「良い商品なのに売れない」から3年。新規リード25倍を生んだ、SUIREX5成長の裏側。

株式会社コスモスエンタープライズ様ウェブサイトを見る

株式会社コスモスエンタープライズ様が展開する、家庭用浄水器「SUIREX5」。

みらいマーケティング本舗がご支援を始めた当初、商品そのものには自信がありました。
ところが、いざ販売を始めてみると……思ったように売れない。

「正直、良い商品ならもう少し勝手に売れると思っていました（笑）」

深沢様も、当時をそう振り返ります。

そこから約3年。

商品の伝え方を変え、顧客の声を集め、広告投資の考え方を変えながら、一つずつマーケティングの仕組みを整えていきました。その結果、当初月20〜30件程度だった問い合わせ・資料請求は、現在では月800件を超える規模へ。

単に「広告が当たった」わけではありません。
この3年間で変わったのは、数字だけではなく、会社として“どう売るか”を考える力そのものでした。
今回は、その成長の裏側を伺いました。

3年間で、月20〜30件から800件超へ。約25倍に事業が急成長した軌跡。

最初に取り組んだのはいきなり広告を増やすことではありませんでした。

まずは「誰に届けるのか」「どんな価値を伝えるのか」という土台づくり。
そこからWebサイトやLPを改善し、お客様の声を取り入れ、勝ち筋が見えてきたところで広告配信を強化していきました。

ステージ1：商品コンセプト、市場選び
ステージ2：お客様の声活用
ステージ3：広告配信強化

いきなりアクセルを踏んだのではなく、売れる土台をしっかりとつくってから踏み込んだ。その裏では、運用体制の強化や、パートナー連携、商品力の改善、KPI設計なども一緒に取り組みました。

それらの積み重ねによって、月20〜30件ほどだった資料請求は、3年間で月800件を超える規模まで成長しました。

最初の転換点。「ナノバブルを売りたい」から一度離れてみた

──　最初の大きな転換点は、どんなところでしたか？

商品の「売り方」を変えたことでした。
SUIREX5ならではの特徴は「ナノバブル」※です。
せっかく他の商品にはない特徴なので、ナノバブルを前面に出したいと思っていました。

しかし、マーケティングで大切なのは、企業が言いたいことではなく、お客様が知りたいことから始めることです。市場や顧客の反応を見ていく中で、「ナノバブル」ではなく、お客様は「水素水」ということに関心をもって認知をしていることが分かってきました。

「自分たちが売りたい言葉と、お客様が反応する言葉って、こんなに違うんだ」と。これはかなり大きな気づきでした。

ここについては、堀野さんたちとも熱く討論した記憶があります（笑）
でも「ナノバブル」というこだわりから一度離れてみて、まずお客様が興味を持っている「水素水」で知ってもらう。そして商品を理解する中で、SUIREX5ならではの特徴を伝えていく。

たったこれだけですが、伝える順番を変えたことで大きな手応えがあったのを感じました。

※ナノバブルとは？
ナノバブルは、0.1μm以下の超微細な泡です。目には見えないほど小さく、水の中に長くとどまりやすいのが特徴。SUIREX5は、水素を含んだナノバブルを発生させることで、独自の「ナノバブル水素水」をつくります。

企業の100の言葉より、たったひとりのお客様の「良かった」が最強

──　商品が広がっていく中で、お客様の声も大きかったですか？

実際に使っていただくと、「使いやすい」と言っていただけることが多かったんです。

SUIREX5は、まず使っていただければ商品の良さを実感してもらえる。そのため、どうやって多くの方に知ってもらい、実際に使っていただくかということを意識するようになりました。

口コミや実際のお客様の声が増え、メディアなどでも取り上げていただけたことは、販売が伸びる一つのきっかけになったと思います。

──　僕も、お客様の声は企業が思っている以上に強いマーケティング資産だと思っています。

メーカーが「この商品は良いです」と100回説明するより、実際に使った人の「良かったよ」の一言のほうが伝わるんだと感じました。

しかも、良いことだけを並べるよりも、「ここは良かったけどここは少し気になった」といった生の声があることで、商品のリアリティや信頼感が生まれますね。SUIREX5も、企業が商品の良さを説明するだけではなく、お客様自身に商品の価値を語ってもらう状態をつくれたことが、成長につながった一つの要因だと思います。

広告費を「コスト」から「未来への投資」へ

──　当初、広告を出すことに怖さもあったと思いますが？

はい。はじめての広告出稿でしたので、当初は広告費を支払うことにかなり慎重でした。なるべくリスクを抑えて、少ない費用で成果を出したい。これは多くの企業に共通する感覚だと思います。

しかし少しずつ広告を運用していく中で「これくらい投資すれば、これくらい成果が返ってくる」という感覚が見えてきました。

このあたりから「あ、これはコストではなく、投資なんだ」と思えるようになりました。

──　途中からかなり積極的に投資するようになりましたが、どのような心境の変化がありましたか？

「広告の適正な予算感っていくらぐらいなの？」という質問に対して、みらいマーケティングさんが用意してくれたのが「LTVをもとにした収益シミュレーション表」でした。

SUIREX5はサブスク収益モデルなので、初月の売上だけを見ても広告投資の良し悪しは判断できません。一人のお客様が何年ぐらい利用し、どれくらい利益を生むのか。そこから逆算して、広告にいくらまで投資できるのかを数字で見えるようになりました。

何ヶ月後に投資回収できるのかが一目瞭然になったので、社内での予算申請も進めやすかったですし、広告費の投資判断もしやすくなりました。

25倍の先に生まれた、「次の商品も売れる」という自信

──　今後はどんな展開を目指されていますか？

当初、事業開始時は月間100台の新規契約を目指していました。おかげさまでそれは達成できたので、次は200台に向けて、また相談しながら販売を伸ばしていきたいと思っています。
それともう一つ、SUIREX5がここまで売れるようになったことで、新しい商品の開発にも取り組もうとしています。

「売れる仕組みをちゃんと整えて、適正な広告費をかければ、これくらい売れるという見通しが読めるようになった。その経験がかなり大きな自信になりました」

──　25倍という数字以上に、「これは大きかった」と感じていることはありますか？

SUIREX5が売れた。それだけでももちろん大きな成果です。
でも、それ以上に大きかったのは、「このやり方なら、次の商品も売れるかもしれない」という手応えが会社の中に残ったことだと思っています。
実際に今、新しい商品の開発も進めています。以前だったら、新商品を出すこと自体にもっと不安があったと思います。
今は「ちゃんと売れる仕組みをつくれば挑戦できる」と思えるようになったのは大きな変化ですね！

「次の一手」まで一緒に考えてくれる安心感

──　最後に、みらいマーケティング本舗との取り組みについてはいかがですか？

一番感じているのは、その時に困っている目の前の課題だけではなくて、「その次はこうなるだろうから、これを準備しておきましょう」と1歩先まで考えて先回りして提案していただけることが大きかったです。
何かをお願いして、あとは任せるというよりも、一緒に作り上げてくださっているような感覚があります。
なので、特に不安を感じることなく進めてこられました。

──　同じように、商品をどう売ればいいのか悩んでいる企業に伝えるなら？

過去の弊社と同じように、「商品には自信がある。でも、どう売ればいいか分からない」と悩んでいる会社さんなら、まず堀野さんに相談してみるのが早いと思います。
会社の状況や使えるリソースまで見ながら、「じゃあ、まずここからやりましょう」と現実的な提案をしてくれると思います（笑）

──　ありがとうございます。これはもう120点のコメントですね（笑）

同じような課題をお持ちの企業様へ

商品には自信があるのに、どう売ればいいのか分からない。
広告やWeb施策はやっているけれど、次にどこを改善すればいいか分からない。

みらいマーケティング本舗では、戦略・商品・集客・顧客理解・データ分析までをつなぎながら、企業自身がマーケティングを回せる仕組みづくりをご支援しています。