マーケティング

まだやってる?コケる集客、勘違いの集客【そろそろやめません?】

間違った集客で疲弊していませんか?

Webで集客はとても大切です。特にブランド力の低い中小企業ではWebマーケティングを駆使してまずは自社のホームページを見てもらわないと買ってもらうことすらできないのは当然です。しかし、とにかく数多く集めようとしてしまっていませんか?


当然ですが、ホームページに来る人はひとりひとり違う人たちです。男性だったり、女性だったり、学生だったり、年配の方だったり、海外からの訪問者ということもあります。それなのに、単なるアクセス数だけを目標にしてしまっているケースが意外と多いものです。
仮に扱う商品が女性用の化粧品だったとした場合、いくら男性ユーザーを集めても買ってくれませんよね?ここではターゲットとなる成年女性を集めるべきなのです。これは頭でわかっていても、いざ広告を出稿していくと、クリック単価や訪問数にばかり気を取られてしまい、誰に見てほしいのかを忘れがちです。
Webで商品を売る場合は、必ずターゲット設定を明確にし、そのユーザーに対して買ってもらうために必要な情報を提供し、欲しいと感じてもらえるような魅力的なビジュアルやコピーを使って、購入完了まで誘導していくことこそが集客の神髄と言えます。
とにかく数多く集めようとすると、ターゲット以外のユーザーが多く含まれてしまい、無駄なコストがかかるだけでなく、施策の反応が分かりにくかったり、場合によってはブランドの信頼感を損なうこともありますのでそのような戦術は避けるようにしましょう。

このケースの処方箋

何よりも、まずはターゲット設定。「30代女性」というアバウトなものでなく、「食にこだわりのある、都会に住む30代後半の子持ちママ」というぐらい絞り込んでいきましょう。ターゲットが絞り込めれば、どんなビジュアルが相応しいか?その人が思わず欲しくなるコピーって何だろう?などと内容を詰めていくことができ、確実に成果につながるようになります。

コンバージョン至上主義の落とし穴

ECサイトなど販売目的のサイトの場合、なんといってもコンバージョン数が重要なのは言うまでもありません。しかし、それだけを追いかけると思わぬ落とし穴にはまってしまうこともあります。

集客によるコンバージョンレート(CVR)は通常1~5%


これまでいろんな業種業態のホームページを見てきましたが、一般的にコンバージョンレートは1~5%程度です。お試し商品だったりするともう少し高い場合もありますが、本商品であればだいたいこれぐらいでしょう。現在、1%のCVRを頑張って1.5%にしようとする試みは間違いではありませんが一点気を付けないといけないことがあります。

集客した100人のうち、99%は買わない?


コンバージョンレートが1%の場合、残りの99%の人は商品を買わなかった人です。よく議論から抜け落ちがちですが、長期的な視点でみると、実は買わなかった99%の人たちが重要だったりもします。
たまたま、その時は買わなかったけど再び訪れて買ってくれる人や、Webでは買わないでお店で買う人など、99%の中にも実は見込み客が含まれているのです。
それを忘れてしまって、とにかくCVRだけを追い求めるとどうなるでしょう?
例えば、ひたすらリターゲティング広告で追いかけたり、まずは情報を集めたいだけなのに、キャンペーンの押し売りで購入を煽ったりするのはよくあるパターンです。このような広告やホームページに触れたユーザーの多くは、「押し売り感の強いサイトだな。TVCMではあんなに上品な雰囲気なのにがっかりだ」となることでしょう。多額のコストを掛けてブランディングを行い、さらに集客まで行ってきたのに、間違った施策のせいで、買わないばかりかブランド毀損まで生じさせてしまっていることに多くのマーケターですら気づいていないのです。

このケースの処方箋

おすすめしたいのがユーザーのモチベーション別に分けて、アプローチをする方法です。「認知させる」「興味を持ってもらう」「購入を促す」など、ユーザーの状態別にグループを分けて、それぞれに最適なコンテンツや広告を配信するのです。
最近では、広告のターゲティング精度も高くなっていますし、Web接客ツールやLPOツールを活用すれば、来訪者ごとに異なるコンテンツを見せることもできます。

SNSでバズらせるのが成功の近道?

ここ最近のWebマーケティングに避けてはとおれないほどSNSの普及が進んでおり、SNSの活用がWebマーケティングの成功を左右するといっても過言ではありません。
そうすると今度は、ユニークなネタや過激な表現でSNSでバズらせようと考えがちです。Web上の情報量は飛躍的に増えてきており、目を通してもらうだけでも大変なのに、さらにバズらせることができるのは至難の業と言えるでしょう。一昔前は面白いコンテンツが自然に拡散することもありましたが、今ではコストをかけて計画的に行わないとバズらせることは難しくなってきています。

バズらせた集客で、売上が伸びる?


もし、あなたのSNSが非常にユニークなコンテンツのおかげでバズらせることができたとしましょう。そうなると、Webでの売上が増えるでしょうか?そんなことはありません。なぜなら、バズったコンテンツ経由で来訪する人たちは単なる野次馬でしかなく、あなたの商品には見向きもしないひとたちがほとんどです。あわよくば、大量にアクセスした人のうちの0.1%でも買ってくれればと思いがちですが、残念ながらそのような人たちは次の魅力的なネタに興味を覚えて、二度と訪れることはないでしょう。しかも大量アクセスによるホームページの表示が遅くなり本当に買いたいお客様にも影響が出たり、最悪の場合はサーバーがダウンしてしまうことも。もちろんアクセスが増えることで各種対応コストも増えてしまいますので、実際売り上げにプラスになるどころかデメリットのほうが多かったりします。

このケースの処方箋

SNSでは企業の売り込みは避けて、ユーザーの興味をもつネタに関連づけて情報発信することが大切です。とは言え、商品と全く関係のない情報を発信しても意味がないので、自社の売りたい商品に少し関連づけた領域で、興味のありそうな面白いコンテンツに仕立てて情報発信することが理想です。
ここのサジ加減は、経験やセンスが必要となりますので試行錯誤しながら反応を試してみるのもよいでしょう。

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