マーケティング

マーケティングとは「組織革命」である【耳が痛い話】

こんにちは!堀野です。

このタイトルですが、
あの超有名なマーケターの森岡毅さんの言葉です。
今回は、森岡さんの書籍から言葉を一部引用しながら
書いていきたいと思います。

僕は、長年事業会社のマーケターとして働き、
今は企業をサポートする立場で働かせていただいていますが
「まさにその通り!」と感じる内容でした。

課題を抱える企業の共通点とは?

森岡さんいわく、
「集団での知恵を引き出せる組織が中長期では必ず強い」そうです。
深い言葉ですね~。

しかしながら、それがわかっていながら、
実際の多くの会社が知恵を引き出せる組織になっていないんですね。

例えばこんなことありませんか?

「本当のことがなかなか言えない空気」
「ちゃんと議論すらできない」

「会議には大勢参加するけど、発言するのは2~3名」
「顧客のことを考える時間はごく僅かで、上司や同僚を忖度する時間が異様に長い」
「業績が悪化しているのに、皆が言われたことしかやらない」
「毎年同じことを繰り返して、新しいことができない」


これ、耳が痛い方も多いのではないでしょうか?
旧来の社会構造では、
むしろ上記のような会社が伸びていたのかもしれません。
日本全体が右肩あがりで成長し、
過去の成功体験をひたすら繰り返すことで
全員の給料もポストもあがる、
そんな社会になっていたのだと思います。

でも、今は違います。

国内人口は減り続け、
ライバルは日本国内ではなく急成長する海外、
少し前の成功体験は通用しなくなり、
めまぐるしい勢いで社会が移り変わり、
働き方も大きく様変わりを遂げようとしている。

100年に一度の大変革が訪れるといわれるほど
AIやITテクノロジーによる変化は
かつてないほど大きなものになります。

なのに、組織は従来のままでいいのでしょうか?
そんなことありませんよね。

戦略を立てるよりも、実行するほうが100倍難しい

これもまったく同感です。

もはや実行すれば99%の成功が見えているとしても、
組織を動かして、
周囲を説得して、
予算を取って、
計画通りに実行するのは至難の業です。

常識で考えれば、会社のことを考えるとやるべきなのです。
なのに、部署間の都合が優先されたり、
上司への根回しに時間をかけたり、
挙句の果てには、好き嫌いだけで邪魔をする、
そんな光景を何度となく目にしてきました。

そもそも社員全員が
自分のことよりも、会社のことを
優先して考えることができれば
こんなことは悩まずに済むのです。

でも、人間というのは
自分のことを最優先で考えるものですし、
人間の本質とはそもそも「変化を拒む」ようになっているのです。

そのため、
組織で提案を通すのは、
単純なことではなく、複雑になってきます。
(正論だけではダメなんですね)

私たちのようなコンサルタントは、
企業のマーケティングを支援する立場なので、
どうしても社内承認や実務実行は
企業様にお願いしないといけないんですよね。
(一部、作業を代行で行うケースもありますが)

なので、私は現場のWeb担当者の立場になって
少しでも社内を通しやすくするための支援に力を入れます。
どんなに素晴らしい提案でも実行できないと
「絵にかいた餅」にしかならないことを肌身で理解していますので。
悩める社内マーケターの皆さん、お任せください。

では、下の立場から組織を変えていくには?

森岡さんいわく、
経営者のトップダウンではなく、
現場の下の立場から組織を変えていくのに
もっとも重要なのが「提案を通すスキル」です。

このスキルはどの会社、どの組織でも通用するもので、
組織の変化を促す「起点」になるのです。

要するに、社内に対し、自分の提案を売っていく
「社内マーケティング」を行うのがWeb担当者(マーケ担当者)の仕事なのです。
以下、社内組織に提案を通すためのフレームワークです。

  • 組織文脈の理解(ゲームのルールを理解)
  • 目的(勝つ確率の高い戦い方)
  • WHO(組織優先/自己優先の2パターンのターゲット)
  • WHAT(実現可能性の高さ)
  • HOW(人間は、好きか嫌いかで決める)

う~ん、本質を突きすぎていて
僕なんかは理解するのに時間がかかりましたが
こういったことを意識すると、
提案が通しやすくなるよ、ということですね。

日本全国のWeb担当者の皆さん、
本当に大変な立場だと思いますが、
これからは間違いなくデジタルとWebの時代です。

変化に対応できない大企業よりも、
常に新しい価値を提供できる小さな企業が勝つ時代です。
もっと言えば「個」がビジネスを担う時代なのです。

会社のためだけでなく、
ここで得られたスキルや経験は、
どのような組織や会社でも通用するもなので
ここでの苦労は今後の皆さんのキャリア上での資産となります。

私たちは、悩める中小企業の経営者(事業責任者)や
現場で格闘するWeb担当者の皆さんと
一緒に組織を変えていきたいと考えています。

ぜひ、お気軽にご相談くださいね。

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堀野
なんか、森岡さんの書籍の書評みたいになってしまいましたが、現場担当者の方は必見です!
ぜひご一読してみてください。
マーケティングとは「組織革命」である。
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