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ECコンサルタントを完全解説【業務内容は?料金相場は?どの会社を選べばいい?】

こんにちは!
みらいマーケティング本舗・代表の堀野です。

ECコンサルタントって何をしてくれるの?
どんな仕事を手伝ってくれるの?
仕事を依頼したらどのくらいの費用がかかるの?

このようなご質問をよくいただくのですが、はじめて検討するときは分からないことだらけですよね。

そこで今回はこれからECコンサルタントの活用を検討してい方に、ECコンサルタントの支援内容や費用相場、メリット・デメリット、選び方のポイントなどをしっかりと理解いただけるようにご紹介いたします。

ECコンサルタントとは、ECサイトの売上アップや効率的な運営をサポートしてくれる専門家のことですが、得意領域や支援内容、料金などコンサル会社によって様々です。この記事を最後まで読んでいただくことで自社にとって最適なECコンサルタントが分かるようになります。

結構なボリュームとなっていますので、目次から必要な箇所に移動して読んでいただくこともできます。もちろん最初から最後まで読んでいただくとしっかりと理解が深まります。

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こんにちは、堀野です。10年以上ECビジネスに携わるECのプロとして企業様の支援をさせていただいております。ECのことなら何でも聞いてください。

ECコンサルタントとは?

分かりやすく言えば、ECコンサルタントとは、ECサイトの売上アップや効率的な運営を行うために、適切なアドバイスや業務サポートを行う専門家のことです。

幅広いEC運営業務をサポートしてくれる

ECサイトを作るというのは、事業企画からはじまり、お客様からの収益化まで、ひとつのビジネスを立ち上げるぐらい大変な作業です。実店舗の立ち上げと同様、お店作りだけでなく集客や接客、顧客管理、売上管理など、さまざまな業務を行う必要があります。

以下はEC担当者が行うべき仕事内容です。

  • 事業計画、収支計画
  • 市場調査・競合調査などの各種リサーチ
  • 商品企画、開発
  • ECカート選定
  • データ基盤構築
  • 集客(Webマーケティング施策、SEO対策、SNSなど)
  • リピート対策
  • 外部パートナー(制作会社、広告代理店等)
  • 人材管理
  • ECサイト運営業務
  • 社内調整、プレゼン
  • 売上・予算管理

上記のようにECビジネス全般を推進しながら、成功に導いていくためには、Webの知識だけではなくダメで、事業全体をマネジメントできるビジネススキルが必要となってくるのです。

そこでECコンサルの出番です。

プロジェクト全体の進行管理まで

最近のECサイト運営は、Webに少し詳しいというだけで、いきなりWeb担当者を任せられた若手スタッフでは到底太刀打ちができないぐらい非常に難しい業務になってきています。

ECコンサルタントは、ECに関するアドバイスだけでなく、ECプロジェクト全体をサポートしつつ、ECに関する知識や経験を活かして、円滑にプロジェクト推進をお手伝いしてくれます。

また、わからないことや迷ったときに、いつでも相談できる強い味方となります。

ECコンサルタントの役割は?

EC事業全体のプロジェクトリーダー的存在

ECビジネスでは、事業計画、予算計画、サイト制作、システム対応、決済方法、発送手配、在庫管理、プロモーション、経理業務などの広範な業務を行わないといけません。

広告代理店、制作会社、システム会社、ツールベンダーとの交渉は一定の知識や経験がないと、言われるがままになりがちです。提案をもらっても善し悪しの判断がつかない場合も多いのではないでしょうか。

ECコンサルタントは、EC事業のプロジェクトリーダーのような存在として、事業全体の円滑な進行をサポートしてくれます。実際私のお客様でも「堀野さんを事業責任者だと思って一緒に働いています」といってくださる方もいるぐらいです。

ECビジネスの収支計画をたてる

もう一つ大切なことが、計画的に収益化に導くことです。
一般的には「ECサイトは最初は赤字からのスタート」となります。

最初は新規顧客を増やすために先行投資を行い、徐々にリピーターが増えてきて利益化していくビジネスモデルです。効率的な投資や回収見込みを考えるのもECコンサルタントの大切な仕事です。

一点注意したいのが、すべてのコンサル会社がこういった収支計画を手伝ってくれるわけではないので事前に確認するようにしましょう。

【関連記事】EC事業を新規で立ち上げるのにいくら必要?知っておくべきお金の話。

目的別、企業規模別のECコンサルタントの選び方

ひとくくりにECコンサルタントと言っても、各コンサル会社によって、それぞれ得意とする領域が全然違います。あなたの会社の企業規模や、目的によってどのようなECコンサルタントが必要なのかを解説していきます。

新規EC事業を立ち上げる場合

新型コロナウイルスの影響もあり、これから新たにECサイトを立ち上げて、将来の事業の柱に育てていきたいという企業が増えてきています。その場合は「戦略系コンサルタント」がおすすめです。

戦略系コンサルタントの支援領域

  • EC戦略の立案
  • 市場・競合・顧客分析
  • お店のコンセプトづくり
  • 売上目標、KPI設定
  • ECサイト構築支援

EC戦略の立案

ゼロから新規事業を立ち上げる際にもっとも大切なものが「戦略」です。
下記のような方針をまずしっかりと固めてから次のステップに進みます。戦略をたてるためには、ユーザーや市場の理解が必要になりますのでまずはじめにしっかりと分析や調査を行います。

  • メインターゲット
  • 競合との差別化ポイント
  • 市場内のポジショニング
  • 認知から購入までの導線設計

市場・競合・顧客分析

いわゆる「3C分析」と呼ばれるもので、市場、競合、顧客のそれぞれを分析します。これを行うことで、自社の強みを定義して、売れるための最も重要な成功要因(KFS)を発見することができるようになります。

  • 自社分析(顧客・売上分析、アクセス解析、ヒアリング)
  • 市場分析(リサーチ、データ分析)
  • 競合分析(サイト分析、アンケート調査)

お店のコンセプトづくり

戦略や分析を行った上で、お店のコンセプトづくりを行います。数百万店舗もある中から自社のECサイトに来てもらうためには作っただけでは当然だめで、以下のことをしっかりと固めておく必要があります。

そのうえでブランディングやどのようなコンテンツが必要なのかを検討していきましょう。

・誰のためのお店なのか
・一言でいうと何のお店なのか
・他のショップとの違いは

売上目標・KPI設定

しっかりとした目標設定やKPIの設定を行うことはECビジネスにおいてとても重要です。

・売上目標
いつまでに、いくらの売上を目指すのかゴールを明確にします。

・収支計画
売上、コスト、利益を計算して、どのくらい利益を残すのか、投資回収をいつ頃見込むのかといった収支計画を立てます。

・KPI設定
売上を伸ばすうえで重要となる指標(KPI)を設定して運用に落とし込むようにします。

ECサイトの構築

戦略やコンセプトをしっかり固めた上で、ようやくサイト制作に着手します。いきなりサイト構築を行う場合もありますが、事前準備を行わずに先に制作を進めてしまうと単に売れないばかりか、作り直す時間も費用もかかってしまうので絶対に避けておきましょう。

また構築する際は以下の要件をしっかりと固めた上で制作会社に依頼をしましょう。

  • ECの構築方法(ASP、パッケージ、スクラッチ等)
  • 予算・納期
  • 重要視する機能要件
  • 運用体制の有無
  • メインターゲット

ECサイトの売上アップを行う場合

既にECサイトを運営しており、何か課題があって売上が伸び悩んでいる場合は、スピーディな改善PDCAをサポートしてくれる「業務支援系コンサルタント」が適しています。

業務支援系コンサルタントの支援領域

  • 改善プランの提案
  • 集客施策
  • ECサイト分析・改善
  • リピーター対策
  • 運営業務支援

改善プランの提案

売上が伸びない原因を把握するために、まずは現状分析を行います。多くの場合、以下の原因が当てはまります。1つの原因ではなく複数要因が絡んでいることが多いです。

問題点の把握ができれば、それを解決するための改善プランを、難易度/売上貢献度を見極めつつ提案します。

・アクセス数が足りていない
・商品の魅力不足
・サイトの使い勝手がよくない
・競合に負けている
・リピートができていない

集客施策

どのチャネルからの集客が売上に貢献できているか、費用対効果のよい集客手法はどれかなどを分析して、効率的な集客が実現できるようにプランを立てます。また、お客様が認知してから購入に至るまでの動線を意識して広告やSEOの設計を行うようにします。

ECサイト分析・改善

Googleアナリティクスやヒートマップツールでの定量的な分析と、ユーザーテストなどの定性的な分析から、ECサイトやランディングページが抱える課題を発見します。

下図のように流入から申し込みまでの導線のボトルネックになっている箇所を洗い出すと改善が行いやすくなります。これらの分析を行った上で改善プランをご提案いたします。

リピーター対策

ECビジネスにおいては、リピーターの有無が利益に大きく直結します。いくら新規獲得が多くても、リピーターが増えないといつまでも利益が増えません。

リピーターを増やすためにメルマガやLINEを活用したお客様とのコミュニケーション強化や、ファンになってもらうための企画やサポートを行うようにします。

運営業務支援

ECサイトを運営するために必要な、サイトの保守管理、Webページの更新、メルマガやバナー作成などの運営業務がスムーズにできるようサポートします。

また、広告代理店や制作会社との折衝や提案内容の良し悪しの精査なども期待される役割のひとつです。

コンサルタントと改善を進めつつ社内にノウハウを蓄積し、慣れてきたらインハウス運用に切り替えるというのが理想的です。

企業規模別の選ぶポイント

大手企業

大手企業の場合は、既に社内にマーケターがいたり、会社としての方針が決まっていることが多いので、得意領域の業務をスピーディーに施策実行を支援してくれるコンサルティング会社がおすすめです。多少費用がかかっても大規模案件の対応できる大手のコンサルタント会社であれば安心です。

中小・零細企業

中小、零細企業の場合は、多くの場合、専任の担当者がいません。また社内にノウハウもないことが多いため戦略から実行までを一気通貫で支援してくれるコンサルティング会社が適しています。

単に売上を伸ばすだけでなく、担当者の育成まで期待されるケースもありますので、小さくても小回りの効くコンサルタント会社を選ぶほうが満足度が高いでしょう。

みらいマーケティング本舗は、中小・零細企業に特化しており、EC業務全般を伴走しながらご支援できるのが強みです。

自社でどこまで行うのかも重要なポイント

社内に担当者がいて適切なアドバイスがあれば実行できる場合や、なるべく安くコンサルティングを依頼したい場合は「顧問型コンサルティング」がおすすめです。

基本的には、定例MTG時にアドバイスや提案をしてくれるもので、施策の実行については企業側で行います。困った際や迷ったときの心強い相談相手となってくれます。

ECコンサルタントの料金相場は?

ECコンサルタントの料金相場についても、会社規模や支援内容によって大きく変わってきます。ここでは中小企業向けの小~中規模のコンサル会社に依頼した場合の金額相場をお伝えします。(大手のコンサルタント会社はこれよりずっと高くなります)

ECコンサルティングの費用相場

顧問型コンサルティング

企業に訪問して、ECサイトに関するアドバイスや相談を受けることができるプランです。訪問回数は月1回のケースが多いです。最近では、skypeやzoom等のオンラインでアドバイスを行うケースも増えてきています。既に自社でECを運営しており自走できる体制が整っているが、売上が伸び悩んでいたり明確な課題があり、専門家のアドバイスが欲しいというケースにおすすめなのが顧問・アドバイザーです。

アドバイスだけでなく、提案やレポート提出も行うケースもありますが、その分料金がプラスされることが多いです。

提出する資料もアクセス解析レポートのような簡易的なものから、事業提案や課題分析資料など、深く掘り下げたものまで会社によってさまざまです。値段だけで選んでしまわいように気を付けましょう。

料金相場

月額5万円~30万円

月1回のコンサルティングとしてアドバイスを中心に行う場合は5万円~10万円、加えてメール等でいつでも相談ができる場合は10~20万円、コンサル会社が主体的に提案を行ったり、きめ細やかなサポートまで行う場合は30万円前後が中心価格帯になります。

EC戦略立案

企業にあわせたEC戦略の提案から、各種分析、実行プランまで、上流工程をトータルでサポートしてくれるコンサルティングサービスです。

経営者もしくは事業責任者と一緒に事業の方向性を考えることが中心ですが、現場担当者とも打ち合わせを行い、実行プランの具体的な内容まで踏み込んで入ることもあります。

EC戦略はビジネスの成功を決定づけるほど重要な役割を占めますので、これから新規事業としてECビジネスを立ち上げたり、既存のビジネスを再構築してゼロから見直したいというという企業におすすめです。

料金相場

初期30~200万円

どこまで掘り下げて行うかにより金額は大きく変わります。
アクセス解析等によるECサイトの改善提案であれば20~30万円、通販事業参入検討のための調査や分析をともなうEC戦略立案までを行うと3~4か月で200万円以上かかるケースもあります。

EC運営業務代行

サイト保守からページ制作、サイト更新、バナー作成、メルマガ配信、お問い合わせ対応までのECの運用業務全般を依頼する場合と、必要な作業だけを切り出して依頼できる場合の2パターンがあります。

やるべき業務が決まっているが、社内のスタッフが不足している、もしくはさらに高いスキルを必要としている場合に最適です。

料金相場

売上の10~20%(成果報酬の場合)
月額10~50万円(月額固定の場合)

上記のように成果報酬のケースと、固定報酬の2通りがあります。どちらも一長一短がありますので、作業内容と自社の運用状況を勘案して選ぶようにしましょう。

ECサイト制作費の相場

ECサイトは制作会社に依頼すれば作ってくれますが、基本的には企業側の指示どおりに作ってくれるだけと考えておきましょう。アバウトな要望だけ伝えて後はお任せ、といったケースでは見た目はそこそこでも、全然売れないECが出来上がることが多々あります。

小~中規模の制作会社の多くは、見た目のデザインは得意なものの、サイト設計や機能実装までは得意でないケースが多いです。そのため依頼する企業側が、ECサイトに必要な要件や仕様まで考えておかないとうまくいきません。

ECコンサルタントが関わる場合は、ノウハウを活かしてECサイトの戦略を立てたり、契約形態によっては制作会社とのディレクション業務まで巻き取ってくれますので企業側の負担やリスクがぐっと軽減できます。

料金相場

<構築費用の目安>

10万円以下 ⇒自分でつくる(BASE、STORES)
100万円 ⇒ASP型(中小制作会社)
500万円 ⇒パッケージ型、オープンソース型(中小制作会社)
1,000万円以上 ⇒パッケージ型、フルスクラッチ(大手制作会社)

ECサイト構築に関する詳細は下記の記事でご紹介していますので併せててご覧ください。

【参考記事】ECサイトの構築方法と成長ステージ【基礎知識と3つのステップ】

ECコンサルティング会社を選ぶ7つのチェックポイント

数多くのECコンサルティング会社から、自社にあった会社やサービスを選ぶ際のチェックポイントをご紹介させていただきますので参考にしてください。

得意な領域はどこか
上記でご紹介したとおり、戦略面につよい会社や実務に強い会社など、それぞれ特徴があります。自社で必要としているのはどこなのかを理解したうえで選定するようにしましょう。

どのような実績があるのか
自社の業界や職種に近い実績があると安心しますが、コンサルティングは企業毎に異なるものなので、そこまで重視しなくてもよいかも知れません。

会社の規模
ECコンサル会社は比較的規模が小さい会社が多いです。コンサルティングは属人的な意味合いが強いサービスなので会社規模よりも担当者のほうが重要になります。

担当者の印象や人柄
どのような人が担当してくれるのかは、ビジネスの成否に大きく関わります。コンサルタントは答えを教えてくれるのではなく一緒に課題に取り組んでくれるパートナーです。
信頼ができそうかどうかは大きな要素となります。それ以外にも、スピード感や正確性など、自社のペースにあった人のほうがストレスなく進められることが多いです。

金額の妥当性
一般にコンサルタントは時間単価で稼働することが多いです。スキルや経験にもよりますが、1時間あたり1〜5万円あたりが相場感となります。目安としては顧問契約だと月10万円、戦略提案や実務支援まで含める場合は、関わり方によって大きく金額が異なってきます。

コンサル以外のサポート領域
コンサルに対する不満として多いのが「すごい提案をもらったけど自社では実行が無理」というケースです。
実践領域のサポートまで行ってくれるコンサルタントの場合は、実行を前提とした戦略起案を行うことが多いので、そういった心配が不要になります。

トレンドに流された打ち手だけの提案になっていないか
今のトレンドを追いかけて「インスタで集客をしましょう」とか「今はやっぱりファンマーケティングですよ」などの、目先の打ち手だけの提案をしてくる場合も要注意です。
また、どこの会社にも出せるような内容の提案書は要注意です。必ず自社オリジナルの提案をしてくれる会社を選びましょう。

ECコンサルタントを導入するメリット

自社でWeb担当者の採用・育成が不要

ECサイトの業務全般をECコンサルに依頼することで、自社に専任の担当者を採用する必要がなく、すぐに事業に着手できるというメリットがあります。

多くの中小企業では専任のWeb担当者がおらず、他の業務と兼任で行っていたり若手社員が一生懸命苦労しながら業務を行っているケースがほとんどなため、専門家をアサインして実行する選択肢も考慮にいれるべきです。

自社で優秀なWebマーケターを採用しようにも、圧倒的な売り手市場のため、採用市場に出ているマーケターの数よりも採用したい企業のほうが多くなかなか採用できないというジレンマがあります

仮に優秀なWebマーケターを採用するとなると給与と福利厚生などの諸経費を含めると1,000万円以上を見込んでおかないといけませんし、それでも採用が困難というぐらい優秀なデジタル人材は不足しています。

そのため、Web担当者を採用するよりも必要なときに必要なだけ活用できるECコンサルタントに注目が集まってきています。

【関連記事】「正社員採用」と「コンサル活用」どっちがオススメ?

「成果」と「時間」を得る

ECコンサルタントに期待できることはECサイトの売上アップだけでなく、ビジネスで重要な時間を節約することができます。

経営者のそばで「経営コンサル」がサポートするのが当然であるように、Web事業に関してはその道の専門家である「ECコンサル」が課題解決や事業推進のお手伝いをすることは珍しいことではありません。

ECコンサルティングを活用するということは、一定の報酬を支払って「成果」と「時間」を得るといっても過言ではありません。

社内に経験やノウハウが蓄積できる

依頼をする企業の多くは「新たにWEBやECに取り組みたいが社内に知見がない」という状態だと思います。ECコンサルを活用すれば、不足している知見を補うだけではなく、専門家視点からの提案がもらえるというメリットもあります。

コンサルタントの考え方やノウハウを学ぶことでWeb担当者の育成にもプラスの影響があります。成長することで自走できるようになるというメリットもあります。

セカンドオピニオンとしての第三者評価

制作会社や広告代理店との取引をしている企業の多くが、「専門分野は分からないので任せきりになっている」「毎月レポートをもらっているが、本当に成果につながっているのか分からない」「新しい提案をもらっても内容や金額の妥当性が判断できない」などといったお悩みを伺います。

コンサルティングの一環として「パートナー会社のレポート内容についてのセカンドオピニオン」や「新たな提案内容の精査、妥当性チェック」といった第3者視点からみたアドバイスやチェックを依頼することもできます。

ごくまれにですが、セカンドオピニオンを行った結果、サポートしている企業が自社の都合のよい仕事しかしておらず、クライアントの利益に貢献出来ていない場合や、そもそもコンプライアンスに反するようなグレーな取引を行っていることを発見する場合もあります。

ECコンサルタントを導入するデメリット

もちろんデメリットもあるのですが、正直そんなに大きな問題ではなく、コンサルティング会社を間違えなければ解消できるようなものが多いです。

すべての業務をサポートしてくれるわけではない

ECコンサルタントは、事業のEC事業を支援する立場なので、すべてお任せしていれば上手くいくわけではありません。一緒になって目標を考え、課題解決に対して取り組むパートナーとして考えておきましょう。コンサルティング会社にも得手不得手がありますので、自社の課題に最適なパートナーを選ぶようにしましょう。

一時的な費用負担

コンサルティング費としての費用が一時的に発生しますが、先ほども述べたとおり正社員雇用と比較するとむしろ安く済むことのほうが多いです。また必要な期間だけ活用することもできるので、計算しやすいとも言えます。

成果の保証ができない

コンサルティングの結果、必ずしも成果が伴うわけではありません。思っていたほどの効果がなくイマイチだったという主観的な評価にならないよう、事前にゴールの姿を一緒に考えて、それの達成度で見極めるようにしましょう。

過度な期待をしてしまう

売上を伸ばすために必要なのが「商品力」「ビジネスモデル」「デジタル活用」の3つです。そのうちコンサルタントが主に支援できるのが「デジタル活用」となり、それ以外の領域は企業側が主導ですすめるべき内容です。本来コンサルタントと企業が二人三脚で進めるべきなのに、過度な期待ですべて丸投げしてしまい成果がでないという残念なこともあり得ます。

ECコンサルタント選びで注意するべき4つのポイント

ここまではECコンサルティングを入れるメリットについてお話してきました。
しかし残念ながら、「ECコンサルティングを入れさえすれば、必ず成功できる!」というわけではなく、間違ったコンサルタントを選んでしまうと失敗することもあります。

失敗をしないコンサルティングの選び方として、以下の4点を参考にしてみてください。

ECコンサルタントの得意領域が異なる

ECコンサルタントによっても得意/不得意な領域は当然あります。自社が足りない点を補ってくれるコンサルタントを選ぶようにしましょう。

また、コンサルタントと言いつつ、実際は広告運用だったり、サイト制作だけというケースもありますので、支援内容をしっかりと理解してから発注するようにしましょう。

ECコンサルタントのスキルが不足

経験の浅いECコンサルタントの場合、どうしても知識優先で進めてしまうこともあります。経験豊富なコンサルタントであれば、成功事例だけでなく失敗事例も持ち合わせているので、適切な判断を行うことができます。

また、戦略策定には経営視点の考え方や経験が重要となってきます。中小企業の経営者と同じ目線で議論を行い、事業の方針を決めていくためにはEC以外の領域のスキルも必要となります。

丸投げしてしまう

ECコンサルティングに任せたら後は大丈夫と、大船に乗った気持ちでいませんか?ECコンサルタントは、あくまでも企業の「サポーター」でしかありません。

豊富な経験と専門知識から、企業にとって最適と思われる提案を行いますが、それを実行するかどうかの判断や、実際に施策実行するのは企業の現場のスタッフとなります。コンサルタントに任せるのではなく、一緒に取り組んでくれるパートナーのように考えておくようにしましょう。

コミュニケーションがとりにくい

人と人との関係性なので、どうしても相性の問題はつきまといます。添え以前に、コミュニケーションが取れないようなコンサルティングもごく少数ではありますが存在します。メールの返信が遅い、質問に対して的確な答えが返ってこないなど、一緒に進めていくには致命的な問題になりかねません。

少し話しただけではすべて見抜くことは難しいかも知れませんが、おかしなサインが出ていないか注意してチェックしておいたほうがいいかも知れません。

みらいマーケティング本舗のECサイトコンサルティング

みらいマーケティング本舗では、「顧問・アドバイザー」+「きめ細やかな実行支援」の両軸から、中小企業様のECサイト運用を全般的にサポートしています。

戦略の重要性は言うまでもありませんが、どんなに素晴らしいプランを作ったとしてもそれを実行できないと意味がないことを肌で理解しているため、一般的なコンサルサービスと異なり、実践領域の支援も手厚く行うことができるのが強みです

代表コンサルの堀野が10年以上ECサイトの現場で事業責任者として実践してきたノウハウや経験があるため、企業の課題にあわせて最適な提案ができるのが強みです。

さらに、制作、集客、サイト運営など、それぞれの専門領域を得意とする外部パートナーと連携して、企業様のEC事業全体をお手伝いすることもできます。複数のパートナーが関わる場合も堀野が窓口担当として一本化しますので、クライアント様が応対いただく手間が増えることはありません。

このようなECの専門家を、「社員1名分の給与コスト」で必要なときに必要なだけ活用することができます。

まずは無料相談にて話を伺わせていただければ、今後の方向性などのアドバイスをさせていただきますのでお気軽にご相談ください。

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私が、宅配水ビジネスで、業界No.1のECサイトに成長させたのも、特に目新しいことをやった訳ではなく、正しい戦略と、根気強いPDCAの繰り返しが成功の要因だったと考えています。

今回のセミナーでは、ECサイトの立ち上げから成長までのプロセスや、実際にどのような手順で施策を行ったのかを紹介していますので、是非ご興味あるかたは本編をご覧ください。

→ スライド全編をご覧になりたい方はこちら


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ますますデジタルマーケティングの普及に伴い、このような有益な情報が増えてくると思いますので、ぜひマーケターの方はチェックしておいてほしいです。

僕の売り込みではなく、マジで他の登壇者の方の動画が素晴らしいです!!
一見の価値ありますよ。

⇒ オンラインデジタルマーケティング大学 Youtubeチャンネル
⇒ ミエルカコネクト公式サイト

【完全解説】Webマーケターとは?仕事内容やスキル、未経験からWebマーケターになる方法まで

こんにちは!
みらいマーケティング本舗・代表の堀野です。

Webマーケターってどんな仕事をするの?
未経験からでもなることができるの?
どのようなスキルが必要になるの?

Webマーケターといっても、いろんな職種があるし、実際のところどうなの?とわからないことが多いですよね。

この記事ではこれからWebマーケターを目指したいと考えている方を対象に、Webマーケターの仕事内容や働き方、キャリアプラン、Webマーケターになる方法までを詳しく解説いたします。

最後まで読んでいただくことで、初心者でもWebマーケターについての基本がしっかりと理解できることを目的に書きました。最後までぜひ読んでみてくださいね!

もし未経験からマーケターになる方法をすぐに知りたい方は、ページ下部の「未経験でもなれる!Webマーケターになる3つの方法」からご覧ください。

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私自身、10年以上Webマーケターとしての経験があり、現在もWebコンサルタントとして企業様の支援を中心に行っています。

Webマーケターってどんな職業?Webマーケターの働き方

Webマーケターとは、Webマーケティングを活用して企業の目的達成を支援する人のことです。

ではWebマーケティングって何かと言うと「売りたい商品やサービスをユーザーに知ってもらい、購入してファンになってもらうまでの一連のWebを活用した業務」です。

Webマーケティングについては、この記事の中盤で詳しく説明しますので、ここではさらっと理解だけしておいてくださいね。

Webマーケターの2通りの働き方

Webマーケターの働き方は、大きく「事業会社」と「支援会社」に分けられます。

それぞれの特徴は以下のとおりです。同じマーケターでも働き方や求められるスキルが異なりますので、自分にあった働き方を選びましょう。

事業会社

メーカー企業などの社内マーケターとして、自社の製品やサービスをマーケティングで売れるようにするのが仕事です。「インハウスマーケター」と呼ぶこともあります。

  • 企画・開発・運用までWebマーケティング全般業務を経験できる
  • 事業を長期にわたり育てることができる
  • 社内にマーケターが少ないので自分で学んだり工夫をする必要がある
  • マーケティング以外の関連業務も行いがち

トヨタ自動車やYahoo!のように、自社が営むサービスで収益を挙げているメーカーやサービス企業

支援会社

支援会社は、専門領域の強みを活かして他社のマーケティングをサポートする会社です。Webマーケティングに携わる人の多くは支援会社に属しています。Web広告やSEOなど、独自の専門性を活かして企業のサポートを行います。

  • 最新のWebマーケティング情報やデータに触れることができる
  • 専門性を身につけることができる
  • 決まった領域の業務にしか携わることができない
  • 中小の場合は雇用や報酬が安定しない

電通やサイバーエージェントのように、専門領域においてクライアント企業の売上アップを支援する企業

Webマーケターが行う具体的な仕事内容

Webマーケターといっても実に多岐に渡る職種や仕事がありますので、ここでは主な業種分類についてご紹介していきます。

Webコンサル会社

売上を伸ばすWeb戦略を考えるリーダーのような役割を担います。クライアントの目標達成のために、現状分析を行って課題を発見して、原因の分析や対策案を行い、より効果的なWebサイトや集客の手法を提案する仕事です。なかには、Web戦略全体の企画⇒実行までを一気通貫で行う会社もあります。

SEO会社

SEOの分野における専門家であり、クライアントのWebサイトを特定のキーワードで上位表示させるために各種施策を行います。見込み度の高いユーザーを検索経由で連れてくることがゴールになるため、キーワード選定やサイト設計、記事制作が中心となります。

ネット広告代理店

Webマーケターのなかでも最も多くの人が関わっているのが広告代理店ではないでしょうか。ひとくちに代理店と言っても、営業職やディレクター、プランナー、データアナリスト、運用担当者など専門分野に分かれていることが多いです。そのため同じ会社内でも複数のスキルを身につけることができます。

Webライター

Webサイトに掲載するコンテンツ(記事)を制作する仕事です。企業からコンテンツ制作の依頼を受けるパターンと、大手メディアの専属ライターとして働くパターンがあります。ライターの多くは自身のブログを持っているため、そこからの副収入を得ていることも多いです。

SNSコンサルタント

最近、注目を集めているのがSNSコンサルタントです。Instagram・Twitter・LINEなど、SNSマーケティングを専門とする仕事で、企業アカウントのフォロワーの増やし方や、商品購入やリピートにつなげるためのSNS活用を支援します。

SNSに関する専門知識・ノウハウが必要になり、個人でも数万人のフォロワーを持つようなツワモノの社員もいます。

Web担当者

上記はいずれも支援会社に分類されますが、Web担当者は事業会社内のマーケターとなります。

Web担当者の仕事内容は、Webを活用した戦略立案からはじまり、自社のサービスや商品が売れる仕組みを作り、実際に集客やサイト運営を行いながら収益化につなげていく一連の業務を行います。

専門分野に特化した支援会社とは異なり「業務範囲が非常に広い」「自社の収益に直結する」ことが特徴として挙げられます。

Web担当者の仕事内容やキャリアプランについては下記の関連記事をご覧ください。

【関連記事】「Web担当者」を徹底解説!仕事内容、働き方、キャリア、給与、勉強方法まで

Webマーケティングの全体像と主な手法

「Webマーケティングって広告のことでしょ?」と思う方も多いのでは?

実は広告はほんの一部であり、実際はもっと広い領域を受け持ちます。下図のように売りたい商品やサービスをユーザーに知ってもらい、購入してファンになってもらうまでの一連のWebを活用した業務を指します。

主要なWebマーケティングの実務についてご紹介していきます。

市場分析・競合サイト分析

自分たちのビジネスを行う市場がどのような規模感であり、そこにどのような競合がいるのかを把握したうえでマーケティング施策を行います。これを行うことで、顧客観点からの自社のつよみと弱みを把握することができ、正しいWebマーケティング施策へとつなげることができます。

例として以下のような調査を行います(食品メーカーの場合)
  • 世帯ごとの家族構成
  • 月間の食事にかける費用
  • 食品を購入する場所
  • 買い物に出る頻度
  • 購入する際に重視する点
  • 競合他社の数とシェア率 
  • 競合他社の強みと弱み

ターゲットユーザーのペルソナ設定

「ターゲティング」とは勝負する市場を選ぶこと

次に、自社のサービスや商品を「誰に」対して提供するのかを決めていきます。「すべての人に届けたい」という想いは大切ですが、全員の要望を満たした商品を作ることはできませんし、中途半端になってしまい、その結果だれにも選ばれない商品になってしまいかねません。

ターゲットを選ぶということは「市場を選ぶ」ことになります。自分たちの商品をほしいと思ってくれそうな濃いユーザーに絞ることがターゲティングなのです。

  • 質の高い見込み客を集められる
  • マーケティング活動を効率化できる
  • サービス・製品を改善できる

「ペルソナ」の意味やメリット

「ペルソナ」という言葉を聞いたことはありますでしょうか?
Wikipediaによると以下のように定義されています。

ペルソナ(persona)とは、ユーザー中心設計やマーケティングにおいて、サイト、ブランド、製品を使用する典型的なユーザーを表すために作成された仮想的な人物像のことである

ペルソナ (ユーザーエクスペリエンス) – Wikipedia

わかりやすく言い換えると「自分たちの商品を買ってくれそうな典型的な顧客像」です。

ペルソナを決めることで、具体的なユーザーのイメージを持つことができ、関係メンバーで共有ができたり、より刺さるアイデアや商品づくりに活かすことができるメリットがあります。

ペルソナを考える際の項目例
  • 年齢、性別
  • 住んでいる住所
  • 家族構成
  • 収入
  • 学歴
  • 興味のあること
  • 休みの日の過ごし方

サイトへの集客

Webマーケティングにとって、自社サイトにユーザーを集める集客は非常に重要な役割を担います。

最適なWeb集客プランを立てるためには、商品特徴、ターゲット、予算、目標設定、店舗の有無などを総合的に判断して考える必要があります。いきなリスティング広告やバナー広告などの広告メニューを選びから始めないように注意しましょう。

Web集客には時間と根気だけでなく高い専門性も必要になってきますので、Web集客専門の外部パートナーに任せるのがオススメ。外部に任せることで、自分たちはコンテンツやサービス拡充に力を注ぐことができ、結果的にお客様の満足度を高めることにもつながりますよ。

主なWebマーケティングでの集客方法
  • SEO対策
  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告
  • SNS広告
  • SNSアカウント運用
  • アフィリエイト広告
  • メールマガジン
  • プレスリリースなど

Webマーケティングの手法は非常に多くあります。それぞれの特徴やメリット、デメリットについて知りたい方は、下記の参考記事をご覧ください。

【関連記事】集客に効果的なWebマーケティング手法20選

コンバージョンへの誘導

Webサイトに訪問してくれたユーザー全員が購入したいと思っているとは言えません。なんとなく情報集めに来たユーザー、競合商品との比較をしているユーザーなど、実にさまざまなユーザーが訪問しているのです。

そのため自社サイトに訪問してくれたユーザーを購入に至るまで育てることがWebマーケティングで売上を伸ばすためには重要になってきます。

コンバージョンを増やすための工夫
  • 商品についての詳しい情報を見てもらう
  • 魅力的な写真や文章で欲しいと感じてもらう
  • 不安材料を解消していく
  • お客様の感想や意見を公開する
  • 購入を後押しするお得なキャンペーンや特典をつける

効果検証・アクセス解析・改善

Webマーケティングを行った結果、本当に成果につながっているのか、今後どう改善していくべきかなど、施策の効果検証を改善につなげていくプロセスが非常に重要になります。

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要するに「やりっぱなしはダメ」「どこが良かったのか、悪かったのかを見直そう」ということです。以下の視点でチェックしてみましょう!

PDCA

PDCAとは、Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Action(改善)のことで、このサイクルを回しながら改善を進めていく手法です。データや数値で成果が見えやすいWebとの相性がよいため、まずサービスを運用してみて、データを集めながら素早く改善を繰り返す手法がとても効果的です。

KPI

PDCAを回すときに必要になってくるのが、KPI(Key Performance Indicator)と呼ばれる「重要業績評価指標」です。WebマーケティングにおけるKPIは以下の数値を設定することが多いです。

  • アクセス数(サイトに訪問したユーザー数)
  • コンバージョン率(来訪者のうち購入してくれた人の割合)
  • コンバージョン数(Webマーケティングの結果、何人が購入したのか)

これ以外にも企業独自のKPIを設けることもありますが、まず最初はこの数値を定点観測しながら改善へとつなげていくことをオススメします。

アクセス解析

アクセス解析ツールは、Webサイトの訪問者数やコンバージョン数だけでなく、どのような経路からユーザーが訪問して、サイト内をどのように回遊しているのかを、可視化してくれるとても便利なツールです。

アクセス解析でWebサイトの問題点を発見して早期に改善することで、売上アップにつなげることができるようになります。

「Googleアナリティクス」は多くの企業で導入されており、多機能で使いやすいことからWebマーケター必携のツールだと言えます。Googleアナリティクスを使ったWeb解析方法については以下の参考記事をご覧ください。

【関連記事】Googleアナリティクス分析で問題を発見して 改善のヒントを得る方法

【関連記事】ECサイトの売上アップにつながるGoogleアナリティクスの活用方法

Webマーケターになるためには何が必要?求められるスキル

では、マーケターになるためにはどんなスキルが必要になってくるのでしょうか?ここでは、マーケターで活躍するために必要なスキルをご紹介します。

一般的なスキル

PCスキル・Officeソフト

PCなくしてWebマーケターの仕事は成り立ちませんので、PCは必須と言えるでしょう。同時に、Officeソフトも非常に活用シーンが多いので使えることが望ましいです。

  • Excel(データ分析やグラフ作成をするときに活躍
  • Powerpoint(プレゼンテーションや資料作成時にパワーポイントは不可欠)
  • Word(文章のライティングを行う際によく使うソフト)

以前はMicrosoftのOfficeが一般的でしたが有償で高価というデメリットがありました。最近ではGoogleが提供するオフィスツールが無償かつオンライン上で使えるためとても便利ですね。

SNS運用

Webマーケターで自分のSNSを持っていないと「この人大丈夫かな?」と思われかねません。自身のアカウントで肌見で体験しながら工夫をすることでSNS活用を身につけることができます。

  • LINE
  • Twitter
  • Instagram
  • Youtube

全てのツールを使いこなす必要はありませんが、自身のアカウントを作って運用していくことをおすすめします。できればフォロワー数が多いほど、あなた自身の信用度や影響力にもつながりますので、本気で取り組んでみるようにしましょう。(最低でもフォロワー数が1,000以上が望ましい)

IT/マーケティング用語の知識

Web業界では聞き慣れない専門用語がそこらじゅうで飛び交っていますので、会話に参加して内容がちゃんと理解できるための用語知識は持っておきたいですね。

  • PV(ページビュー)
  • セッション数
  • imp(インプレッション)
  • CTR(クリック率)
  • CPC(クリック単価)
  • CV(コンバージョン)
  • CVR(コンバージョン率)
  • CPA(コンバージョン単価)

もっと詳しく用語について知りたい方は、下記の参考サイトがおすすめです

【参考サイト】あなたは全部わかる?最低限押さえたいWebマーケティング用語60選(ferret)

論理的思考力

別名、ロジカルシンキングとも呼ばれるこのスキルは、これだけ本が一冊書けるほど深いものとなります。わかりやすく言うと「複雑なものを整理してシンプルにする思考方法」です。これを身につけることでマーケターとしての能力が何倍にも伸ばすことができる強力なスキルです。

  • プレゼンの説得力が増す
  • 問題発見能力が増す
  • 対人コミュニケーションに活かせる

コミュニケーション力

マーケターと言えば、デスクワークで画面やデータとにらめっこしている印象をお持ちかも知れませんが、それだけではマーケターとしての仕事は成り立ちません。

マーケターの仕事は、社内の各部署や上司のみならず、外部パートナーなど、いろんな立場の人と関わる機会が多いため、コミュニケーション力や調整力が絶対不可欠です。

支援会社の場合は、クライアントの要望や抱えている課題をきちんと聞き出して、最適な解決方法を提案します。提案内容を魅力的に思ってもらえるような伝え方も、コミュニケーション力だと言えます。

実行力

どんなに優れた提案内容でも、それを実行できないと意味がありません。新しいことをやろうとするときは、上司や周囲を説得して時には粘り強くやり続けることも必要になってきます。

また、設定したゴールに対して、誰が、何を、いつまでに行うのかを決めて、進行状況をマネジメントすることもマーケターに求められる役割のひとつです。

プレゼンテーション力

クライアントへの提案や上司や経営層への提案など、プレゼンテーションを行う機会も多くなります。

ここで大切なのは、自分がやりたいことを説明するだけでなく、話を聞く相手にとってのメリットやデメリットを丁寧に説明をして、しっかりと判断をしてもらえるようにすることです。

提案内容を相手に理解してもらうためには、論理的に話す能力や話し方の工夫、見やすい資料作成などが必要です。

専門的なスキル(なくてもいいが、あったら良し)

SEOの基礎知識

Webマーケティングに無くてはならないのがGoogleの存在です。特に検索エンジンはGoogleのほぼ独占状態なので、いかにGoogleがWebページを評価するアルゴリズムを理解してきちんと対策できるかが重要になってきます。

ただ専門的なSEO領域は難易度が高くなってきますので、SEOがどのような仕組みで評価されており、改善するためには何をすべきなどSEOの基本を理解して、実際の運用は専門家に任せるのがよいでしょう。

アクセス解析(Googleアナリティクス)

Webサイトの分析に欠かせないのがGoogleアナリティクスです。非常に多機能なためすべての使い方をマスターする必要はありませんが、基本的な分析方法は知っておいたほうがよいでしょう。

書籍での勉強も悪くはありませんが、自分のWebサイトやブログを持っているのであれば実際に導入してみて使ってみるほうが理解も早いでしょう。

アクセス解析の資格として「Web解析士」や「GAIQ」という資格もあります。無理して取得しなくてもいいと思いますが持っておくとプラスになります。

リスティング広告(Google/Yahoo)

SEOと並んで検索経由の集客を行うのに活躍するのがリスティング広告です。リスティング広告の運用も高い専門性が求められますので自分自身で運用を行う必要はありませんが、どのような仕組みで広告運用がされているのか、管理画面を見て広告運用の良し悪しを判断できる程度の知識はもっておきたいところです。

その知識があるかないかで、広告代理店とのやりとりも全然違ってきます。

サイト設計

サイトに訪れるユーザーがどのような情報を求めており、どこに配置すると便利なのかを考えて、ユーザーにとって使いやすいサイトにするために行うのがサイト設計です。

そのためにはユーザーのことを深く理解しないといけませんし、興味を持ったユーザーがスムーズに商品やサービスを申し込みできる導線を用意しておかないといけません。似たような言葉でUI/UX設計と呼ばれることもあります。

Webマーケターは稼げるの?webマーケターの年収相場

これからマーケターを目指そうとする方が気になるのが「Webマーケターって稼げるのか?」ということだと思います。

マーケターのキャリア構造

会社や業種によって異なりますが一般的なマーケターのキャリア構造は下記のようになります。あくまで一般論なので、超絶高いスキルをもったエンジニアが、マネージャーよりも給与が高いこともあります。

  • 事業責任者・CMO(800〜1500万円)
  • ディレクター・マネージャー(500〜800万円)
  • 業務スペシャリスト(400〜500万円)
  • 業務ワーカー(300〜400万円)
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Web業界は、他の業界と比べると上位レイヤーに早くたどり着くことができます。本気で5年も頑張れば、事業会社の責任者ポジションや独立という選択肢もみえてきます。

平均年収は500万円前後

Webマーケターの平均年収は500万円前後と言われています。運用業務などの提携業務を行う仕事は平均よりもかなり安く、マネジメントや戦略領域を担う仕事になると1,000万円近くなることもあります。

Webマーケターの年収から考えたキャリアパス

Webマーケターの市場価値は、実績や経験だけでなく需要の高さも大きく影響してきます。

例えば広告運用ができる人材は非常に多いため、スキルが高くなっても年収はあがりにくくなっています。反対に、それぞれの専門家を束ねて事業収益へと誘導できるマネジメント人材は非常に少ないため市場価値が高くなります。

自分の強みと将来のキャリアパスを考えながら、実績や経験を積み上げていくことをおすすめします。

未経験でもなれる!Webマーケターになる3つの方法

未経験からWebマーケターになるには以下のような流れがあります。決まったルートが有るわけではないので、自分がやりやすい方法で試してみるようにしましょう。

まず最低限のWeb知識やスキルを身につける

Webマーケターとして働くためには最低限の基礎知識を身につけないとはじまりません。マーケティング基礎があってはじめて、次のステップに進めますので未経験の方はここからはじめてください。主な勉強方法は以下のとおりです。

マーケティング関連の書籍を読む

勉強法と聞いて真っ先に思いつくのが書籍ですね。マーケティング関連だけでも膨大な種類の書籍がありますので、自分の目的にあった本を選ぶようにしましょう。

オンライン動画学習をする

Youtubeでも非常に有益な情報がたくさんあります。特に現役のマーケターのチャンネルでは、リアルな現場情報や最新の情報を公開していることもありますので参考になります。書籍よりもボリュームが少なく短時間で学ぶことができるのも利点です。

専門スクールに通う

短期間で体系的に学ぶのに適しているのがスクールです。プログラミングや広告運用など、特定のスキルを身につけることで制作会社や広告代理店への就職を支援するような形式が多いです。費用も数十万円と決して安くありませんが人気が高い勉強法です。

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マーケターになるための主なステップは以下の3つです。ご自身の状況やリスク許容度によって選んでみましょう。

(1) Webマーケティング会社に就職する

結論、一番早く成長できるのは実践することです。これは間違いありません。

独学やスクールでどれだけ学んでも机上の空論でしかなく、実践でしか学べないノウハウや泥臭いことは現場でしか身につきません。最低限の知識取得は必要ですが、なるべく早く実務経験を積むことをオススメします。

最近ではWebマーケティング会社でも人材が足りていないことが多いため未経験でも自社で育てる前提で採用する傾向にあります。

「自分なんて何もスキルがないのに、、、」と臆する必要はありません。これまでご紹介したとおり、最低限のスキルは必要になってきますが、それよりも思考力やコミュニケーション力が求められます。スキルや知識は後からいくらでも身につけられますので、積極的にチャレンジしてみてください。

独立するという選択肢もありますが、未経験からいきなりするのはオススメできません。副業で本業の収入を超えるなど、ある程度実績を積んでから検討するようにしましょう。

(2) 副業で働く

最近では「副業」という選択肢も積極的に選べるようになりました。本業の傍ら、空いた時間でWebマーケティングの仕事にチャレンジしながら実績をつくっていくようにします。就職するよりもリスクもハードルも低いため未経験の方でも臆せず行動してみましょう。

ただし副業とはいえ即戦力として仕事を依頼されるため、何らかの成果が求められます。最初のうちはライティング、SNS運用、バナー制作ような比較的容易なものから始めるのがいいかも知れません。

あと、現在の会社が副業OKなのかを確認すること。本業に影響がでない範囲で副業を行うことは注意しておいてくださいね。

(3) 自分のビジネスを持つ

もうひとつオススメしたいのが自分のビジネスを持つという方法です。「えっ、自分のビジネスなんて無理」と思うかも知れませんが意外と簡単です。

例えば自分の持っているブログでアフィリエイトをはじめたり、SNSのフォロワーが多いのであればコンサルをやってみたり、物販で収益を得るなど、いろんな方法があります。

自分でビジネスを行うメリットは、みずから稼ぐということを経験できることです。会社だと言われた仕事をこなすだけになりがちですが、自分で考え、行動して、稼ぐという経験は何事にも代えがたいことです。

Webマーケターの需要と将来性

結論、Webマーケティング業界の将来性が高い業界です。その理由としてはネット利用がますます広がっており、企業のデジタル化も進んでいるなど数少ない成長市場だからです。

インターネット広告費は増加傾向にある

インターネット広告費が2兆円以上となり5年前の2倍以上にまで拡大するなど、テレビ広告を抜いて名実ともに広告の中心となってきました。この流れは一時的なものではなく今後さらに加速されるものと考えられます。

  • 企業のマーケティング活動がデジタル領域にシフトしていること
  • スマホの普及によりユーザーの情報収集や商品購入がネット中心になってきた

Webマーケターの需要は年々高まっている

市場の伸びとは反対に、デジタル人材の育成はまだまだ追いついておらず、しばらくの間はWebマーケター人材の不足が続くと思われます。

大手企業や官公庁でもデジタル人材が不足しており、特に中小企業では深刻なリソース不足となっています。今のうちにWebマーケターを目指すのはカシコイ選択肢だと言えるでしょう。

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最近、私のところにもWeb関連の仕事の問い合わせが急増するなど、Webの盛り上がりを肌で感じています!

まとめ

Webマーケターの仕事内容やなる方法、キャリアについてご理解いただけましたでしょうか?
当記事のポイントは以下のとおりです。気になる点はもう一度読み返してみてくださいね。

  • 大きく「事業会社」と「支援会社」に分類される
  • Webマーケターは戦略、集客、サイト運用、分析など幅広い知識と経験が求められる
  • Webマーケターの市場価値は、実績や経験だけでなく需要も影響
  • Webマーケターの需要は今後しばらく右肩上がり
  • Webマーケターとして成長するには、なるべく早く実践の場で働くこと

Webマーケターは、未経験からでも目指しやすい職種だと言えます。ただ、Webマーケターになるのがゴールではなく、今後成長したい方向性や将来のキャリアまで考えることが大切になります。

Webマーケターという職種はまだ歴史が浅く、今後も大きく様変わりしていきますので、環境に柔軟に対応ができる人材こそが大きく成長できると考えています。

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同じWebマーケターとしてみなさんと一緒に働ける日を楽しみにしています!
マーケターに興味をお持ちの方は気軽にご相談ください!

知っておくべき、フリーランスの3つのキャリアステージ

こんにちは!堀野です。

皆さん、フリーランスと聞くとどんなイメージをお持ちでしょうか?

企業からの案件を受けてひたすらこなす人
会社に常駐して社員のように働きつつ肩書だけがフリーランスの人
自分のプロダクトでがんがん稼いでいる人

ひとくちにフリーランスといっても実態はさまざまです。

今回はフリーランスのキャリアステージを3つに分類してそれぞれの特徴と、上のステージにあがる方法をお伝えします。

皆さんも、自分のポジションをしっかりと理解して、一緒に今後のキャリアアップを目指していきましょう!

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私自身、会社員として約20年働いた後に独立をして、今はフリーランスとして働いています。ちなみに現在の私はステージ2です。これからステージ3を目指すためにがんばっています。

フリーランスの3つのキャリアステージについて

 ひとくちにフリーランスと言っても実態はさまざまです。

まずはフリーランスのキャリアステージを理解して、自分がどのポジションにいるのか?さらに上を目指すためには何をすればいいのかをしっかりと意識しましょう。

大きく分類すると「仕事請負型」「自己プロダクト提供型」「不労所得型」の3つに分けられます。もっと細分化もできますがここでは分かりやすくこの3つの分類に沿ってご紹介していきますね。

ステージ1 仕事請負型フリーランス

仕事請負型フリーランスとは?

もっともボリュームが多く、世間でいうフリーランスのイメージに近いのが「仕事請負型フリーランス」です。

ここでは、企業とフリーランスをマッチングするエージェントに登録したり、コミュニティに属してそこから仕事を発注してもらうパターンです。

仕事請負型フリーランスの収入

このステージで働く場合は、時間給や人月給で計算されることが多いです。時間単価で3,000〜5,000円ぐらいが多いのではないでしょうか?

業務として多いのが、Web広告運用、SEOコンサル、サイト制作、最近だと動画制作です。これらのスキルはすぐに身につけられるのですぐに稼げるというメリットはありますが、ライバルも多いので今後どのように差別化を図るのかを考えておきましょう。

フル稼働すれば月50〜80万円ぐらいを稼ぐことができますが、常時100%稼働になるわけではありませんので、平均すると月50万円が上限になってきます。

エージェントに支払う仲介手数料も30%ほど差し引かれていることも頭に入れておきましょう。

これだけでも普通のサラリーマンと比べるとよい収入になるのですが、いかんせん不安定な立場なので、万が一のことを考えるとこれだけで生活を成り立たせるのは難しいでしょう。

さらに上を目指すためにやるべきこと

このステージの働き方は、基本サラリーマンとしての働き方に近く、雇用形態がフリーランスに変わっただけとも言えます。

次のステージに進むためには、自分自身が経営者としてのマインドを持って、企業と対等に対峙できることが必要になってきます。

  • 仕事をもらうという発想を捨てる
  • 独自の強みを持つ
  • セルフブランディングを意識する

ステージ2 自社プロダクト提供型フリーランス

自社プロダクト提供型フリーランスとは?

このステージになると、企業からの案件も受けることもありますが、自社オリジナルの商品を作って販売していくことになります。

例えば、SEOコンサルの場合、今までは月◯◯万円と決まった案件に対して応募をしていましたが、自社で商品を作って販売ができるので価格設定も自由です。

SEOコンサルとオウンドメディア構築をセットにした商品を半年契約で200万円なんてこともできます。

仕事請負型フリーランスとの一番の違いは、「自身の労働時間」を切り売りしているところから「価値提供」に対して対価をもらうようになることです。

その結果、常駐することがなくなり、自分のペースで仕事を進められるようになるため時間の自由度が飛躍的に大きくなるのが特徴です。

知名度があったり大きな実績がある人のほうが、より高い報酬で仕事をもらえやすくなりますので、セルフブランディングがとても重要になってきます。

全然知らなくて実績もない人と直接契約しようとは思いませんよね?

もちろん、自社商品を売るので営業力も必要になります。自身がない人は変わりに販売してもらうこともアリですね。

自社プロダクト提供型フリーランスの収入

このフェーズになると、時間×単価という考えではなくなりますので、いかに自分の商品に付加価値をつけられるのかということで収入が決まってきます。

仮に下記のような仕事を3社から受けることができれば、これだけで年収1,000万円をクリアできます。

  • SEOコンサルティング(月15万円)
  • オウンドメディア構築(100万円)
  • 運用サポート&記事更新(月10万円)

時間を効率的に使えば、稼働工数も半分ぐらいで済みますので、空いた時間で新しいスキルを学んだり、人との交流を深めることもできます。

さらに上を目指すためにやるべきこと

時間の制約が自由になったとはいえ、基本的には「労働集約的な働き方」となります。

そのため自分が動けないと収入が得られませんし、仮に数多くの仕事の依頼があっても時間の上限があるので断らないといけないでしょう。

次のステージに進むためには、自分が働かなくても収入が得られる仕組みづくりが必要になってきます。

  • 人に仕事を任せる
  • ストック収入を得られるビジネスをつくる

ステージ3 不労所得型フリーランス

不労所得型フリーランスとは?

不労所得型フリーランスの働き方は大きく下記2つがあります。

ひとつは「人に仕事を任せる」パターンと。もうひとつは自動的に収益を生む「ストック型ビジネス」を構築するパターンです。

人に仕事をまかせるパターン

このステージでは、自分自身が積極的に動いて仕事をするのではなく、営業やディレクションが中心になってきます。それぞれの専門領域につよいチームメンバーを集めて、組織としてプロジェクトを動かすようになります。

優秀なパートナーと組むことで仕事を任せることができるので、今まで以上に時間の自由度が高まります。

ストック型ビジネス

自身の持つスキルや経験をコンテンツにしたり権利にして売れる仕組みづくりを行うビジネスモデルです。一度仕組みを作ってしまえば継続的な課金が得られるのが特徴です。

  • デザイナーであれば、デザインテンプレートの販売
  • カメラマンであれば、ストックフォトの販売
  • エンジニアであれば、アプリ開発
  • マーケターであれば、ノウハウをコンテンツ化して販売

上記は一例ですが、小さな売上が積み重なってくると非常に大きな収益になってきます。

このビジネスの特徴として、立ち上げるまでが大変なのと、収益化するのに時間がかかるというデメリットもあります。そのため、企業案件を受けつつ時間を作るようにして、徐々にストック型に移行するという方法が無難です。

不労所得型フリーランスの収入

このフェーズになると、やり方次第で収入は青天井に伸ばすことができます。

少なく見積もっても月に数百万円レベルは余裕稼げますし、月に1,000万円以上を稼ぐことも出来ます。年収にすると数千万円〜1億円以上ですね。

一点気をつけたいのが、人に任せるため「外注費」等の経費が増えるということです。

今まで月30万円で受けていた仕事を、20万円で発注すれば差額の10万円が自身の粗利となります。見た目の売上が増えるので気をつけたいですね。

ストック型ビジネスの場合は、先行投資が必要になりますので投資回収期間を見込んでおくことも必要です。

さらに上を目指すためにやるべきこと

ここまで来ると、フリーランスとしてはゴールではないでしょうか。

あとは、法人化して更に大きな事業へとチャレンジするもよし、プチリタイヤして旅行をしながらたまに仕事をするもよし。自分のやりたいことが自由にできるようになります。

まとめ

最後まで読むと、フリーランスのキャリアアップについてご理解いただけたのではないでしょうか。

  • ステージ1 仕事請負型フリーランス(仕事をもらう考えを捨てる)
  • ステージ2 自己プロダクト提供型フリーランス(人や仕組みに任せる)
  • ステージ3 不労所得型フリーランス(あとはお好きに)

お金と時間から自由になれるのがフリーランスの特権なです。みなさんもキャリアステージを意識して、一緒にステップアップしていきましょう!

【フリーランスの生存戦略】10年後生き残れるのはたった1割!?

こんにちは!堀野です。
みらいマーケティング本舗・代表の堀野です。

・フリーランスに興味があるけど実際どう?
・そもそもサラリーマンと何が違うの?
・フリーランスって不安定そう

フリーランスと聞いて、こんなことが頭によぎるのではないでしょうか?

私自身、会社員からフリーランスに転身してみて、誰にでも気軽におすすめはできないけど、非常に魅力的な働き方の選択肢だと感じています。

今回はフリーランス歴1年半の堀野が、実体験をもとにした生々しいフリーランスの生存戦略をお届けします。

下記に当てはまる方にはかなり有益な情報なのでぜひ読んでください。

  • 20代~30代半ば、フリーランスになって2年以内の人、またはこれからフリーランスを目指す人
  • フリーランスとして1年やってみたが、これからの仕事に不安を感じている。
  • フリーランスになりたいが、決心がつかない。
  • フリーランスとして続いている人の体験談やアドバイスが聞きたい
  • フリーランスとして働く上でのリスクが知りたい。

働き方の多様化とフリーランスという生き方

会社員以外という働き方の多様化

かつてフリーランスと言えば、フリーターに似たような印象を持たれており「不安定」「低収入」「社会的地位が低い」みたいなイメージのほうが強かったのではないでしょうか。

しかし働き方の多様化が進んできて、積極的にフリーランスを目指す方も増えてくるなど明らかに取り巻く環境が様変わりしてきました。

近年では、企業が即戦力として積極的にフリーランスを活用するシーンも増えてきました。自社で採用して、時間をかけて育成するよりも、特定分野に長けたフリーランスを即戦力として使うことは理にかなっていますよね。

つまり、フリーランスという働き方は時流にのった働き方のひとつで、今後ますます需要が伸びると言えます。

フリーランス人口ってどのくらい?

2021年に発表された【ランサーズ】フリーランス実態調査発表によると、フリーランス人口は1,670万人とのことです。意外と多いですよね?

フリーランスの定義として大きく以下の4つに分類されます。

  • 副業系すきまワーカー 439万人
  • 複業系すきまワーカー 373万人
  • 自由業系フリーワーカー 308万人
  • 自営業系独立オーナー 551万人

つまり、世間一般で言うフリーランスのイメージに近いのが「自由業系フリーワーカー」と「自営業系独立オーナー」(個人事業主)です。

ちなみにフリーランスで働く人の職種でで多いのが「エンジニア」や「デザイナー」といった制作関連の職種となっています。その次に「マーケティング関連」となっています。

フリーランスの働き方を選んだ理由

出典:「フリーランス実態調査結果」(令和2年5月内閣官房日本経済再生総合事務局) https://www.kantei.go.jp/jp/singi/zensedaigata_shakaihoshou/dai7/siryou1.pdf

「自分の仕事のスタイルで働きたいため」「働く時間や場所を自由にするため」という回答が上位を占めていることからも、「自由」というワードが選定理由になっているようです。

会社員とフリーランスどっちがいい?フリーランスの魅力

実際にフリーランスとして働いてみた満足度調査をみると、全体的にフリーランスになって満足しているという結果がでています。この数字からも、サラリーマンとして働くよりもフリーランスとしての働き方に満足している人が全体的に多いことがわかります。

ただ「収入面」に関してだけ満足度が低いです。ここは僕の所感もふくめて後ほど詳しく解説していきますね。

私がフリーランスで仕事をはじめたきっかけ

私は最初から「よし!フリーランスになってやる!」と意気込んでなった訳ではありませんでした。

サラリーマンとして、仕事内容、収入面の両面でそれなりに満足していたのですが、さらにキャリアアップを目指すために当初は転職を考えていました。

求職活動をするなかで、私のデジタル領域の経験を高く評価いただき、大企業をはじめとする複数の企業から、好条件でのオファーをいただけました。

「ん、待てよ。これだけ需要があれば独立しても食いっぱぐれることはないのでは?」と思い始め、あれよあれよと言う間に独立することになったという訳です。
今もその判断は間違っていなかったと思っています。

・最初から独立してフリーランスになった人
・副業から徐々にフリーランスを目指した人
・会社をやめてやむなくフリーランスになった人

私の周りを見渡してもフリーランスになったきっかけはさまざまですが、共通しているのは、自分らしい働き方の実現を目指してフリーランスになったという点です。

フリーランスになってよかったこと

私自身が20年間の会社員生活から、フリーランスとして独立して感じたことをお伝えします。もちろん人によって異なるかもしれませんので、ひとつの意見として参考にしてみてください。

時間や場所から「自由」になれた

働く時間、働く場所、働く仕事内容。すべてにおいて自由です。

週5日、朝9時から18時まで会社に行って働くというかつての常識ががらっと変わり、すべて自分の意志のもとにコントロールしながら働くことができるのは、何物にも代えがたい魅力でした。

私は、家族と過ごす時間を大切にしたかったので、その時間を最優先にして空いた時間で仕事を行うスタイルで働いています。現在はほぼリモートワークなので、自宅中心で仕事をやっています。

通勤やオフィスで過ごす時間がなくなっただけで、かなり働きやすい環境になりましたよ。

サラリーマン時代よりも収入が増えた

先ほどの調査データでは収入に満足できていない人が多かったのですが、私自身はサラリーマン時代と比べても大幅な収入アップができていますのでとても満足しています。

しかも働く時間は半分ぐらいに減らしていますので(意図的に)、時給換算にすると4〜5倍以上は稼ぐ効率が良くなっているのではないでしょうか。

正直、一定以上の経験やスキルを持っている方であれば、フリーランスとして働くことで間違いなくサラリーマンよりも稼ぐことができるでしょう。

サラリーマンで年収1,000万円を得るには大手企業の役職者レベルでないとなかなか難しいですが、フリーランスで1,000万円プレーヤーは私のまわりを見渡してもゴロゴロいます!

私はECのコンサルティングの仕事を行っていますが、1社20万円のコンサルティングを4〜5社掛け持ちしてつつ、加えてSEO対策やWebサイト制作の売上もあります。

実際、独立して半年で月100万円達成したのですが「もうサラリーマンやってられねぇ〜」と思った記憶があります(苦笑)ちなみに私の場合はコンサル業なので、ほとんど仕入れや固定費もかかりません。

「自由」は「自己責任」と表裏一体

良いことばかり書いていますがもちろん、悪いときはゼロに近いときもあります。そんな時でも自分で何とかするという覚悟がないと乗り越えていけません。

職場にさえ行っていれば、最低限の給料はもらえるという安定さは一切ありませんし、今稼げていても明日どうなるのかはわかりません。

しかし、それを差し引いてもフリーランスという働き方に変えて本当によかった、というのが私の正直な感想です。

フリーランスになる前に知っておきたいリスク

フリーランスはいいことばかりではなく、下記のようなリスクも伴います。

フリーランスの生存率

中小企業白書の統計データによると、フリーランス(個人事業主)の廃業率は以下のとおりです。

・1年で37.7%、3年で62.4%が廃業
・10年では88.4%が廃業

つまり、10年後には1割程度しか生き残っていないということなのです。

フリーランスとして生存するためには、成り行きで働いていてはダメで、戦略的に生き残る術を身につける必要があると言えます。

ただ中小企業の5年生存率も4割というデータもあるので、フリーランスだけが特別厳しいというわけでもなさそうですが。

仕事がない期間が発生する

会社員であれば、雇用されている間は給与(仕事)が保証されていると言えますが、フリーランスの場合は、短期間での契約がほとんどなので、今の仕事が終了してしまうと次の仕事がないということも普通にあります。

対策

1社で100万円の仕事よりは、20万円の仕事を5件受けるほうが安定します。できるだけ分散するようにしましょう。

病気になったときに収入がない

会社員であれば有給休暇を使えたり、仮に長期の療養の場合でも休職手当がもらえます。それに対してフリーランスは収入がゼロになるばかりか、サラリーマンでは当たり前の労災や傷病手当金ももらえません。

対策

日頃からの健康維持は当然のことながら、フリーランス向けの保険や、諸規模企業共済に加入しておくのもおすすめ。

40歳過ぎたら再就職が難しい

フリーランスとして働いて、再び会社員に戻る人も結構います。やっぱり会社員としての働き方のほうが合っているという人は当然いるはずです。

しかし、これも20〜30代であれば比較的容易なのですが、40代以上となると話は別です。高いスキルや実績を持たない場合は、再就職が難しくなる場合も多いです。

対策

なるべく市場価値を高める努力をしましょう。会社員では経験できない仕事の実績や、自ら事業を起こしたりすることも再就職時にも高く評価されるポイントのひとつです。

突然仕事を切られることがある

企業にとってのフリーランス活用の魅力として「高度なスキルをもった専門人材を活用できる」ことのほかに「必要なときだけ柔軟に活用できる」という点が挙げられます。

つまり不要になったらいつでも契約解除される可能性があるということです。

対策

契約内容によってリスクを減らすことができます。なるべく長期の契約を締結するとか、解除の際も事前に猶予期間を設けるなどの対策をしておきましょう。

営業や単価交渉は自分で行う

フリーランスが仕事を得るための営業活動も自分で行わないといけません。しかも案件に対する単価交渉も企業と交渉しないと向こうの言い値になってしまいがちです。

最近では、フリーランス専門の人材エージェントも増えてきていますので、積極的に活用することでリスクを減らすことができます。

対策

先に挙げたような人材エージェントに登録をするのが最も確実です。金額の交渉も間に入って行ってくれるので安心です。

ただし、一定の手数料を引かれてしまうデメリットもあります。

自分自身で仕事をとってくることができるようになると、単価交渉もある程度コントロールができるので、収入が飛躍的に伸ばすことができるようになります。

顧客とトラブルがあっても自己責任

フリーランスとして受ける仕事は原則自己責任です。

そのため「最後までやり遂げる」「仕事に責任持つ」ということが後々の信用につながります。ときには顧客からの無茶な要求やクレームの対応も受けないといけないときもあります。

対策

条件面や業務範囲については書面やメールなど目に見えるカタチで残しておいて、言った言わないのトラブルに発展しないようにすることが大切です。

支出は全て自己負担

会社員であれば当然支給してもらえるような費用もすべて自己負担となります。例えば、交通費や交際費、細かなところで言えば文房具などの備品など、自分で支払う必要があります。

対策

仕事に関する費用は「経費」として扱うことができます。確定申告の際、税金の対象となる所得から経費を差し引くことができますので、結果税金を安くすることができるようになります。

税金が高い

フリーランスは税金が高い、という印象を持っていることが多いですが、それって本当でしょうか?

会社員の税金

・所得税
・住民税

フリーランスの税金

・所得税
・住民税
・事業税
・消費税

確かに税金の種類が増えるため余計に支払うようなイメージですが、サラリーマンと違って使える「経費」の幅が広がりますのでうまく節税することで、同じ所得でもサラリーマンのときよりも税金を減らすこともできます。

サラリーマンの場合は、給与から天引きされているので税金を支払っているという意識が低いですが、フリーランスの場合は自分で計算をして支払うため、余計に支払っているという意識が強くなるのかも知れませんね。

対策

きちんと節税をすればサラリーマンよりも有利になることも多い。必ずルールは守りましょう。

いかがでしたでしょうか?

このように、フリーランスに関するネガティブな印象や、リスクと思われていることも、実際にフリーランスになってみると、そんなに深刻な問題ではないことがわかりました。

自分で考えて、自分で行動をするということができれば、きっとフリーランス生活を楽しめますよ。

フリーランスになって犯してしまった失敗談

正直、私自身「これはやってしまった!」というような大きな失敗の経験はありません(笑)そのため、私が犯した小さな失敗や、私の周りの方からよく聞く失敗事例を中心にご紹介します。

この情報を知っているだけでもだいぶリスクを減らすことができますので必見です!

営業活動

フリーランスになって、一番頭を悩ますのが「案件獲得」ではないでしょうか?

夢を持ってフリーランスになってみたものの、実績も評判もないのでなかなか仕事を獲得できない。みるみる貯金が減っていくのを見て青ざめた、という話はよく聞きます。

フリーランスになってからの仕事の獲得経路はいくつかあります。

おもな仕事獲得経路

①新規開拓
②既存顧客のアップセル・クロスセル
③知人からの紹介
④クラウドソーシング
⑤人材エージェント

この記事の後半に詳細情報を掲載していますので、自分にあった仕事探しの「型」を見つけるようにしましょう。それだけで安定したフリーランス生活を送ることができますよ!

安売りしてしまう

「なんでも仕事が欲しいから安くても結構です」
「最初なのでお試し価格でやらせていただきます」

このパターンにはまると、頑張っても稼げない、ハードワークで体調を壊す、収入がなくなるという最悪のパターンにはまりがちです。

一度、安い金額で受けてしまうと、なかなか値上げ交渉をするのが難しくなります。
安売りを避けるためにやるべきことは2つ。

  • 適正な市場相場を把握しておくこと
  • 自分の強みや付加価値を明確にすること

誰もができることをやっていても付加価値は得られません。「ライバルが少なく、かつ市場ニーズが高い」領域を見つけて、集中的にスキルを身につけるのがよいでしょう。

少し前までは動画編集のスキルがそれでしたが、最近はライバルも増えて過当競争になってきている印象です。時代のトレンドにあわせて変わりますのでしっかりと見極めることが肝心です。

オーバーワーク・体調管理

頑張りすぎてオーバーワークになってしまい、体調を壊してしまった。
体調や気分の浮き沈みで安定したパフォーマンスを発揮できない。

こうなるとお客様にも明確をかけてしまいますし、最悪収入が途絶えてしまうことになりかねません。

会社員のように9〜18時で決まった時間に働いたり、会社が残業管理してくれるわけではないので、すべて自分で管理しないといけません。

私の場合、長時間の仕事は明らかにパフォーマンスが落ちることが分かっているので、むしろ働く時間を減らして、短時間に集中して働くようにしています。

<例>堀野の一日の過ごし方

6時 起床
7時 朝食
9時 子供を保育園に送る
(仕事)
12時 昼食
(仕事、たまに仮眠や散歩)
16時 保育園に迎えに行く
18時 夕食
21時 子供の寝かしつけ
(仕事)
23時 読書
24時 就寝

見積もりの甘さ

軽い気持ちで見積書を作ったけど、工数を見誤って報酬の割に時間や手間がかかりすぎてしまう。
当初の想定していた以外の業務も受けざるを得なくなり、赤字になってしまう。

フリーランスになってはじめて見積もりを作成する方は、こんな経験を一度はすると思います。

自分ひとりで進める仕事ならまだしも、外注を使う場合などは現金が出ていってしまいますので特に注意しないといけません。

慣れてくると、この案件なら工数がこれぐらいと分かってくるのですが最初のうちは甘い見積もりを出さないように気をつけましょう。(無駄に高く見積もるのもダメ)

金銭管理

金銭管理が苦手なのでどんぶり勘定にしていたら、自分自身の営業活動が本当に利益につながっているのかがわからなくなった。
記帳が適当だったので確定申告の際に大変だったり正しい申告ができていない。

フリーランスになると、売上や支出の計算や、確定申告のための記帳など、お金の管理も重要な仕事になってきます。

苦手であれば、税理士に依頼して代行してもらうことも検討しましょう。
ちなみに私は「freee」という会計ソフトを使って自分自身で管理や確定申告をしています。

個人事業のようなかんたんなお金の管理であれば、基礎知識を理解してきちんとお金を管理できるスキルを身につけるためにも自分自身でやったほうがいいのかなと思いますよ。

フリーランスとして生き残るために必要なスキル

専門知識とスキル

フリーランスとして必要なのが付加価値です。

誰にでもできる仕事は単価が安くなりがちですし、競争相手も多くなります。そのため他人にはできない特技や強みを持っておくことで単価アップや無駄な競争を避けることができます。

逆に「何でもやります」は、ライバルとの差別化ができないためできるだけ避けるようにしましょう。

営業力

フリーランスにとって仕事を獲得することは非常に重要です。

自分自身に営業力がない場合は、エージェントや営業代行などを使うのも効果的です。

実は、私はフリーランスになってから営業というものをやったことがありません。最初の頃は紹介だったり、エージェント経由で仕事を獲得していました。

今では自分のウェブサイト経由で定期的にお仕事の相談が来ますので、その中でも条件がよく、ちゃんと成果に繋げてクライアント様の利益につなげられそうな案件のみ請け負っている状況です。

安定的に仕事が入ってくる仕組みを作ってしまえば気分的にもめちゃくちゃ楽になりますよ。

プレゼンテーション力

フリーランスにとって「プレゼンテーション」のスキルはとても重要だと考えています。
わかりやすい言葉選び、シンプルな資料づくりのスキルは不可欠です。

フリーランスでは、企業に対して新しい取り組みや改善の提案をする機会がとても多いです(職種にもよりますが)
あなたの付加価値をアピールして、より高単価の仕事につなげるチャンスにしましょう。

コミュニケーション力

プレゼン能力と並んで重要なスキルがコミュニケーション能力です。

会社員時代と違い決められた仕事だけをこなしていれば良いというわけではなく、自分自身で仕事を取ってきたり交渉をしたり、一緒に仕事をすることが必要になります。

またフリーランス同士の交流や外部の協力パートナーとの関係性もビジネスを行う上でとても大切になります。

コミット力

コミット力とは、「やるべきことを最後までやりきる責任力」とも言いかえられます。

フリーランスに一番大切なのは「信用」です。これはどんな職種であっても共通することなので必ず頭に入れておいてくださいね。

やるべきことをやるというのは当たり前のことですが、意外とそれすら出来ていない人も多いです。

そのため「あの人に任せておけばちゃんとしてくれる」という信用がついてしまえば、ライバルとの差別化となり、今後も仕事が舞い込んできやすくなるでしょう。

自己管理力

フリーランスの働き方は文字通り「自由」です。

いつ、どのように働くのか。
どれくらい稼ぎたいのか。
誰と一緒に働きたいのか。
働く場所を選ぶことだって自由です。

その反面、自己管理ができないと注意してくれる人もいないため、ダラダラ働いたり、スケジュール管理もできていないなど、理想とは程遠い働き方になってしまいがちです。

仕事の管理、スケジュール管理、お金の管理、人言関係の管理など、あらゆる管理力が求められるのがフリーランスなのです。

フリーランスが仕事を獲得する5つの方法

フリーランスの最大の悩みが「仕事の獲得」です。

仕事の獲得方法にはいくつかのパターンがありますので、それぞれの方法を理解したうえで自分にあった案件を獲得していきましょう。

①新規開拓

もっとも難易度が高いのが企業に直接営業をかけたり、プロモーションをかけて仕事を獲得する方法です。この方法はある程度実績やスキルがある人には有効ですが、フリーランスになりたての頃は効率が悪いのでおすすめできません。

正社員の求人をかけている企業に直接アプローチをかけたり、自分の商品を構築して、興味をもってくれそうなターゲットに広告配信するなどの方法が考えられます。

②既存クライアントへのアップセル・クロスセル

既に一緒に仕事をしたクライアントとの信頼関係が出来上がっている場合は、アップセル・クロスセルの手法も有効です。

最初に「堀野さんに任せたい」と思ってもらえると、他の会社に頼むよりも少々高くても安心だという心理が働いてくるので、こちらからプッシュしなくても自然とお仕事が舞い込んできます。

つまり、信頼関係の構築こそが、仕事領域の拡大にも大きな影響を与えてくれるのです。

③知人やクライアントからの紹介

古典的な手法ですが、紹介経由の仕事も有効な手段です。特に中小企業の社長との繋がりがある場合は効果が大きいです。

というのも中小企業の社長は横の繋がりが深く、いつも新しい情報やお得な情報を求めています。「うちのECサイトの売上が好調でさ〜」なんて話をすると、どうして売上アップが出来たのか?という話に必ず広がります。

その時に、ECコンサルタントに手伝ってもらったという話をすると、そのうちの誰かが「一度紹介してくれない?」という流れになります。

紹介経由の場合は「誰かのお墨付き」があるためお互いリスクを減らすことができますし、良い関係性を築きやすいので是非積極的に活用したい方法です。

④クラウドソーシングサービスに登録

ランサーズやクラウドワークスといったクラウドソーシングサービスを活用するのも一つの方法です。自分自身が得意な仕事を登録しておくと相手から仕事の依頼があったり企業が募集している案件に応募するといったことができるようになります。

全般的に単価が安く、求められるスキルが低い案件も多いのが特徴です。フリーランスになりたてで安くても実績を作りたいと時以外にはあまりおすすめしません。

⑤仕事紹介サービス(エージェント)の活用

最近ではフリーランス専門のエージェント会社も増えてきているため、仕事の獲得が非常にやりやすくなってきています。

仕事を紹介してくれるだけではなく事務作業や 契約手続きも代行してくれるため非常に使い勝手の良いサービスとなっています。

一定以上のスキルがあれば継続的に仕事を紹介してもらうこともできるため、収入が安定するようになります。特定の業界に強いエージェント会社がいくつかありますので自分に合った会社に登録しておくと良いでしょう。

おすすめの人材エージェント

・Midworks(ミッドワークス)
・ポテパンフリーランス
・レバテックフリーランス
・ギークスジョブ
・ITプロパートナーズ
・フォスターフリーランス
・PE-BANK
・JOINS
・KAIKOKU
・プロの副業

フリーランスとして生き残っていくための長期戦略

フリーランスとして生き残っていくためには長期視点での戦略が欠かせません。以下に挙げた内容をしっかりと考え準備することで少しでも生存率を高めるようにしましょう。 

営業戦略を練る

フリーランスの営業戦略とは、自分自身の強みを明確にして、ライバルよりも良い仕事を受けることができる仕組みを作るということです。

そのために次のようなことをしっかりと準備しましょう。

実績作り

まず最初に行うのが実績づくりです。多くの場合、フリーランスを選ぶ際に、どのようなことができるのかをチェックします。正社員のように育てるということはありませんので、実績をみて発注を判断します。まずは、アピールできる実績づくりを心がけましょう。

ポートフォリオの作成

ポートフォリオはフリーランスにとって最大の武器となります。自身ができること、やってきたこと、得意なことを相手にひと目で伝えることができる営業資料です。

ポートフォリオと聞くとデザイナーのための資料と思われがちですがそうではありません。エンジニアやマーケターにとっても大変有益なツールとなりますので必ず準備しておきましょう。

サービス作り

自分のサービス作りも受注率を高めるために有効な手段です。

なぜなら、何でも出来ますだと誰に依頼しても一緒だし、どういったことをやってくれるのかも非常に曖昧になります。企業としても、相談する前にどのくらいの費用感かを知ることができるので助かります。

さらに付加価値を加えたサービスづくりができると高単価にもつなげることができます。

<例>単価アップの工夫

SEOのライティングやります
このようなサービスだと競合も多いので、せいぜい1記事で数千円の仕事にしかなりません。

専門家への取材つきライティング
専門家のインタビューでお墨付きの記事を作成して、しかもWordPressで本番公開まで行ってくれるのであれば、1記事で5万円でも安いですよね。

資金・収支計画を立てる

いざという時にお金に困らないよう資金計画や収支計画を立てることも効果的です。事業を立ち上げる際に計画を立てる人は多いですが、実は開業後の運転資金こそしっかりと計画を立てておく必要があるのです。

私の場合は売上予測を「標準」「強気」「弱気」の3つのパターンで考えます。
良い場合と最悪の場合も想定しておくというわけですね。それが決まれば事業を行うのに必要なコストや、攻めのための投資資金などが把握できるようになります。

フリーランスといえど経営者感覚をしっかりと持って事業を行うことが重要です。その結果、生存率を高めることにつながるのです。

案件を適切に選定する

フリーランスをやっていると色んなお仕事の相談が来るようになりますが手当たり次第手を出さずに自分にとって適切な案件を行うことが大切です。

なぜかと言うと、自分の強みを生かすことができない案件を受けてしまうと、しっかりと成果につなげることができないばかりかせっかく仕事を発注してくれたクライアントに対しても信用を失ってしまうことになります。

仕事は大きく分類すると次の二つに分けられます。

仕事の分類

ライスワーク(ご飯の仕事)
自分自身の生計を立てるために必要な仕事

ライフワーク(おかずの仕事)
自分のやりたいことや夢を実現するための仕事 

ライスワークだけではやりがいもなくなのためにフリーランスになったのかわかりませんので、徐々にライフワークを増やしていき理想としてはライフワークのみで生きていけるようになれば最高ですね。 

セルフブランディングを行う

会社の看板を持たないフリーランスにとってセルフブランディングは死ぬほど重要です。

会社員時代は「◯◯会社の部長」として働いていましたが、フリーランスとして働くと「ただの堀野」になってしまいます。これでは仕事が来るはずもありません。

セルフブランディングとは「◯◯と言えば堀野」と思ってもらえるようにすることです。そのため専門分野を持ってその領域では誰にも負けないというポジションを作ることが重要です。

  • 人となりが分かる写真
  • 仕事内容が伝わるポートフォリオ
  • 自分自身の Web サイトや SNS

セルフブランディングを行う上でこれらのツールは非常に便利なのでぜひ準備しておきましょう。

フリーランスになって一番強く感じたのがこのセルフブランディングの大切さです。

フリーランスになったら使えるおすすめのツール

私が普段愛用しているツールをご紹介します。
フリーランスの仕事効率を高めてくれる便利なものばかりなのでぜひ参考にしてください。

  • チャットワーク
    クライアントさんやフリーランス仲間との連絡はほぼチャットワークで行っています。
  • Zoom
    いわずと知れたWeb会議システム。これなしでは仕事になりません。
  • WordPress
    このWebサイトもWordPressを使って自分で作成しています。
  • Googleドライブ
    普段使うファイルをクラウド上に保存できるので、複数の端末で共有ができて便利。
  • Gmail
    まだまだメールを使う機会も多いです。
  • Googleカレンダー
    仕事のスケジュール管理はほぼこれだけで完結できます。
  • クラウドサイン
    契約書の締結はこれ。企業様によってはまだ書面が必要な場合も。
  • freee
    とっても使いやすい会計ソフト。たいへんお世話になっています。
  • フォームメーラー
    かんたんに受付フォームやアンケートを作成できるので便利です。
  • ビザスク
    専門家に気軽に質問ができる。自身が専門家として取材を受けることも。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

フリーランスにとっては間違いなく追い風がやってきています。でも安易な気持ちでフリーランスになってしまうと後々やめておけばよかったと言うことになりかねません。

今回ご紹介したフリーランスの生存戦略をしっかりと頭に入れて、楽しいフリーランス生活を過ごしてくださいね。

フリーランスやマーケターになりたい方の無料相談も行っていますのでお気軽にご相談くださいね。

【元Web担当者が教える】「Web担当者」を徹底解説!仕事内容、働き方、キャリア、給与、勉強方法まで

こんにちは!
みらいマーケティング本舗・代表の堀野です。

Web担当者ってどんな仕事内容なんだろう。
Web担当者になるにはどうしたらいいのかな。
そもそもWeb担当者とマーケターとの違いや必要なスキルって?

よく耳にしますが細かいことは分からない事が多いですよね。

Web担当者は、Webを活用した戦略立案や施策を行い、自社のサービスや商品が売れる仕組みを作る役割を担っています。Web以外にもビジネス全般の知識や経験が求められるなどその業務は多岐に渡ります。

私自身、10年以上Web担当者として現場担当者から事業責任者までの幅広い実務経験があります。年商数十億円の大規模サイトの責任者として働いてきた経験からWeb担当者について詳しくご紹介します。

この記事を読んでいただくとWeb担当者のことがしっかりと理解できるようになりますよ。

この記事を読むゴール
  • Web担当者についての基礎知識が理解できる
  • 目指すべきWeb担当者像が明確になり、自分が何をすべきかが分かる
  • これからWeb担当者を目指したい人や、新任Web担当者のキャリアパスを理解できる

Web担当者とは?

あなたはWeb担当者と聞いてどんなイメージを持っていますか?

世間では自社Webサイトの管理者ぐらいに思われがちなのですが、実際は企業におけるネット事業領域を広く受け持つ役割を担います。Webを活用してお客様を集めて、自社の商品を知ってもらい、その結果売上を伸ばすことがWeb担当者に期待される役割なのです。

企業によって異なりますが基本的な仕事内容として、以下のような業務を行います。Web担当者ってめっちゃやるべきことが多いんですよ!

  • Webサイトの制作・更新業務
  • Webサイト用の企画立案
  • ネット広告を活用した集客
  • Webサイトの制作・更新業務
  • 販促企画立案
  • ネット広告を活用した集客
  • SEO対策
  • SNS運用
  • メールマガジンの配信
  • 社内ブログの更新
  • アクセス解析

マーケター職種の分類

決まった言葉の定義はありませんが、Webマーケティング業界に関わる人の総称をWebマーケターと呼んでおり、その中でも企業内の担当者をWeb担当者と呼ぶのが一般的です。

下の図は、Webマーケターの職種分類を行ったものです(私のイメージです)
Webマーケターの多くが広告代理店やツールベンダーに勤務するスタッフで、企業内で働くWeb担当者はまだまだ少ないのが現状です。

Web担当者と支援会社マーケターの比較

マーケターと呼ばれる職種には大きく事業会社で働く「Web担当者」と、広告代理店やツールベンダーで働く「支援会社マーケター」に分かれます。同じマーケターでも求められるスキルや仕事内容が全く異なりますのできちんと理解しておきましょう。

分類Web担当者支援会社
スキルマネジメント力専門スキル
成果売上・利益コンバージョン
担当領域事業全体自社サービス
メリット幅広い領域の経験
お客様が見える
中長期視点
専門スキル
複数企業の情報
デメリット社内調整・社内政治
採用枠が少ない
孤独
意思決定ができない
目先の数字のみ
経験領域が限定的

似ているようでまったく違う職種となります。自身のキャリアを考えて選びましょう。

働き方ってどんな感じ?

Web担当者はメーカーのような事業会社に所属して働く事が多いです。所属する部署は企業によって様々で、独立した組織の場合もあれば、広報部、システム部、総務部といった部署の一部として働くこともあります。

規模の大きな会社であれば、専任のWeb担当者として働くことになりますが、中小企業の場合は、他の仕事と掛け持ちで兼任しながらWeb担当者としての業務も行うほうが多いかも知れません。そのため仕事を抱え込んで残業しながら働く人も多いと聞きます。(私はあまり残業しませんでしたが)

ただし、昨今では企業のデジタル化促進に伴い、Webやデジタルの活用が企業の成長に直結するようになってきていますので、今後はWeb担当者への期待値や役割も大きくなってくることでしょう。

年収ってどのくらい?

Web担当者年収というデータは見つけられませんでしたが Web マーケター全体でみると平均年収は541万円という調査結果ががあります(doda社調べ) 

全職種の平均が436万円(国税庁調べ)ということを考えると Web マーケティング業界の年収はそれよりもだいぶ良いということがわかります。しかもWebマーケターの多くは20〜30代なので同年代の給与水準よりも高いと思われます。

もう少し詳しく求人情報の詳細を見てみると、同じWeb担当者でも企業規模や職種・担当領域によっても大きな違いがあります。以下は求人情報からみたおおよその相場です。

  • ホームページの更新などの日常業務行う担当者 →300〜400万円
  • データ分析や集客などのスペシャリスト →500〜600万円
  • チームをマネジメントするリーダー →600〜800万円
  • 事業責任者や CMO クラス →800〜1,500万円

デジタル人材の不足はますます顕著になってきていますので基本的なスキルや経験を持ったマーケターであれば今後ますます市場価値が高まることは言うまでもありませんね。

この記事を読んでくださっているあなたは、少なくともWebに関連する仕事をしているか、これから働こうと考えている方だと思いますが、強い想いと行動力さえあれば、Web担当者になることは十分可能だと思いますよ。

今後の需要はどうなりそう?

結論から言えば、今後のWeb担当者の需要はますます高まります。

インターネット広告費がテレビメディアの広告費を抜くなど企業としてもテレビからインターネットへと予算をしてシフトしています。さらに経済産業省の調査データでも2030年にはIT人材が79万人も不足するという試算が報告されています。

IT人材
経済産業省の調査(2019年3月)

このようなことから、Web マーケティングに関する基礎的な知識と商品やサービスを売るためのマーケティングの知識の両方を兼ね備えたマーケターの需要は今後ますます高くなることが見込まれます。

そういった人材を採用したい企業側も、優秀で即戦力となる人材はなかなか獲得ができないため、経験が浅い人材や未経験者も視野に入れて求人を出すなど全体的にハードルが下がってきている傾向も見られます。

国内のWebマーケターの人数は2万人?

少し前のデータですが、株式会社ビデオリサーチインタラクティブが行った調査によると国内のデジタルマーケターの数は2万人程度とのことでした。

ただしこれは主要企業2,000社に対する調査だったので、中小企業を含めると実際はもっと多いと思われますが、国内の企業数が約400万社ということを考えると、その十倍の潜在需要がまだまだ眠っているとも言えます。

仮に国内企業の半数が、社内に1人のWeb担当者を置くことになれば200万人もの需要が発生するわけです。

<参考情報>
https://www.videoi.co.jp/news/181120.html

専門化・複雑化するWebマーケティング 

ITテクノロジーの進化によって、Webマーケティングが複雑化・専門化している傾向があります。今後期待される役割は二極化されると思います。

一つは Web マーケティングの専門スキルを持ったスペシャリスト人材。もう一つは、マーケティングを活用して企業の売上を増やすためのマネジメントを得意とする人材です。

 Web 担当者にとって必要なスキルセットはどちらかといえば後者寄りですね。むやみにスキルを身につけようとするのではなく、自身の強みと不足しているスキルを見極めて、どのようなマーケターを目指したいのかを考えながら成長を目指すようにしましょう。

Web担当者の役割とは?

Web担当者になったら

突然、Web担当者に任命されたけど、正直何をやったらいいのか分からないという方も多いのではないのでしょうか?いきなりホームページの分析を始めたりSEO対策から手をつけたりしようとしていませんか。

1. 商品とお客様のことを理解する

まず最初に必ずやるべきことは自社の商品やサービス、そして購入いただいてるお客様のことをよく理解することです。

ここで言う商品のスペックや特徴をするだけではなく自社の商品がなぜ市場で受け入れられているのか競合商品との違いは何かといったことを理解すべきなのです。

お客様の理解についても、買ってくれたお客様がどのような人なのか、なぜ自社の商品を買ってくれたのかという点まで深く理解をしていくべきです。

2. 競合他社を分析する

よっぽど独自性が高くオンリーワンの商品でない限り、必ず競合との比較をされることになります。そのために他社の製品の特徴や価格品揃えアフターサービスといった様々な角度から競合企業を調べていくことを行いましょう。

もちろん調べて終わりのままではいけません。

競合他社の弱いところ、かつ自社の強いポジションを発見して、ユーザーにとって有益な商品サービスのアピールを行うことで競合に勝てる方向性をみつけることができます。そうやって生み出されたものが「戦略」です。

戦略がないまま、手段だけを進めてしまうと、頑張っているのに成果がでないばかりか、逆に本来の目的とは異なる方向に進んでしまうことにもなりかねません。

「戦略」→「戦術」の順番を意識して仕事を行うようにしましょう。

今と昔の役割の違い

以前のWeb担当者の役割

自社Webサイトの運用や更新業務など、基本的には自社Webサイトの管理者という立場でした。他の部署との連携もありますが、お知らせの公開作業やページの修正/追加といった軽微な内容が中心となります。依頼があれば動くという受け身の状態であることが多かったです。

現在のWeb担当者の役割

企業のデジタル化推進の旗振り役となり、他の部署も巻き込んで仕事を進めていくことが求められています。顧客理解や会社全体の事業理解も必要となります。Webだけで仕事をやろうとすると限界があります。

例えば「顧客サポートをWebチームが受け持つ」「営業のためのリード集めの仕組みづくり」という感じで他部署も巻き込んでWebチームの存在感を高めていけば、さらに大きな仕事を任せてもらえるようになるでしょう。

もちろん従来の自社Webサイトの運用という基本業務も担うことになるため、今まで以上にハードワークになります。

Web担当者の仕事内容や必要なスキル

結論から言えばWeb担当者に専門的な技術スキルは不要です。

それよりも事業全体の観点から幅広い業務をバランスよくこなすことができる「器用貧乏」が武器になります。「得意領域は95点で、その他が20点」よりも「全部の領域で70点」のほうが周りを見渡しても活躍できている人が多い気がします。さらに経験を積むと「全部80点」へと成長できます。実際10年以上Web担当者を経験した私も、これは誰にも負けないというスキルは持っていません(笑)

ここではWeb担当者が行うべき業務内容の一例を紹介していきますね。
各業務内容を詳しく説明するとそれぞれで本を1冊書けるほどの大ボリュームになってしまいますので、概要だけをお伝えしますね。

1. Web広告

社内で運用しなければ、各広告の種類と特徴、活用方法などを把握しておけばまずは十分です。広告の細かな内容を理解するよりは、広告代理店と協業する際にしっかりと会話ができるレベルであることが大切です。これができないと、広告代理店に丸投げすることになり、適正なチェックが機能せず、結果売上につながりにくくなりがちだからです。

2. SEO対策

集客のなかでも自社で取り組みやすいのがSEOです。広告は一時的な集客になるのに対し、SEOは継続的な集客が蓄積できますので、しっかりと取り組んでおきたい施策のひとつです。

SEOに関する基礎知識や、Googleのアルゴリズムやアップデートの理解はしておきたいところです。

3. Webサイト制作

Web担当者に必要な制作関連の知識は、サイト設計やUIに関する知識です。ユーザーにとって使いやすく、自社で管理がしやすいサイト設計にすることが欠かせません。HTMLやCSSなどプログラミングの知識は、ソースを見て何が書かれているのかが何となく分かるレベルにはしておけばいいのかなと思います。

4. データ分析・アクセス解析

 Web 担当者が行うデータ分析には大きく二つのパターンがあります。

一つは Web サイトのアクセス解析です。もう一つは企業のビジネスデータの分析です。

データは宝と言われるほど、企業の貴重な資産になっているのですが、宝の持ち腐れになっている会社も多いです。数字に強いマーケターはどの業界でも活躍が期待できるので、必須のスキルだとも言えますね。

5. コンテンツ

ユーザーにとって最も関心が高いのがコンテンツです。ユーザーが本当に知りたいのは、その商品を使うことで自分にとってどんなメリットや生活の変化があるのかということです。加えて商品の活用事例、困ったときのサポート情報、お客様の声なども関心の高いコンテンツです。またメルマガでの情報発信もコンテンツのひとつです。 

コンテンツはユーザーがどのような情報を求めているのかをしっかり理解した上で作らないと企業の独りよがりになってしまいますので注意しましょう。

6. プロジェクト管理

Web担当者の仕事は、企業の活動と連携しているため、通常1年単位で計画を立てることが多いです。そのため目先の仕事と中長期の仕事の両方を管理していく必要があります。管理する項目としてはスケジュール、予算、目標数値などが挙げられます。

7. 予算を獲得する

最適な予算計画を立てて、会社から予算を獲得することは Web 担当者の重要な仕事のひとつです。

EC サイトであれば売上金額(もしくは利益)が目標となります。上司や経営者に承認してもらうために、資料作成、ロジックの組み立てのスキルが問われます。
私自身がWEB担当者をやっていたときは、予算を取るところが一番大きな仕事だったかも知れないくらい、時間や神経をつかって準備していました。

8. 外部パートナーの活用

 Web 担当者の仕事内容は非常に多岐に渡りますので外部パートナーを活用することが一般的です。

一例をあげると広告代理店、制作会社、システム会社、コンサル会社などが挙げられます。依頼する仕事の目的や役割、数値、スケジュールといったところまでしっかりと説明を行い、外部パートナーが迷わず動けるような環境を整えてあげることも大切な役割のひとつです。

9. 提案力

  他部署や経営層へのプレゼンを行うことも多々あります。 計画している施策の概要、実施するメリットとリスク、目標数値などの内容をシンプルにまとめて魅力的な提案することが求められます。

10. 情報セキュリティ・法務

最近重要性が増してきているのが情報セキュリティや法務の知識です。 

Web サイトに脆弱性や問題がないかといった基礎知識で、後者は法令やWebに関する規制などの理解となります。 ECの場合、景品表示法や薬機法などの知識が必要になることが多いです。またSNS が普及した昨今では炎上対策といった知識も求められるようになってきています。

11. ブランディング 

ブランディングは必ずしも Web 担当者の主業務ではないケースが多いですが、会社のガイドラインに沿ってウェブサイトのブランド構築を行うという意味では知っておかないといけない知識です。

業務範囲が広いのがWeb担当者の特徴。浅く広く身につけていくようにしましょう。

Web担当者が抱える悩みとは?

ここでは私が Web 担当時代に感じていたことや、多くの Web マーケターがよく抱える悩みをご紹介いたします。

1. 孤独

多くの企業では Web 担当者が一人だけとなっています。つまり相談できる相手がいないということです。また Web というだけで「良く分からないもの」と敬遠されがちで Web 担当者に丸投げされているということも多いです。

2. 業務量が多すぎる

上記でもご紹介した通り Web 担当者の業務範囲や業務量はとてつもなく広く多いものとなります。たった一人で進めいといけないことも多く、しかも予算が限られているため自分で残業して頑張ってしまうという悪循環になりがちです。

3. 社内調整が大変

Webサイトを運用する上で他の部署との連携や上司の承認や理解を取ることが必要になってきます。場合によっては事前に根回しをすることや他部署の仕事も手伝ってあげることで仕事を進めやすくする環境を整えることも Web 担当者の仕事の一つです。

4. 評価がされにくい

そもそも調子が良くのことを詳しくないと Web 担当者の正しい評価はできません。多くの会社ではウェブサイトの管理者程度の認識となっており苦労の割に評価されないといったケースも見受けられます。

5. 将来のキャリアが不安

 Web という業界自体が新しいため明確なキャリアパスが定まっていない状況です。ただしっかりとした Web の知識や経験を積んだ人材であればどこの企業からも引き合いがありますので自身で考えてキャリアを築いていくことができます。

6. 独学で学んでいく必要がある 

 Web の世界では日々新しいテクノロジーや商品が開発されているため知識や情報の更新が欠かせません。それらの情報を積極的に学んでいくことが必要になりますのでWebのことが好きでないと結構大変かもしれません。

7. 専門人材の採用が難しい

人手が足りないので新たに採用しようと思った場合でも デジタル人材の深刻な不足のため、なかなか採用することが難しくなっています。そのため最近では社員登用にこだわらず業務委託といった形で補うケースも増えてきています。

8. スケジュールがタイト

なぜか Web というだけで「すぐに」「かんたんに」というイメージが根強いです。

そのため求められるスケジュールもタイトになりがちです。きちんとやるべきことを列挙して順序立てて組み立てることで現実的なスケジュールをこちらから提案するようにしましょう。

大変な仕事ですが、自分が好きなことを仕事にできていると思えば、これらを苦労とも思いませんでしたよ。

Webマーケティングでよく登場する専門用語

Webマーケティング業界では、やたらと3文字の専門用語が多いです(苦笑)
下記に紹介するワードは、仕事を行う上でよく登場する言葉なので、どういう意味なのかを理解できるようにしておきましょう。これを知らないとそもそも会話も成り立ちませんからね。

最低限知っておきたい基礎用語

Web担当者のキャリアプラン

Web業界自体が新しいため Web 担当者の明確なキャリアパスはまだ定まっていません。

これは逆に考えれば大きなチャンスとも言えます。「Webのことなら彼に任せておこう」となれば一つの部署を任せてもらえることにも繋がりますし、成果を出せば社内でのキャリアアップも可能となります。

またデジタル人材はどの企業も求めていますので、自分がチャレンジしてみたい仕事やプロジェクトに関わりながら成長するために転職するのも一つの方法です。

ひとつの参考事例としてWeb 担当者としてのキャリアのステップを下図にて示してみました。ぜひ参考にしてみてください。

Web担当者になるための方法

ここまではすでに Web 担当者になっている方に 向けての内容でしたが、 これからWeb  担当者を目指す方がどうすればWeb担当者になることができるのかをお話ししていきたいと思います。

未経験から目指す場合

あなたが マーケティングの未経験者だった場合。多くの企業が即戦力としての人材を求めているため未経験者の採用という求人はそう多くはありません。

未経験から Web 担当者を目指す場合、二つの方法があります。

一つは未経験でも可能な求人を探して、まずは現場経験を積むためにまず入社する方法です。
その場合、見習いのような立場からはじめることになります。

企業内マーケターとしての経験はなくとも、個人でブログやホームページを運営していたりアフィリエイトで収益を得ているといったことでも十分アピールポイントになります。

もう一つは広告代理店や制作会社といった比較的採用枠の広い職種を経由してからWeb担当者を目指すというパターンです。

ただしWeb担当者になるまでに時間がかかってしまいますし、広告代理店や制作会社で求められるスキルと Web 担当者で必要となるスキルは全く異なるものとなりますので、しっかりとキャリアプランを考えてから行動するようにしましょう。

マーケティング経験者が目指す場合

あなたが既に広告代理店や制作会社 ツールベンダーなどでの就業経験がある場合、 Web 担当者として入社することは比較的容易だと思います。

ただしWeb 担当者の仕事は非常に多岐にわたりますので、特定の専門性を持っている人よりも、幅広い業務をマルチタスクで実行できる人のほうが重宝されがちです。そのためこれまでの得意分野だけでなく、新たな知識を幅広く身につけていく姿勢が必要となります。

またWeb 担当者は基本「孤独」です。大きな企業でない限り、1人担当者のケースがほとんどなので、教えてくれる人も相談する人もいません。
むしろ「周りから指図されず自由にできるからいいや」とか「成果さえ出せば仕事の進め方は任せて」といったスタンスの人のほうが向いているかも知れませんね。

転職案件

求人サイトで調べてみると「 Web 担当者」といったジャンルでは見つけることが難しく、 絞り込み条件で探していくようになります。

例えばマイナビ転職の場合、
「 (業界/職種)WEB ・インターネット」×「(検索ワード)担当者」

これからは中小企業でも社内にWEB担当者がいることが当たり前になってくれば、求人数も飛躍的に増えてくると思います。なにせ400万社もある企業が一斉に「これからはデジタルだ〜」と叫んでいるのですからチャンスしかありません!

マーケティング職に強い求人サービスをいくつかピックアップしましたので下記も参考にしてみてください。

求人情報を読み解く

私自身、事業会社時代は採用する側の立場でしたので、メディアへの求人掲載も行いましたし、何十人もの面接を行ったことがあります。ここでは求人情報の見るべきチェックポイントをご説明します。

職種

自社の業務を行うのかという点をチェックします。よく見るとクライアントに対する提案やサービス提供といったものもありますので注意してください。実際にはほぼ営業の仕事だったりすることも多いです。

年収

記載の金額は目安ぐらいに考えておきましょう。実際は経験年数や担当職種によってまちまちです。

転職の際は、自分の希望年収もしっかりと伝えましょう。面接していて「御社の規定にあわせます」という人が多かったですが損しているな〜と思います。

正直、転職時の交渉次第で50万円〜100万円の違いが出てくると思います。

背伸びしすぎると入社後が大変になるので、自分が適正だと思われる希望年収をしっかりと伝えるようにしましょう。

業務内容

通常は部署で行う業務をすべて書き出しているため、これ全部をひとりで行う必要があると考えなくても良いでしょう。

自分の得意分野をメインに、徐々に担当する領域を広げていくことを期待されています。逆に言えば、これ全部やってみたいと思えるチャレンジングな人のほうが受けもいいと思います。

応募条件

未経験者が応募する場合、ここに「未経験可」と書かれていない案件は、正直難しいと思います。

とはいえ、多くの企業がWeb人材の採用に苦戦していると思われますので、個人のブログやWebサイト運用、アフィリエイトの経験があればそれを切り口に交渉してみるのもひとつの手です。

求人募集サンプル例

[募集概要]
新規事業における調査、SNS運営、キャンペーン企画、Web広告を中心とした施策立案・実行など担当いただきます

[年収] 500万円

[具体的な業務]
・新規事業ブランドサイトおよびSNSの運営
・キャンペーン企画の立案、実行
・Webを中心とした広告施策の立案、実行
・新規事業ブランドの調査企画(定量・定性)の立案、実行(実査は外注)、集計データ分析、報告書の作成
・将来的にブランド単位でのECサイト運営もお願いする想定

[応募要件]
・広告代理店、および事業会社のマーケティング担当部署実務経験
・ECサイト運営の実務経験

面接でのポイント

ここでは私が面接をしていた時に重視していたポイントをお伝えします。企業によって異なると思いますが参考にしてみてください。以下の順番は私が面接していたときの優先順位です。

  • 人柄
  • 能動的に動いてくれそうか
  • 他の人と上手くやっていけそうか
  • 企業文化に馴染めそうか
  • スキルや経験があるか
  • すぐに辞めないか
  • 条件面でマッチできているか

ご覧のとおり、私の場合はスキルや経験はそれほど重視しませんでした。

なぜか?
企業によってWeb担当者の仕事内容や役割は異なるので、ベースとなる資質さえあればあとは学びながら成長してもらうことができると考えていたからです。

なまじ経験が長いと「以前のやり方では〜」「以前の職場では〜」という主張が強くとても扱いづらいケースも正直ありました。(以前の職場に戻れよ!と言いそうになりました笑)

人柄の良さや他のメンバーとの相性も重視しました。企業文化に馴染めるような柔軟性も大切ですね。

つまり、経験やスキルはあれば望ましいが、それよりも「人」を重視するということです。これは恐らくどの企業でも同じような傾向では無いかと思います。

逆に、スキルしか求めていない企業があれば、それはあなたでなくても誰でもいいということになりますし、企業がそのスキルを必要としなくなるとどうなってしまうんだろうと考えると怖くなりますよね。

ちなみに「スクールで勉強してきました」というのは、学ぶ姿勢は素晴らしいのですが実践ではあまり役にたたないことが多いので多少評価にプラスするぐらいの扱いでした。

Web担当者も業務委託や副業の時代

現状、デジタル人材の不足が顕著になっているため企業が正社員を登用しようとしてもなかなか採用できないのが現状です。

それに加えて働き方の多様化が広がり副業であったり業務委託の活用というのが中小企業の中にも広がりを見せてきています。

秘密保持の関係上を深く関わることが難しいかもしれませんが 、Web 担当者の経験を積むためにまず副業はじめるという働き方も近々当たり前になってくるのかもしれませんね。

Web担当者の勉強方法

この記事で紹介した「Web担当者の仕事内容や必要なスキル」に書かれていることを、広く浅く理解することが必要になってきます。Web 担当者になるために勉強する事は大きく2つあります。

1. Webに関する基本知識

  Web 広告、  SEO、 サイト制作、コンテンツ制作、アクセス解析など実務に必要な基礎知識です。これらの情報はネット上や書籍にもたくさん紹介されていますのでざっと目を通すことで必要な知識は得られることでしょう。

2. ビジネススキル・仕事術

例えばディレクション、プレゼン、プロジェクト管理といった Web 担当者としての仕事術になります。

これらの情報はなかなか書籍などでも学ぶことは難しく実践を通じて身に付けて行くしかありません。そのため実際に Web 担当者として活躍されている人に話を聞いたり、自分自身でもプレゼンや提案を考えたり日々の仕事の管理方法を工夫するなどをやっていきましょう。

必要な資格

Web担当者になるために絶対必要な資格というのはありません。

ウェブ解析士や Google AdWords 認定資格などの資格は自身の業務で使うのであれば有益だと思います。使う機会がないけどとりあえず取得しようというのはやめておきましょうね。

意外かもしれませんが私が Web 担当者をやっていく上で一番役に立ったのが「簿記」の資格です。

予算計画を立案したり、利益率なども考えて商品設計をしたりとお金に関する知識が必要になってくるからです。2級までは必要ないですが3級の資格があるとどんなビジネスにおいても役立つのではないかと思います。

スクール・セミナー・講座

Web 担当者を育成するためのスクールや講座は意外と少ないです。下記以外にもスクールや講座はありましたが、どちらかといえば広告運用に特化したようなものが多かったです。

これらのスクール講座は基本的にはオンラインで学ぶことが前提で、必要に応じ講師やメンターが支援してくれるといった内容です。

カリキュラムもどちらかといえば、Web広告や制作の専門知識をインプットする内容でしたので、基礎知識を学ぶにはいいけども、これだけで実践力を身につけるのは正直難しいかなと思います。

WEB担当者を長年経験した立場からすると、企業のサイト運営やコンサルの実践現場にインターン生として関わって、現場を肌身で体験できるようなカリキュラムがあればすごくいいと思うのですが、なかなか難しいのでしょうかね?

今後、リアルな経験を積むことができるマーケター育成事業を自分でやってみようかなとも考えています。

Web担当者におすすめする本

私はこれまでにマーケティングやビジネスに関する書籍を250冊以上読んできました。

素晴らしい本もあれば、あまり役に立たない本もありましたので、ここでは初心者〜中級者の方に読んでいただくと有益じゃないかな〜と思った本を厳選してご紹介いたします。

初級者向け

小さな会社・Web担当者になったら読む本(山田案稜)

初歩的な内容が分かりやすく書かれており、はじめて担当者になった際に読んでおくとよいでしょう。

自分の頭で考えよう(ちきりん)

「知る」ことと「考える」ことは別ものだという気づきを与えてくれた本。考える癖をつけることでビジネスを大きく変化させることができます。

沈黙のマーケティング(松尾茂起、上野高史)

マーケティング業界では有名な本ですね。ストーリー仕立てでマーケティングのことを分かりやすく説明してくれています。

中級者向け

マーケティング思考力トレーニング(黒澤友貴)

フレームワークを元に企業の事例をあてはめて実践的な学びができる本です。トレーニングに使えます。

デジタルマーケティングの定石(垣内勇威)

「顧客が買うまでの流れ」をもとにデジタルマーケティングの定石をまとめあげた名著。経験豊富なマーケターにも参考になる一冊です。

USJを劇的に変えたたった1つの考え方(森岡毅)

マーケティング業界の大御所、森岡さんの著書です。他の書籍に比べて読みやすく、USJでの事例を紹介しています。

デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法(西井敏恭)

単品通販に関わる方であれば読んでいただきたいです。通販ビジネスの核心をとらえておりとても勉強になります。

デジタルマーケティングの実務ガイド(井上大輔)

企業担当者のための書籍が非常に少ないので、井上さんのこの本はバイブルと言っても過言ではありません。内容が大企業向けなので差し引いて考えないといけませんが。

Web担当者になりたい方、現役担当者の方限定 相談窓口

最後まで本記事を読んでいただきましてありがとうございました!

私自身、以前からもっと世の中のWeb担当者が活躍できる環境作りをしたいという想いがありました。そこで悩めるWeb担当者の方やこれからWeb担当者を目指したい方が気軽にメールで相談できる相談コーナーを設けました。下記フォームからご質問いただければ私がお答えします。もちろん無料です!

【ラジオ出演】「ECはじめました、では失敗する?」についてお話させていただきました。

Indent代表の松崎洋介さんが主催するラジオ番組「マーケティング×プログラミングラジオ」に代表・堀野がに出演させていただきました。

今回は、ここのところ急成長するEC市場について、成功できるポイント、失敗する要因について、松崎さんとの対談形式で語らせていただきました。

ECビジネスは、ECサイトをつくればすぐに売上が立つような簡単なビジネスではなく、集客やリピートは言うまでもなく、先を見越した計画的な投資など、非常に難易度が高くなってきています。

今後EC事業をはじめたい方、既にECサイトを運営して苦労されている方はぜひご拝聴ください。

ラジオ内容:ECはじめました、では失敗する?(第30回)

【実例あり】EC事業を新規で立ち上げるのにいくら費用が必要?知っておくべきお金の話。

こんにちは!
みらいマーケティング本舗・代表の堀野です。

コロナウイルスの影響で本業でダメージを受けた企業が、新たにEC事業を立ち上げたいという話が非常に増えてきています。でも実際に事業を立ち上げようとすると、分からないことだけですよね。

EC事業を立ち上げるのにどんな費用がかかるの?
EC事業って黒字化するのにどれくらいの期間がかかるの?
EC事業って本当に儲かるの?

このようなご相談が数多く寄せられます。今回は具体的な実例を元に、EC事業を立ち上げる場合に必要なコストについての解説記事を書きました。これから新たにEC事業を立ち上げようとお考えの中小企業の方は必見の内容です。

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EC事業の立ち上げを何度も経験してきた経験から、最低限知っておきたいお金の話をお伝えいたします。

EC事業にかかる初期費用

EC事業を立ち上げるのに必要な費用は「初期費用」と「運営費用」にわかれます。それぞれ具体的にどのような内容なのかをまずしっかりと把握しておきましょう。

  • サイト制作費
  • カートシステム費
  • 商品原価
  • 撮影費
  • 梱包資材
  1. サイト制作費
    ECサイトやランディングページの制作です。ECを行ううえでもっとも重要なお店づくりとなるため、安かろう悪かろう的なチープなサイトにならないよう、相応のコストをかけるべき項目です。デザインだけでなく、スマホ最適化、ユーザーの使いやすさ、魅力的な商品情報など、ECサイト独自のポイントをおさえて構築する必要があります。ECが得意なWeb制作会社に依頼するのがよいでしょう。

  2. カートシステム費
    ECサイトをつくるうえで不可欠となるのが「カートシステム」です。単品通販似特化したカートシステムと、多くの商品を販売するための総合通販カートシステムの2つにわけられます。
    「BASE」や「STORES」のように無料で使えるカートシステムもありますが、個人向けもしくは零細規模の企業がとりあえず構築するのには向いていますが、年商1,000万円以上の売上を目指す企業がECサイトを立ち上げる場合は、以下のように機能が充実しており、導入実績の多いツールを選定するのがベターです。

    ・総合通販カート(Shopify、メイクショップ、フューチャーショップなど)
    ・単品通販カート(たまごリピート、リピスト、侍カートなど)


  3. 商品原価
    商材にもよりますが、通販を行う場合は原価率を30%以下に抑えることが理想です。化粧品や健康食品だと10〜15%になることもあります。これはECの場合は、実店舗がなく広告費やサイトの運営費がかかってしまうため、原価率の設定が利益に大きく影響します。

  4. 撮影費
    店舗のように実際に商品を手にとって触ることができないため、見た目が非常に重要になってきます。そのため、一瞬で商品の特徴を伝えることができる画像が売上を大きく左右します。食品であれば美味しそうなシズル感のある写真、アパレルであれば実際に着用したイメージがわかる写真、雑貨や日用品であれば、利用シーンが伝わる写真をなるべく数多く掲載するようにしましょう。
    撮影点数、スタジオ有無、モデルの有無によって料金が変わります。

  5. 梱包資材
    商品のパッケージや、発送するときの梱包資材も必ず必要になります。予算があれば、ショップオリジナルのダンボールやパッケージがあるとブランディング効果も期待できるため、作成しておくことが理想的です。

EC事業にかかる運営費用

続いて、ECサイトを運営するのにかかる運営費用の詳細をお伝えします。

  • 広告費
  • 物流コスト
  • 決済手数料
  • コールセンター
  • チラシ・パンフレット
  1. 広告費
    ECビジネスでもっともコストがかかるのが、見込み客を集客するための広告費です。目指す売上規模にもよりますが、広告で1人集客するのに、数十円〜100円程度かかってきます。そのため無闇に集客をしているといくらお金があっても足りません。いかに購入してくれそうなユーザーに絞って効率よく集客できるかがポイントになります。通販ビジネスは、投資回収型のビジネスなので、最低限3ヶ月分の広告費は準備しておくべきです。

  2. 物流コスト
    宅配会社に支払う送料、倉庫代、物流用のシステム利用料が挙げられます。送料をユーザーに負担してもらう事も考えられますが、送料無料にしてなるべく購入ハードルを下げることも検討しておきましょう。

  3. 決済手数料
    クレジット決済、後払い決済などの決済代行会社に支払う初期費用と、購入1回あたりの決済手数料となります。通常販売価格の3〜5%程度が目安となります。

  4. コールセンター
    お客様からの問い合わせや電話注文対応を行うコールセンター対応にかかる費用です。自社ですべて行う場合は費用はかかりませんが、はじめのうちは少人数で運営する事が多いので、必要に応じて外注することも検討します。

  5. チラシ、パンフレット
    ECビジネスでは、いかにリピートしてもらえるかで大きく利益率がかわってきます。そのためお届けする商品にチラシやパンフレットなどを同梱して、次に購入してもらえるような仕組みづくりが欠かせません。すでに商品の良さを理解していますので、新規ユーザーと比較すると買ってくれる可能性も高いので、特別な割引価格で再購入を促すことも考えましょう。

  6. その他
    ECに関する業務は非常に多岐にわたるため、すべて自社で行うことは難しくなります。必要に応じて外部パートナーの活用を検討しましょう。商品の梱包や出荷などのオペレーションに関わる業務や、ECビジネスを牽引してくれるコンサルタントなどが挙げられます。

【実例】EC事業の立ち上げに必要な費用シミュレーション

目標とする売上規模によってかかる費用は大きくことなってきます。今回は年商1,000万円を目指すために最低限かかる費用についてご紹介をいたします。商材や業態により必要な金額は変わりますので参考としてご覧ください。

ここで注意したいのが、初期費用だけでなく、当初3ヶ月分の運営費も含めて予算を組んでおくこと。初期費用だけだと、いざECサイトを立ち上げても何もできないということになりかねませんのでご注意ください。

初期費用

項目費用
サイト制作費100〜200万円
カートシステム費10〜20万円
撮影費10〜50万円
梱包資材20〜30万円
チラシ・パンフレット20〜30万円

運営費用(当初3ヶ月)

項目費用
広告費100〜200万円
物流コスト10〜20万円
決済手数料5〜10万円
コールセンター10〜30万円

目指す売上規模にもよりますが、EC事業を立ち上げる場合には、広告費をのぞくと最低300〜400万円のコストが必要になってきます。

広告費は、どれだけ集客が必要かによってかわってきます。例えば、既に顧客リストを持っている場合とそうでない場合で大きく変わってきますが、年商1,000万円規模の場合は、最低でも月50〜200万円のコストは見込んでおくべきでしょう。

EC事業立ち上げ=ECサイト構築ではない

ここまでご覧いただくと、ECサイトの構築以外にもいろんなコストがかかることがご理解いただけたかと思います。

ECサイトをせっかく作っても、誰にも来てもらえなければ当然売上は増えませんし、お店を運営するためにかかる固定費、変動費を考えておかないといけません。ECビジネスはECサイトをつくった時点がゴールではなく、そこからスタートするものです。

くれぐれも、事業を検討される場合は、当ページでご紹介した項目の費用も見込んで確保しておくようにしましょう。

【結論】EC事業立ち上げ時は赤字スタートが当たり前

EC事業は先行投資型のビジネスです。ゼロからEC事業を立ち上げる場合は必ず赤字からスタートします。初年度は赤字で2年目で黒字化できれば大成功と考えておいてください。

例外をあげると、原価率が10%程度と低い商材、非常に認知度の高いブランド、既にアプローチできる顧客リストが数万件あるなどのケースは別で、初年度から黒字化できる可能性もあります。

しかし上記以外の企業が「すぐに月商500万円にまで伸ばしたい」「初年度中に黒字化したい」などという期待感だけでEC事業をスタートするのであれば、やめておくことをオススメします。

通販ビジネスは「新規顧客で種を蒔いて、リピート顧客で収益化する」ビジネス

絶対に覚えておいていただきたいのが「通販ビジネスは、いかにリピート顧客を増やせるか」が最重要ポイントだということです。

事業をスタートした頃はお客様がゼロからのスタートとなりますので、まずは新規客を集めるところからはじまります。ECビジネスのスタート時期は「顧客を仕入れる」ための広告投資が大きなウエイトを占めますので、売上よりも販促費や初期コストがかかってしまい赤字からのスタートになります。

徐々にリピーターが増えてくると、販促コストをおさえつつ安定した売上が見込めるようになります。目安として売上の半分以上がリピーター経由になると、事業が安定してくるようになります。

こうなるとECとしては成功したも同然で、あとは一定のリピート率を維持できれば、右肩上がりで事業を成長させていくことができます。

では、具体的な事例を元にさらに詳しく説明をしていきます。

新規顧客数とリピート顧客数の比率

上記のグラフをご覧ください。青が新規顧客、オレンジがリピート顧客を示します。ご覧のとおり、最初のうちは新規獲得した顧客が大多数を占めますが、一度買ったお客様が2回目、3回目と購入を続けてくれるようになると徐々にリピーターの比率が増えてきます。

一般的に新規顧客の獲得コストは、既存顧客をリピートしてもらうよりも5倍以上も費用がかかると言われています。

新規顧客の場合、広告や口コミでまず自社の商品の存在を知ってもらってから、他社と比較して、迷って検討した末にようやく購入してもらうことになります。初回の特典や大幅なディスカウントが必要な場合もありますので、購入してもらうまでに時間もコストも多くかかってしまいます。

既存顧客の場合はというと、既に商品を使って良さを理解してくれているので、わざわざ広告を打つよりも、メルマガやDM等で直接アプローチするほうが効率的になってきます。

SNSや会員サイトを通じてコミュニケーション深めることで自社のファンになってもらえると、そのユーザーが周りに拡散してくれたり、時には友人を紹介してくれるようになってきます。

このような状態にできると、リピートを増やすコストは大幅に削減されて、その分利益が積み重なってくるという訳なのです。

ECビジネスにおける、単月利益と累計利益の推移

上記は、ECビジネスをはじめてから収益化するまでの時間軸をグラフにしたものです。

これはどのような商材やサービスでも、ほとんど同じような曲線を描くことになりますので、しっかりと意識しておいてください。

最初は初期コストがかかるため赤字からのスタートとなります。徐々にリピーター比率が増えてくると単月で黒字化ができるようになり、順調に進めばすぐに累積でも黒字化ができるようになってきます。ここを乗り越えると、あとは加速度的に売上も利益も伸ばすことができるようになってきます。

ECビジネスでは、赤字から黒字へと転換できるまでが一番ツライ時期なのです。

多くの企業で「売上が伸びないから」「赤字のままだから」という理由で撤退してしまうのは、このフェーズを我慢できずに諦めてしまっているからなのです。

もしかすると順調に進んでいるにも関わらず上記の理由で撤退している企業があるとすればもったいない話です。むしろ赤字なのは当たり前で、本当に大切なのは計画通りに進んでおり、黒字化までの道筋が見えているかどうかなのです。

繰り返しとなりますが、ECビジネスで成功するためには「リピーターをいかに増やせるかが最重要ポイント」となりますので必ず覚えておいてください。

【参考記事】ECサイトの構築方法と成長ステージ

売れるECサイト、売れないECサイトの特徴

私は企業様に対して「売れるECビジネス」をプロデュースするお仕事を行っています。わかりやすく言い換えると、売れるECの仕組みづくりをお手伝いする仕事だと言えます。

単にECサイトを作るだけであれば、Web制作会社に頼んだほうが早いですし、安く作ることができます。しかし、残念ながらどんなに見栄えが良くかっこいいECサイトを作ってもそれだけでは絶対に売れません。

売れないECサイトの特徴

私たちにご相談いただく内容で多いのが、「過去に制作会社に依頼してECサイトを作ったけども全然売れないので何とかしたい」とお悩みの企業がほとんどなのです。

これらの経験から売れていないECサイトの特徴をあげてみましょう。3つ以上当てはまっている場合は、結構やばいですよ(笑)

  • 制作会社に丸投げして作ってもらった(しかもなるべく安くで)
  • ショッピングカートシステムに、既存の商品を並べただけ
  • 写真や説明文はカタログの情報を流用
  • つくったきりであまり更新をしていない(商品の追加程度)
  • 売上以外の数字をあまり見ていない
  • EC専任担当者がおらず、空いた時間に対応している
  • できるだけたくさんの商品を並べている
  • メルマガ等のリピート施策ができていない

売れるECサイトの特徴

逆に売れるECサイトの多くが、以下の要件を満たしています。見た目の綺麗さと売上の相関性はあまりなく、これらのことをしっかり出来ているサイトはちゃんと売上を伸ばせています。

  • お客様のことを誰よりも詳しく理解している
  • 3年分の事業計画があり、予実管理を行っている
  • 商品説明に魂を込めて作っている
  • ひと目で魅力が伝わる写真と短いコピーを使っている
  • 顧客リストを集める仕組みができている
  • 一度買ったお客様がリピートするための仕組みがある
  • ECビジネスの収益モデルがしっかりと理解できている
  • EC専任の担当者がいる
  • 専門家をうまく活用している(決して丸投げではない)
  • ECサイトが見やすく、迷わせない作りになっている

EC事業成功のポイント

ECビジネスというのは、売り場がネット上にあると言うだけで、通常の新規事業立ち上げと同じプロセスを踏むべきなのです。そのため通常の新規事業と同じく、以下のようなポイントが当てはまっているかどうかをチェックしてみるとよいでしょう。

  1. 時流に乗ったビジネス
  2. 競合にない独自性のあるサービスづくり
  3. ターゲットの明確化
  4. 継続的に運営できる体制構築
  5. 売れる仕組みづくり
  6. リピーター対策

【関連記事】成功しやすい中小企業の特徴とは?

売れるEC事業のために必要な戦略思考

ECサイトで売上が伸びないと悩んでいる企業のほとんどは、明確な戦略や計画も無しにいきなりECサイトを立ち上げています。

逆に言えば、正しい戦略や計画があれば、時間はかかっても高い確率で成功ができるのです。私が実際にご支援させて頂く場合も、必ず最初に戦略や計画を一緒に考えてからEC事業の準備へと進めるようにしています。

EC事業は先行投資型のビジネスとなるため、赤字を覚悟して事業をスタートしないといけないことは既にお話ししましたが、「じゃあ、黒字化できる見込みはいつ頃になるのか?」と当然思われるはずです。

「たぶん来年頃にはできるかな」「やってみなければ分からない」では怖くて投資ができないことでしょう。どのビジネスでも大切なのが、リスクをできるだけ抑えつつ積極的にチャレンジすることが成功の秘訣と言えます。そこで重要となるのが「戦略」と「事業計画」です。

ECにおける戦略とは?

「EC戦略」とは、市場動向や競合について理解したうえで、自社のEC事業の方針を固めることです。

誰をターゲットにするのか?どんな商品・サービスを提供するのか?どうやって顧客を増やすのか?それらを明確化にして、中長期的な筋書きを描きます。ここで描く戦略は単なる理想論ではなく、企業の実情や社内リソースも考慮して、実行可能なストーリーでないといけません。

ECに欠かせない事業計画

「事業計画」は、主に売上とコストを軸に収益の見込みを立てていきます。

月別の新規顧客とリピート顧客の獲得目標や、売上とコストを算出して、どのくらい利益が見込めるのかをシミュレートしていきます。

さらに、売上目標を達成するために、必要なアクセス数、客単価、成約率、リピート率などのKPIに落とし込んでいくようにします。ここまで掘り下げると、具体的に施策レベルにまで落とし込むことができるでしょう。

戦略や事業計画もなしにEC事業を立ち上げようとするのは、地図を持たずに見知らぬ土地に旅立つようなもので、無駄な遠回りをしてしまうだけでなく、途中で予算が尽きて撤退ということにもなりかねません。

時間をかけてしっかりと計画を立てることでリスクを回避でき、成功率が高いEC事業をスタートすることにつながります。

最初にスモールテストを行うことをオススメ

いくら緻密に計画を練ったとしても、予測できないことも多く、計画通りに進まないケースも多くあります。そのため私がオススメするのがまず最初に小さくテストマーケティグを行う方法です。

例えば、一部のユーザーだけに商品を使ってもらって意見や感想を集めたり、ごく限られた人を対象に先行販売をして、広告の反応や獲得効率を確認する方法などがあります。

これらのテストを行うことで、市場の反響をみてから本格的に事業展開することができるため、大きな失敗を防ぐことができ、自社の強みやアピールポイントを再確認することができますので、可能な限り実施することをおすすめします。

【関連記事】20年以上のマーケティング実務経験でわかった”成功”の秘訣とは?

ここでは詳細は割愛しますが、シミュレーション策定時には、必ず原価率、リピート率、顧客獲得単価などのKPI設計が必要となります。

それらの数字があることで、収支シミュレーションの精度がぐっと高くなります。できればシミュレーションはひとつだけでなく、様々なケースを想定して複数のシナリオを考えていきます。

成果を最大限に伸ばした場合の「ポジティブシナリオ」、最悪の場合を想定した「ネガティブシナリオ」、現実的な落とし所となる「通常シナリオ」の3本を用意しておくとよいでしょう。

これがあることで、経営者の意思決定も行いやすくなりますし、これをそのまま目標設定にすることができます。

今後3年間の数値シミュレーションで中長期の目標を考える

私たちがご支援をさせていただく場合は、少なくとも3年分のシミュレーションを作成します。

原価率やリピート率、CPA(獲得コスト)、新規獲得数などの各KPIを設定すると自動的に売上や利益を算出できる独自のExcelシートをご用意させていただきます。これは数字をコミットするためものではなく、仮にこれらの条件で売れた場合の売上やコストについて把握していただくためです。

仮にリピート率を10%アップしたり、原価率を5%削減した場合に、今後の売上や利益がどう変化していくのかを具体的な数字で見ることができるため、最初は赤字だけど、いつ頃に黒字化ができ、何年後に売上目標を達成できるのかといった、中長期の成長度合いが可視化できるようになります。

もちろん、初期段階の数字は皮算用に過ぎないのであくまで参考程度にしかなりません。
運用を行いつつ何度も修正を重ねていくことで徐々に精度が高まり、最終的にはこの分析シートを使うことで、いくら投資したらどれだけ売上や利益が伸ばせるかを、かなりの精度でシミュレートできるようになってきます。

EC事業にかかる費用・お金についてのまとめ

今回の記事内容は、コストの話だけではなく、後半ではECビジネスに対する考え方や大切な視点についてもお伝えしました。

  • EC事業をはじめるのにはECサイト以外の費用のほうが多くかかる。
  • ECビジネスは、赤字からスタートするものである。
  • 戦略や計画がないECビジネスは必ず失敗する。
  • ECビジネスは、黒字転換するまでが一番しんどい。
  • さまざまなケースを想定して複数のシミュレーションを立てるべき。
  • ECサイトを公開してからがビジネスのスタートである。

コロナ禍の影響でECサイトがさらに増えてくることが予想されますので、競合に負けない売れるECサイトづくりを目指すために、ぜひ弊社のようなECビジネスのプロを活用することを検討されてはいかがでしょうか?無料相談を実施していますので、お気軽にご相談ください。

【ラジオ出演】「再現性の高いマーケティング戦略とは?」についてお話させていただきました。

Indent代表の松崎洋介さんが主催するラジオ番組「マーケティング×プログラミングラジオ」に代表・堀野がに出演させていただきました。

今回は、「再現性の高いマーケティング」について、松崎さんとの対談形式で語らせていただきました。正直、僕も答えを模索している中なので、お互いの意見をぶつけあえたのはとても刺激になりました。

そもそも「戦略=競合との差別化」という側面がありますので、誰でも再現できるということは差別化とは反対に進んでいることになります。ただ、成功している企業には、何らかの共通点があると思われますので、それが「再現性」ということに繋がるのかもしれません。

とかく、手段や戦術ばかりにスポットライトが当てられがちで、本来もっとも大切だといえる戦略が置き去りになってしまっている現状に疑問を感じているのは、松崎さんも私も同じ意見でした。

ECビジネスにおいて、成功できるための飛び道具なんてものは存在せず、当たり前のことを愚直にやり続ける企業だけが成功できると考えています。もちろん、企業独自の工夫やアイデアは大切なのですが、しっかりとした基盤づくりが最優先です。その順番を間違えないようにすることが大切なのかなと考えています。

ご興味ある方はぜひご拝聴ください。

ラジオ内容:再現性の高いマーケティング戦略とは?(第23回)

【ラジオ出演】「マーケターのキャリア、今後どうなるんでしょうか?」についてお話させていただきました。

Indent代表の松崎洋介さんが主催するラジオ番組「マーケティング×プログラミングラジオ」に代表・堀野がに出演させていただきました。

今回は、マーケターとしての働き方をテーマに、事業会社でのインハウスマーケターから独立にいたったきっかけや、事業会社のマーケターとして苦労した事、そのなかでどのように工夫してきたのかなど、松崎さんとの対談形式で語らせていただきました。

代理店やベンダーで勤務する方、事業会社内でのWeb担当者などのマーケターの方が、自分のキャリアを築くうえでどのように動くべきか、今後求められるマーケター像について理解することができる内容となっています。

自分の話し方が下手くそで大変お恥ずかしいのですが、ご興味ある方はぜひご拝聴ください。

ラジオ内容:マーケターのキャリア、今後どうなるんでしょうか?(第9回)

最低限抑えるべき!サイトのCVRを改善するための10個のチェックポイント

こんにちは!
みらいマーケティング本舗・代表の堀野です。

わたしたちはEC専門のコンサルタントとして、ECサイトの新規立ち上げから既存ECサイトの売上改善まで、企業様のECビジネス全般のご支援を行っております。
売上100億円を超えるクライアントもいる「ECビジネスのプロ」として仕事をしております。
ご興味ある方は、まずはお気軽に無料相談からお問い合わせください。


Googleアナリティクスとにらめっこをしながら、うちのサイトはCVR(コンバージョンレート)が悪いよなぁとお悩みの担当者のみなさん。
困ったときは、むやみやたらに手を出して改善するよりも、サイト改善の定石と呼ばれる基本ポイントをまずチェックしましょう!

解説つき!10個のチェックポイント!まずはココを押さえよう!

今回は、あらゆるサイトに活用できる基本的なチェックポイントをご紹介します。ECサイトを参考にしてご紹介しますが、ここで紹介する内容はもちろん企業サイトやブランドサイトなどにも活用いただけます。

①スマホでも見やすく、使いやすいか?

今やスマホでWebサイトを見ることが当たり前となってきており、PCが自宅にない家庭も増えてきています。特にBtoCビジネスにおいてはスマホの比率が高く、8割を超えることも。「スマホファースト」ではなく「スマホオンリー」の時代がやってきているとも言えます。

「スマホの画面にあわせたレイアウト、画像サイズの設定」「スワイプなど、スマホ独自のUIの活用」などが挙げられます。

PC用のサイトを、スマホでも見ることができる「とりあえずスマホ対応」のサイトはもう時代遅れですよ。

②ページの表示速度は遅くないか?

理想的なWebサイトの表示速度は、かつて3秒以内と言われていましたが、スマホ中心になった今では2秒を目指したいところです。

なぜ表示速度を重視するかと言うと、表示時間が2秒を超えるとユーザーの離脱率が急激に高くなるからです。せっかく見たいサイトに訪問したのに、ずーっと待たされる経験は皆さんもあると思いますが、これはストレス以外の何物でもありません。昨今ではSEOの評価基準にもなってきていますので、表示速度が遅いことは悪いことだらけなのです。

かつてAmazonでは、表示速度が0.1秒遅くなると、売上が1%減少するというぐらいにシビアに扱っていたこともあるなど、表示速度と売上の相関性は非常に大きいと言えます。

自分のサイトのページ速度を知りたい方はGoogleが提供するツールが便利です。
https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/?hl=JA

ここでは詳細は割愛しますが、ページ速度の改善には以下の方法が挙げられますので、気になる方はすぐにチェックしてみましょう。

・画像の枚数や画像サイズを軽量化する
・CSS・JavaScriptを最適化する
・ブラウザのキャッシュを活用する

③サイトのゴールが明確で、導線が整理されているか?

まずはサイトのゴールを明確にすることが重要です。
ゴールが明確にできれば、具体的な数値目標にも落とし込んでおきましょう。

(例)
ECサイト ⇒ 申し込み完了
法人サイト ⇒ お問い合わせ、資料ダウンロード
ポータルサイト ⇒アクセス数(広告収益)
サービスサイト ⇒サポートコンテンツの利用数
ブランドサイト ⇒認知率、顧客満足度

ユーザーに極力ストレスを与えないように、迷わずにスムーズにゴールまで誘導してあげることも大切です。作り手が当たり前と思っていることが、ユーザーにとっては当たり前ではありません。これでもか、というぐらい丁寧に説明しながらゴールまで誘導してあげるようにしましょう。

④ファーストビューでサイトの内容がわかるようになっているか?

ユーザーは、Webサイトに訪問して2~3秒で自分にとって見る価値があるのかどうかを判断します。

どんなに素晴らしいコンテンツを用意していても、最初のファーストビューで魅力を伝えられないと負けなのです。

ファーストビューは、主に以下の内容で構成されています。

「画像」 ⇒商品やサービスをひとめでイメージできる高品質な写真
「コピー」 ⇒ひとことで魅力を伝えるわかりやすいコピー
「オファー(特典)」 ⇒購入や成果を後押しする、特典やサービス

ここで重要なのが、企業目線ではなく、ユーザー目線で伝えるということです。

<企業目線>
「とにかく一度食べてみてください。当店自慢のこだわりのピザです」

<ユーザー目線>
「30分以内にアツアツのピザをお届け、できなければ返金します」

前者は、自分たちのアピールですが、後者はユーザーにとってのメリットを伝えられています。どちらを選びたくなるかは一目瞭然ですよね。

⑤ナビゲーションに一貫性があり使いやすいか?

ユーザーは運営者が思っている以上に、サイトのことを分かっていません。

自分が今どこにいるのか、迷ったときにトップに戻ることができるのかなど、基本的なことが出来ていないサイトは意外と多いものです。

どのページを見ていても、一貫性のあるナビゲーションがあるだけでユーザーは安心できるものです。

⑥不安を解消できるコンテンツがあるか?

はじめてのユーザーが買い物をする際は、何かと不安が多いものです。送料や配送方法、サポート内容、特典の付与、交換・返品、個人情報の取り扱いなど、様々な不安を抱えながら迷っています。

それを見越して、不安を解消する情報を見せてあげるだけで、購入率がグンとあがることもありますので、是非ユーザーの気持ちになって考えてみましょう。

⑦事例やお客様の声があるか?

具体的な事例はユーザーが実際に導入したあとのイメージを掻き立ててくれるため、CVRアップにつながりやすいです。

また、ユーザーは企業が発信する情報よりも、第3者の声を重視して判断を行いがちです。あなた自身も、知らない企業が言うことよりも、知り合いの評判のほうが参考になりやすいですよね?

お客様の声は、信頼性を高めるために、顔出し、実名であると尚効果的です。

⑧難解な専門用語を使っていないか?

自分たちが当然知っている言葉でも、それをユーザーが知っているとは限りません。極力難解な言葉や、業界用語は使わないようにしましょう。

他にも、日本語で伝えるほうがよいのに、カッコよさを優先して英語表記にするケースも多いですが、CVRを高めるためには必ず日本語にしておきましょう。

100人見れば、100人がとも瞬時に内容がわかることが重要です。

(例)
「Product」 ⇒ 「商品情報」
「Recruit」 ⇒ 「採用情報」
「Shop List」 ⇒ 「店舗一覧」

⑨パンくずリストが設置されているか?

パンくずリストはSEO的な側面もありますが、ユーザーが現在地を把握するのにも役立ちます。特に階層が深かったり、ページ数の多いサイトの場合はユーザーにとって頼もしい道しるべにもなります。

⑩フォームが最小限の入力項目になっているか

フォームは、商品やサービスが欲しいユーザーに購入手続きをしてもらうための最終ステップです。

Webマーケティング等での集客やコンテンツの改善は、まさにフォームに連れて来るためにやると言っても過言ではありません。そのため、フォームでの離脱が多いと、せっかく時間やお金をかけてきたことがムダになってしまいます。

いろいろと顧客情報を集めたい気持ちは分かりますが、CVRを高めるためには、必要最小限の項目に絞り込み、できるだけ迷うことのないように設計することが大切です。

特に画面が小さなスマホでの入力作業はユーザーへの負担につながりますので、EFO(エントリーフォーム最適化)ツールなども活用して、省略化できるようにしてあげましょう。l

基本的にはCVR改善⇒集客アップの順番で

ECサイトやWebサイトを運用していると、まずアクセス数に注目しがちです。

アクセス数を増やすために、いきなり広告出稿やSNS運用を始めるケースをよく目にしますが、正しい順番は、CVR改善を行ってから集客です。

なぜなら、直帰や離脱が多く問題を抱えたサイトに集客するのは、まるで穴の空いたバケツに水を注ぐようなムダなことだと言えます。

https://mirai-marketing.jp/marketing/ga-ec/

社内だけで改善点を考えると迷走しがち。困ったらユーザーに聞くべし。

Googleアナリティクスは非常に優れたツールですが、顧客行動の「結果」を数値化してくれますが、なぜそのような行動を行ったのかという「理由」や「原因」までは分かりません。

そこで数字を元に仮説を立てながら課題を探すのですが、社内だけで考えると自分たちの都合のよい解釈を行ってしまいがちです。せっかく時間やお金をかけて改善をしたのに、思ったほど効果がなかったという経験ありますよね?

私たちがおすすめするのが、ユーザーテストです。

3~5人のユーザーに、実際にWebサイトを使ってもらって、使い勝手や迷った点についてヒアリングをすることで、自分たちでは思いもつかない課題がドンドン明らかにすることができます。

また、操作する行動を観察するだけでも「あ。ここで迷っているな」「何度も同じところを行き来している」といったことの発見にもつながります。Webサイトを担当する方であれば是非行ってみましょう!

「自社のWebサイトの診断を行って改善点を教えて欲しい」「リニューアルを行うための基本設計を行って欲しい」といった場合は、是非わたしたちにご相談ください。
数々のWebサイトを成功に導いてきたWebのプロがしっかりとサポートさせていただきます!

https://mirai-marketing.jp/ec/site-order/