設定。かつてはオリックス資本の会社でしたが、現在はアドバンテッジパートナーの傘下になっています。

フレシャス

デザイン性の高いウォーターサーバーを武器に女性層に人気が高いのがフレシャスです。やや料金が高いのが難点ですが、サーバー、水、サポートのバランスが良く安心して使えるブランドです。2015年にKDDIと資本提携を行ったものの、あまり大きな成果を挙げられずに、現在は提携解消している模様。

ウォータースタンド

ウォーターサーバーと異なり水道直結することで水が使い放題になるのが特徴です。最初に工事代がかかったり設置場所に制約がありますが量を気にせず好きなだけ水を使うことができるようになっています。売上80億円を超すなど、ウォーターサーバー業界でも注目を集めています。