独自特許技術のスポーツソックスでランニング市場に挑む。
自社ECのコンセプトづくりからサイト改善までご支援。
ソックスの製造販売で30年以上の歴史を持ち、兵庫県加古川市に本社を構える株式会社ユニバル。今回は、代表取締役の横山裕司様にお話しを伺いました。
OEM事業などの製造を中心に手掛けるなか、2019年より自社EC事業をスタートしてさらに加速させるため、みらいマーケティング本舗のECコンサルティングをご契約いただきました。
株式会社ユニバルの状況
当時抱えていた課題
社内にWEBに詳しい人材がいないため、自社ECの売上を伸ばすための手法や改善点がわからない。
自社製品の品質には自信があるが、どのように認知を広めていくのがよいのかわからない。
「自分たちなりにECサイトを運営してきたものの、独学では限界を感じた。そこで専門家のアドバイスを受けて、効率よく伸ばしていこうと考えました」
──まずは、ユニバル様の事業概要を教えてください。
弊社は有数の靴下産地である兵庫県加古川市で、スポーツソックス、アウトドアソックス、健康製品のメーカーとして1988年10月に設立いたしました。
百貨店・大手量販店への卸売りやOEM製造が中心でしたが、ランニングに特化したスポーツソックスの自社ブランド「韋駄天」を立ち上げました。
──「韋駄天」の特長を教えてください。
同ブランドの特長は、北京オリンピック女子5000m代表にも選出された小林祐梨子さんをはじめとする国内のトップアスリートに監修をお願いして作った、妥協のない本格的なスポーツソックスです。
独自特許のテーピング技術が生み出す、履き心地のよさで多くのランナーから支持いただいております。また、テーピング効果によって怪我の予防にもなるなど、ランナーのことを徹底的に考えてつくられたソックスです。
最近では、この技術を応用したふくらはぎサポーターも発売しており、元プロ野球選手の金村さんにも愛用いただくなど、幅広い層にご利用いただいています。
──みらいマーケティング本舗にご依頼をいただいた経緯をお聞かせください。
2019年ごろからEC事業をスタートしたのですが、Webのことを何も知らずに手探りではじめたので思いのほか苦労しました。ECサイトの担当者を採用してECサイトを作ったはいいものの、売上をどう伸ばせばいいのか、サイトのどこを改善すればいいのか全くわからず、しばらく売上も低迷したままでした。
そこで、ECに詳しい専門家の助けを借りようと、知人の紹介経由でみらいマーケティング本舗の堀野さんを紹介してもらい、まず話を聞いてみようと考えました。
──選ばれた決め手は何でしたか？
やはり、宅配水メーカーでの実績は大きかったです。数十億円のECサイトを作り上げてきたという点は高く評価しました。話を聞いてみても、何でも丁寧に答えてくれるなど専門的な知識やノウハウをお持ちでしたので、弊社のECサイトを何とかしてくれそうだと思い、お仕事をお願いすることにしました。
「さすがECの専門家だと感じました。同時に進めていくなかで新たな課題も見えてきた」
――最初はどのようなアドバイスを受け、改善を実行しましたか？
まずは、当時複数あった自社WEBサイトの導線と役割の見直しからはじめました。
堀野さんに調査分析してもらったら、各サイト間の遷移時に半数以上のお客様が離脱してしまっていたことがわかりました。これまでも何となく使い勝手が悪いだろうなと感じていましたが、これは大問題。いきなりサイトを統合することはできないので、まずはわかりやすい導線を作ったり、ジャンプした先がどのようなサイトなのかを伝えることで少しでも離脱を減らそうとしました。
あとは、当社の主力商品であるランニングソックスよりも、ふくらはぎサポーターのほうが売上が伸びていたので、商品の見せ方や表示順などを改善するなど、小さなところの改善から取り組みました。
しかし、それだけでは抜本的な改善にならないので、ECサイトのリニューアルを行うために堀野さんにサイトコンセプトづくりやサイト構成に至るまでご提案いただくことにしました。
――コンサルティングをお願いしたことで、どのような変化がありましたか？
私たちにとっても、コンサルティングを依頼するのは初めてだったのですが、良い点、課題点それぞれありました。
――まずは良かった点を教えてください
1番良いと思ったのは、堀野さんのアドバイスが的確なことです。自分たちが知らないこと、わからないことでも、即座に回答いただけたり、現場スタッフと何度もやり取りしながら実行支援まで行っていただけたのは非常に心強かったです。自身が長年ECサイトを運営していた経験をお持ちなので、いろんなケースでも対応できる引き出しを持っているんだなと感じました。
お陰様で韋駄天のECサイトの売上は、開設初月は数万円しか売れなかったのが、その後3ヶ月で月商200万円を超えるなど好調なスタートを切ることができました。まだまだ通過点なので、これからもっと大幅に伸ばしていきたいですね。
――では良くなかった点とは？
これは自社の課題でもあるのですが、ご提案いただいた内容をスムーズに実行できずに、時間だけが過ぎてしまった点です。ご提案いただく内容は非常に的確で間違いないと思うのですが、素人が集まったチームでは理解が追いつかなかったり、なかなか実行できないという点があったのは事実です。
――それは私も薄々感じていました。御社で実行しやすいように、もう少しご提案内容も変えていくべきでした。
ただ、それを学んだことで、改めてチーム体制を強化しました。全体戦略を担う責任者の下に、企画、制作、運営などの各担当者を配置することで、以前よりもスムーズに運用できる土台を築くことができましたので、これから挽回していきたいと考えています。
ECサイトで売上を増やすのは正直大変ですが、これまでにご提案いただいた内容を今一度見直しながら少しずつ実行していっています。
――それは心強い！ぜひ私も引き続きお手伝いさせてください。
はい、やるべきことが山積みなので是非お願いしたいです（笑）
最後に、今後の展開や目標についてお聞かせください
現在は、事業売上全体に占めるECの割合は1割にも満たない状況ですが、これを近いうちに3割にまで引き上げていくのが当面の目標です。
そのためには、ランニングソックスだけではなく、当社の技術力を生かした新たな商品の開発も強化していこうと考えています。もちろん、集客も今の数倍に増やさないといけないのでやるべきことは多いです。
お陰様で「韋駄天」がランニングソックスのブランドだと世間に認識していただけるようになりましたが、今後は「ユニバル＝韋駄天」というくらいにまで育て上げて、弊社のことを「ユニバルさん」ではなく「韋駄天さん」と呼んでいただけるようになると嬉しいですね！
