こんにちは！
みらいマーケティング本舗・代表の堀野です。
ECコンサルタントって何をしてくれるの？
どんな仕事を手伝ってくれるの？
仕事を依頼したらどのくらいの費用がかかるの？
このようなご質問をよくいただくのですが、はじめて検討するときは分からないことだらけですよね。
そこで今回はこれからECコンサルタントの活用を検討してい方に、ECコンサルタントの支援内容や費用相場、メリット・デメリット、選び方のポイントなどをしっかりと理解いただけるようにご紹介いたします。
ECコンサルタントとは、ECサイトの売上アップや効率的な運営をサポートしてくれる専門家のことですが、得意領域や支援内容、料金などコンサル会社によって様々です。この記事を最後まで読んでいただくことで自社にとって最適なECコンサルタントが分かるようになります。
結構なボリュームとなっていますので、目次から必要な箇所に移動して読んでいただくこともできます。もちろん最初から最後まで読んでいただくとしっかりと理解が深まります。
ECコンサルタントとは？
分かりやすく言えば、ECコンサルタントとは、ECサイトの売上アップや効率的な運営を行うために、適切なアドバイスや業務サポートを行う専門家のことです。
幅広いEC運営業務をサポートしてくれる
ECサイトを作るというのは、事業企画からはじまり、お客様からの収益化まで、ひとつのビジネスを立ち上げるぐらい大変な作業です。実店舗の立ち上げと同様、お店作りだけでなく集客や接客、顧客管理、売上管理など、さまざまな業務を行う必要があります。
以下はEC担当者が行うべき仕事内容です。
- 事業計画、収支計画
- 市場調査・競合調査などの各種リサーチ
- 商品企画、開発
- ECカート選定
- データ基盤構築
- 集客（Webマーケティング施策、SEO対策、SNSなど）
- リピート対策
- 外部パートナー（制作会社、広告代理店等）
- 人材管理
- ECサイト運営業務
- 社内調整、プレゼン
- 売上・予算管理
上記のようにECビジネス全般を推進しながら、成功に導いていくためには、Webの知識だけではなくダメで、事業全体をマネジメントできるビジネススキルが必要となってくるのです。
そこでECコンサルの出番です。
プロジェクト全体の進行管理まで
最近のECサイト運営は、Webに少し詳しいというだけで、いきなりWeb担当者を任せられた若手スタッフでは到底太刀打ちができないぐらい非常に難しい業務になってきています。
ECコンサルタントは、ECに関するアドバイスだけでなく、ECプロジェクト全体をサポートしつつ、ECに関する知識や経験を活かして、円滑にプロジェクト推進をお手伝いしてくれます。
また、わからないことや迷ったときに、いつでも相談できる強い味方となります。
ECコンサルタントの役割は？
EC事業全体のプロジェクトリーダー的存在
ECビジネスでは、事業計画、予算計画、サイト制作、システム対応、決済方法、発送手配、在庫管理、プロモーション、経理業務などの広範な業務を行わないといけません。
広告代理店、制作会社、システム会社、ツールベンダーとの交渉は一定の知識や経験がないと、言われるがままになりがちです。提案をもらっても善し悪しの判断がつかない場合も多いのではないでしょうか。
ECコンサルタントは、EC事業のプロジェクトリーダーのような存在として、事業全体の円滑な進行をサポートしてくれます。実際私のお客様でも「堀野さんを事業責任者だと思って一緒に働いています」といってくださる方もいるぐらいです。
ECビジネスの収支計画をたてる
もう一つ大切なことが、計画的に収益化に導くことです。
一般的には「ECサイトは最初は赤字からのスタート」となります。
最初は新規顧客を増やすために先行投資を行い、徐々にリピーターが増えてきて利益化していくビジネスモデルです。効率的な投資や回収見込みを考えるのもECコンサルタントの大切な仕事です。
一点注意したいのが、すべてのコンサル会社がこういった収支計画を手伝ってくれるわけではないので事前に確認するようにしましょう。
【関連記事】EC事業を新規で立ち上げるのにいくら必要？知っておくべきお金の話。
目的別、企業規模別のECコンサルタントの選び方
ひとくくりにECコンサルタントと言っても、各コンサル会社によって、それぞれ得意とする領域が全然違います。あなたの会社の企業規模や、目的によってどのようなECコンサルタントが必要なのかを解説していきます。
新規EC事業を立ち上げる場合
新型コロナウイルスの影響もあり、これから新たにECサイトを立ち上げて、将来の事業の柱に育てていきたいという企業が増えてきています。その場合は「戦略系コンサルタント」がおすすめです。
戦略系コンサルタントの支援領域
- EC戦略の立案
- 市場・競合・顧客分析
- お店のコンセプトづくり
- 売上目標、KPI設定
- ECサイト構築支援
EC戦略の立案
ゼロから新規事業を立ち上げる際にもっとも大切なものが「戦略」です。
下記のような方針をまずしっかりと固めてから次のステップに進みます。戦略をたてるためには、ユーザーや市場の理解が必要になりますのでまずはじめにしっかりと分析や調査を行います。
- メインターゲット
- 競合との差別化ポイント
- 市場内のポジショニング
- 認知から購入までの導線設計
市場・競合・顧客分析
いわゆる「３C分析」と呼ばれるもので、市場、競合、顧客のそれぞれを分析します。これを行うことで、自社の強みを定義して、売れるための最も重要な成功要因（KFS）を発見することができるようになります。
- 自社分析（顧客・売上分析、アクセス解析、ヒアリング）
- 市場分析（リサーチ、データ分析）
- 競合分析（サイト分析、アンケート調査）
お店のコンセプトづくり
戦略や分析を行った上で、お店のコンセプトづくりを行います。数百万店舗もある中から自社のECサイトに来てもらうためには作っただけでは当然だめで、以下のことをしっかりと固めておく必要があります。
そのうえでブランディングやどのようなコンテンツが必要なのかを検討していきましょう。
・誰のためのお店なのか
・一言でいうと何のお店なのか
・他のショップとの違いは
売上目標・KPI設定
しっかりとした目標設定やKPIの設定を行うことはECビジネスにおいてとても重要です。
・売上目標
いつまでに、いくらの売上を目指すのかゴールを明確にします。
・収支計画
売上、コスト、利益を計算して、どのくらい利益を残すのか、投資回収をいつ頃見込むのかといった収支計画を立てます。
・KPI設定
売上を伸ばすうえで重要となる指標（KPI）を設定して運用に落とし込むようにします。
ECサイトの構築
戦略やコンセプトをしっかり固めた上で、ようやくサイト制作に着手します。いきなりサイト構築を行う場合もありますが、事前準備を行わずに先に制作を進めてしまうと単に売れないばかりか、作り直す時間も費用もかかってしまうので絶対に避けておきましょう。
また構築する際は以下の要件をしっかりと固めた上で制作会社に依頼をしましょう。
- ECの構築方法（ASP、パッケージ、スクラッチ等）
- 予算・納期
- 重要視する機能要件
- 運用体制の有無
- メインターゲット
ECサイトの売上アップを行う場合
既にECサイトを運営しており、何か課題があって売上が伸び悩んでいる場合は、スピーディな改善PDCAをサポートしてくれる「業務支援系コンサルタント」が適しています。
業務支援系コンサルタントの支援領域
- 改善プランの提案
- 集客施策
- ECサイト分析・改善
- リピーター対策
- 運営業務支援
改善プランの提案
売上が伸びない原因を把握するために、まずは現状分析を行います。多くの場合、以下の原因が当てはまります。1つの原因ではなく複数要因が絡んでいることが多いです。
問題点の把握ができれば、それを解決するための改善プランを、難易度／売上貢献度を見極めつつ提案します。
・アクセス数が足りていない
・商品の魅力不足
・サイトの使い勝手がよくない
・競合に負けている
・リピートができていない
集客施策
どのチャネルからの集客が売上に貢献できているか、費用対効果のよい集客手法はどれかなどを分析して、効率的な集客が実現できるようにプランを立てます。また、お客様が認知してから購入に至るまでの動線を意識して広告やSEOの設計を行うようにします。
ECサイト分析・改善
Googleアナリティクスやヒートマップツールでの定量的な分析と、ユーザーテストなどの定性的な分析から、ECサイトやランディングページが抱える課題を発見します。
下図のように流入から申し込みまでの導線のボトルネックになっている箇所を洗い出すと改善が行いやすくなります。これらの分析を行った上で改善プランをご提案いたします。
リピーター対策
ECビジネスにおいては、リピーターの有無が利益に大きく直結します。いくら新規獲得が多くても、リピーターが増えないといつまでも利益が増えません。
リピーターを増やすためにメルマガやLINEを活用したお客様とのコミュニケーション強化や、ファンになってもらうための企画やサポートを行うようにします。
運営業務支援
ECサイトを運営するために必要な、サイトの保守管理、Webページの更新、メルマガやバナー作成などの運営業務がスムーズにできるようサポートします。
また、広告代理店や制作会社との折衝や提案内容の良し悪しの精査なども期待される役割のひとつです。
コンサルタントと改善を進めつつ社内にノウハウを蓄積し、慣れてきたらインハウス運用に切り替えるというのが理想的です。
企業規模別の選ぶポイント
大手企業
大手企業の場合は、既に社内にマーケターがいたり、会社としての方針が決まっていることが多いので、得意領域の業務をスピーディーに施策実行を支援してくれるコンサルティング会社がおすすめです。多少費用がかかっても大規模案件の対応できる大手のコンサルタント会社であれば安心です。
中小・零細企業
中小、零細企業の場合は、多くの場合、専任の担当者がいません。また社内にノウハウもないことが多いため戦略から実行までを一気通貫で支援してくれるコンサルティング会社が適しています。
単に売上を伸ばすだけでなく、担当者の育成まで期待されるケースもありますので、小さくても小回りの効くコンサルタント会社を選ぶほうが満足度が高いでしょう。
みらいマーケティング本舗は、中小・零細企業に特化しており、EC業務全般を伴走しながらご支援できるのが強みです。
自社でどこまで行うのかも重要なポイント
社内に担当者がいて適切なアドバイスがあれば実行できる場合や、なるべく安くコンサルティングを依頼したい場合は「顧問型コンサルティング」がおすすめです。
基本的には、定例MTG時にアドバイスや提案をしてくれるもので、施策の実行については企業側で行います。困った際や迷ったときの心強い相談相手となってくれます。
ECコンサルタントの料金相場は？
ECコンサルタントの料金相場についても、会社規模や支援内容によって大きく変わってきます。ここでは中小企業向けの小～中規模のコンサル会社に依頼した場合の金額相場をお伝えします。（大手のコンサルタント会社はこれよりずっと高くなります）
ECコンサルティングの費用相場
顧問型コンサルティング
企業に訪問して、ECサイトに関するアドバイスや相談を受けることができるプランです。訪問回数は月1回のケースが多いです。最近では、skypeやzoom等のオンラインでアドバイスを行うケースも増えてきています。既に自社でECを運営しており自走できる体制が整っているが、売上が伸び悩んでいたり明確な課題があり、専門家のアドバイスが欲しいというケースにおすすめなのが顧問・アドバイザーです。
アドバイスだけでなく、提案やレポート提出も行うケースもありますが、その分料金がプラスされることが多いです。
提出する資料もアクセス解析レポートのような簡易的なものから、事業提案や課題分析資料など、深く掘り下げたものまで会社によってさまざまです。値段だけで選んでしまわいように気を付けましょう。
月額5万円～30万円
月1回のコンサルティングとしてアドバイスを中心に行う場合は5万円～10万円、加えてメール等でいつでも相談ができる場合は10～20万円、コンサル会社が主体的に提案を行ったり、きめ細やかなサポートまで行う場合は30万円前後が中心価格帯になります。
EC戦略立案
企業にあわせたEC戦略の提案から、各種分析、実行プランまで、上流工程をトータルでサポートしてくれるコンサルティングサービスです。
経営者もしくは事業責任者と一緒に事業の方向性を考えることが中心ですが、現場担当者とも打ち合わせを行い、実行プランの具体的な内容まで踏み込んで入ることもあります。
EＣ戦略はビジネスの成功を決定づけるほど重要な役割を占めますので、これから新規事業としてECビジネスを立ち上げたり、既存のビジネスを再構築してゼロから見直したいというという企業におすすめです。
初期30～200万円
どこまで掘り下げて行うかにより金額は大きく変わります。
アクセス解析等によるECサイトの改善提案であれば20～30万円、通販事業参入検討のための調査や分析をともなうEC戦略立案までを行うと3～4か月で200万円以上かかるケースもあります。
EC運営業務代行
サイト保守からページ制作、サイト更新、バナー作成、メルマガ配信、お問い合わせ対応までのECの運用業務全般を依頼する場合と、必要な作業だけを切り出して依頼できる場合の2パターンがあります。
やるべき業務が決まっているが、社内のスタッフが不足している、もしくはさらに高いスキルを必要としている場合に最適です。
売上の10～20％（成果報酬の場合）
月額10～50万円（月額固定の場合）
上記のように成果報酬のケースと、固定報酬の2通りがあります。どちらも一長一短がありますので、作業内容と自社の運用状況を勘案して選ぶようにしましょう。
ECサイト制作費の相場
ECサイトは制作会社に依頼すれば作ってくれますが、基本的には企業側の指示どおりに作ってくれるだけと考えておきましょう。アバウトな要望だけ伝えて後はお任せ、といったケースでは見た目はそこそこでも、全然売れないECが出来上がることが多々あります。
小～中規模の制作会社の多くは、見た目のデザインは得意なものの、サイト設計や機能実装までは得意でないケースが多いです。そのため依頼する企業側が、ECサイトに必要な要件や仕様まで考えておかないとうまくいきません。
ECコンサルタントが関わる場合は、ノウハウを活かしてECサイトの戦略を立てたり、契約形態によっては制作会社とのディレクション業務まで巻き取ってくれますので企業側の負担やリスクがぐっと軽減できます。
＜構築費用の目安＞
10万円以下 ⇒自分でつくる（BASE、STORES）
100万円 ⇒ASP型（中小制作会社）
500万円 ⇒パッケージ型、オープンソース型（中小制作会社）
1,000万円以上 ⇒パッケージ型、フルスクラッチ（大手制作会社）
ECサイト構築に関する詳細は下記の記事でご紹介していますので併せててご覧ください。
【参考記事】ECサイトの構築方法と成長ステージ【基礎知識と３つのステップ】
ECコンサルティング会社を選ぶ７つのチェックポイント
数多くのECコンサルティング会社から、自社にあった会社やサービスを選ぶ際のチェックポイントをご紹介させていただきますので参考にしてください。
得意な領域はどこか
上記でご紹介したとおり、戦略面につよい会社や実務に強い会社など、それぞれ特徴があります。自社で必要としているのはどこなのかを理解したうえで選定するようにしましょう。
どのような実績があるのか
自社の業界や職種に近い実績があると安心しますが、コンサルティングは企業毎に異なるものなので、そこまで重視しなくてもよいかも知れません。
会社の規模
ECコンサル会社は比較的規模が小さい会社が多いです。コンサルティングは属人的な意味合いが強いサービスなので会社規模よりも担当者のほうが重要になります。
担当者の印象や人柄
どのような人が担当してくれるのかは、ビジネスの成否に大きく関わります。コンサルタントは答えを教えてくれるのではなく一緒に課題に取り組んでくれるパートナーです。
信頼ができそうかどうかは大きな要素となります。それ以外にも、スピード感や正確性など、自社のペースにあった人のほうがストレスなく進められることが多いです。
金額の妥当性
一般にコンサルタントは時間単価で稼働することが多いです。スキルや経験にもよりますが、１時間あたり１〜５万円あたりが相場感となります。目安としては顧問契約だと月10万円、戦略提案や実務支援まで含める場合は、関わり方によって大きく金額が異なってきます。
コンサル以外のサポート領域
コンサルに対する不満として多いのが「すごい提案をもらったけど自社では実行が無理」というケースです。
実践領域のサポートまで行ってくれるコンサルタントの場合は、実行を前提とした戦略起案を行うことが多いので、そういった心配が不要になります。
トレンドに流された打ち手だけの提案になっていないか
今のトレンドを追いかけて「インスタで集客をしましょう」とか「今はやっぱりファンマーケティングですよ」などの、目先の打ち手だけの提案をしてくる場合も要注意です。
また、どこの会社にも出せるような内容の提案書は要注意です。必ず自社オリジナルの提案をしてくれる会社を選びましょう。
ECコンサルタントを導入するメリット
自社でWeb担当者の採用・育成が不要
ECサイトの業務全般をECコンサルに依頼することで、自社に専任の担当者を採用する必要がなく、すぐに事業に着手できるというメリットがあります。
多くの中小企業では専任のWeb担当者がおらず、他の業務と兼任で行っていたり若手社員が一生懸命苦労しながら業務を行っているケースがほとんどなため、専門家をアサインして実行する選択肢も考慮にいれるべきです。
自社で優秀なWebマーケターを採用しようにも、圧倒的な売り手市場のため、採用市場に出ているマーケターの数よりも採用したい企業のほうが多くなかなか採用できないというジレンマがあります
仮に優秀なWebマーケターを採用するとなると給与と福利厚生などの諸経費を含めると1,000万円以上を見込んでおかないといけませんし、それでも採用が困難というぐらい優秀なデジタル人材は不足しています。
そのため、Web担当者を採用するよりも必要なときに必要なだけ活用できるECコンサルタントに注目が集まってきています。
【関連記事】「正社員採用」と「コンサル活用」どっちがオススメ？
「成果」と「時間」を得る
ECコンサルタントに期待できることはECサイトの売上アップだけでなく、ビジネスで重要な時間を節約することができます。
経営者のそばで「経営コンサル」がサポートするのが当然であるように、Web事業に関してはその道の専門家である「ECコンサル」が課題解決や事業推進のお手伝いをすることは珍しいことではありません。
ECコンサルティングを活用するということは、一定の報酬を支払って「成果」と「時間」を得るといっても過言ではありません。
社内に経験やノウハウが蓄積できる
依頼をする企業の多くは「新たにWEBやECに取り組みたいが社内に知見がない」という状態だと思います。ECコンサルを活用すれば、不足している知見を補うだけではなく、専門家視点からの提案がもらえるというメリットもあります。
コンサルタントの考え方やノウハウを学ぶことでWeb担当者の育成にもプラスの影響があります。成長することで自走できるようになるというメリットもあります。
セカンドオピニオンとしての第三者評価
制作会社や広告代理店との取引をしている企業の多くが、「専門分野は分からないので任せきりになっている」「毎月レポートをもらっているが、本当に成果につながっているのか分からない」「新しい提案をもらっても内容や金額の妥当性が判断できない」などといったお悩みを伺います。
コンサルティングの一環として「パートナー会社のレポート内容についてのセカンドオピニオン」や「新たな提案内容の精査、妥当性チェック」といった第3者視点からみたアドバイスやチェックを依頼することもできます。
ごくまれにですが、セカンドオピニオンを行った結果、サポートしている企業が自社の都合のよい仕事しかしておらず、クライアントの利益に貢献出来ていない場合や、そもそもコンプライアンスに反するようなグレーな取引を行っていることを発見する場合もあります。
ECコンサルタントを導入するデメリット
もちろんデメリットもあるのですが、正直そんなに大きな問題ではなく、コンサルティング会社を間違えなければ解消できるようなものが多いです。
すべての業務をサポートしてくれるわけではない
ECコンサルタントは、事業のEC事業を支援する立場なので、すべてお任せしていれば上手くいくわけではありません。一緒になって目標を考え、課題解決に対して取り組むパートナーとして考えておきましょう。コンサルティング会社にも得手不得手がありますので、自社の課題に最適なパートナーを選ぶようにしましょう。
一時的な費用負担
コンサルティング費としての費用が一時的に発生しますが、先ほども述べたとおり正社員雇用と比較するとむしろ安く済むことのほうが多いです。また必要な期間だけ活用することもできるので、計算しやすいとも言えます。
成果の保証ができない
コンサルティングの結果、必ずしも成果が伴うわけではありません。思っていたほどの効果がなくイマイチだったという主観的な評価にならないよう、事前にゴールの姿を一緒に考えて、それの達成度で見極めるようにしましょう。
過度な期待をしてしまう
売上を伸ばすために必要なのが「商品力」「ビジネスモデル」「デジタル活用」の３つです。そのうちコンサルタントが主に支援できるのが「デジタル活用」となり、それ以外の領域は企業側が主導ですすめるべき内容です。本来コンサルタントと企業が二人三脚で進めるべきなのに、過度な期待ですべて丸投げしてしまい成果がでないという残念なこともあり得ます。
ECコンサルタント選びで注意するべき４つのポイント
ここまではECコンサルティングを入れるメリットについてお話してきました。
しかし残念ながら、「ECコンサルティングを入れさえすれば、必ず成功できる！」というわけではなく、間違ったコンサルタントを選んでしまうと失敗することもあります。
失敗をしないコンサルティングの選び方として、以下の４点を参考にしてみてください。
ECコンサルタントの得意領域が異なる
ECコンサルタントによっても得意／不得意な領域は当然あります。自社が足りない点を補ってくれるコンサルタントを選ぶようにしましょう。
また、コンサルタントと言いつつ、実際は広告運用だったり、サイト制作だけというケースもありますので、支援内容をしっかりと理解してから発注するようにしましょう。
ECコンサルタントのスキルが不足
経験の浅いECコンサルタントの場合、どうしても知識優先で進めてしまうこともあります。経験豊富なコンサルタントであれば、成功事例だけでなく失敗事例も持ち合わせているので、適切な判断を行うことができます。
また、戦略策定には経営視点の考え方や経験が重要となってきます。中小企業の経営者と同じ目線で議論を行い、事業の方針を決めていくためにはEC以外の領域のスキルも必要となります。
丸投げしてしまう
ECコンサルティングに任せたら後は大丈夫と、大船に乗った気持ちでいませんか？ECコンサルタントは、あくまでも企業の「サポーター」でしかありません。
豊富な経験と専門知識から、企業にとって最適と思われる提案を行いますが、それを実行するかどうかの判断や、実際に施策実行するのは企業の現場のスタッフとなります。コンサルタントに任せるのではなく、一緒に取り組んでくれるパートナーのように考えておくようにしましょう。
コミュニケーションがとりにくい
人と人との関係性なので、どうしても相性の問題はつきまといます。添え以前に、コミュニケーションが取れないようなコンサルティングもごく少数ではありますが存在します。メールの返信が遅い、質問に対して的確な答えが返ってこないなど、一緒に進めていくには致命的な問題になりかねません。
少し話しただけではすべて見抜くことは難しいかも知れませんが、おかしなサインが出ていないか注意してチェックしておいたほうがいいかも知れません。
みらいマーケティング本舗のECサイトコンサルティング
みらいマーケティング本舗では、「顧問・アドバイザー」＋「きめ細やかな実行支援」の両軸から、中小企業様のECサイト運用を全般的にサポートしています。
戦略の重要性は言うまでもありませんが、どんなに素晴らしいプランを作ったとしてもそれを実行できないと意味がないことを肌で理解しているため、一般的なコンサルサービスと異なり、実践領域の支援も手厚く行うことができるのが強みです。
代表コンサルの堀野が10年以上ECサイトの現場で事業責任者として実践してきたノウハウや経験があるため、企業の課題にあわせて最適な提案ができるのが強みです。
さらに、制作、集客、サイト運営など、それぞれの専門領域を得意とする外部パートナーと連携して、企業様のEC事業全体をお手伝いすることもできます。複数のパートナーが関わる場合も堀野が窓口担当として一本化しますので、クライアント様が応対いただく手間が増えることはありません。
このようなECの専門家を、「社員1名分の給与コスト」で必要なときに必要なだけ活用することができます。
まずは無料相談にて話を伺わせていただければ、今後の方向性などのアドバイスをさせていただきますのでお気軽にご相談ください。
