ECコンサルタントを完全解説【種類・支援内容・金額相場・選び方までこれを読めば全部わかる】

こんにちは！
みらいマーケティング本舗・代表の堀野です。

ECコンサルタントって何をしてくれるの？
どんな仕事を手伝ってくれるの？
仕事を依頼したらどのくらいの費用がかかるの？

このようなご質問をよくいただくのですが、はじめて検討するときは分からないことだらけですよね。

そこで今回はこれからECコンサルタントの活用を検討してい方に、ECコンサルタントの種類、支援内容、金額の相場感、メリット・デメリット、選び方のポイントまで、これを読めばECコンサルタント選びに迷わないように徹底解説します。

ECコンサルタントとは、ECサイトの売上アップや効率的な運営をサポートしてくれる専門家のことですが、得意領域や支援内容、料金などコンサル会社によって様々です。この記事を最後まで読んでいただくことで自社にとって最適なECコンサルタントが分かるようになります。

自社に合った経験豊富なECコンサルタントに依頼をすれば、短期間で売上を20〜30％、時には50％以上もアップすることもできますが、選び方を間違ってしまうとコストはかかったけど何も変わらないということになりかねません。

かなりのボリュームのある記事となっていますので、目次から必要な箇所に移動して読んでいただくこともできます。もちろん最初から最後まで読んでいただくとしっかりと理解が深まります。

ECコンサルタントとは？

分かりやすく言えば、ECコンサルタントとは、ECサイトの売上アップや効率的な運営を行うために、適切なアドバイスや業務サポートを行う専門家のことです。

幅広いEC運営業務をサポートしてくれる頼れるパートナー

ECサイトを作るというのは、事業企画からはじまり、お客様からの収益化まで、ひとつのビジネスを立ち上げるぐらい大変な作業です。実店舗の立ち上げと同様、お店作りだけでなく集客や接客、顧客管理、売上管理など、さまざまな業務を行う必要があります。

以下はEC担当者が行うべき仕事内容です。

上記のようにECビジネス全般を推進しながら、成功に導いていくためには、Webの知識だけがあってもダメで、事業全体をマネジメントできるビジネススキルが必要となってくるのです。

そこでECコンサルの出番です。

プロジェクト全体の進行管理まで

最近のECサイト運営は、Webに少し詳しいというだけでいきなりWeb担当者を任せられた若手スタッフでは到底太刀打ちができないぐらい非常に難易度が高い業務になってきています。

ECサイト運用は、事業計画、予算計画、サイト制作、システム対応、決済方法、発送手配、在庫管理、プロモーション、経理業務などの広範な業務が発生します。

ECコンサルタントは、ECに関するアドバイスだけでなく、ECプロジェクト全体をサポートしつつ、ECに関する知識や経験を活かして、円滑にプロジェクト推進をお手伝いしてくれます。

また、わからないことや迷ったときに、いつでも相談できる強い味方となります。

ECコンサルタントの業務内容は？

ECコンサルタントは、ECサイト運用のプロジェクトリーダーのような存在として、EC事業全体の円滑な進行をサポートします。
ECサイトの数も増えてきており、ECサイトを立ち上げただけでは収益につなげることは難しくなってきています。そこでECコンサルタントが商品やサービスの魅力を引き出し、収益化につなげるための戦略や改善施策を考えながら、成果達成まで伴走する役割を担っています。

広告代理店、制作会社、システム会社、ツールベンダーとの交渉は一定の知識や経験がないと、言われるがままになりがちです。提案をもらっても妥当性や善し悪しの判断がつかない場合も多いのではないでしょうか。

一般的にはECコンサルタントの仕事内容は以下の通りです。

①EC戦略の立案
②リサーチ・分析業務
③外部パートナーの紹介・ディレクション
④社内人材の育成
⑤ECサイトの構築・改善
⑥ECサイトへの集客
⑦ECサイトの運用代行

それぞれについて詳しく解説をしていきます。

①EC戦略の立案

ECサイト運用を行う上でもっとも重要と言えるのが「EC戦略」です。自社の目標達成のために、もっとも効率的かつ確実な方法を見つけることが戦略づくりだと言えます。戦略づくりは以下のような内容を行います。

• 目標達成への正しい道筋を示す
• 目標達成までの具体的なロードマップ作成
• 商品・サービスの強みを明確にする
• ターゲットユーザーを理解する
• 適切な予算・施策の計画策定
• ECモール／自社ECなどのチャネル選択

②リサーチ・分析業務

ECサイトの売上アップのために、必要な調査や分析業務を行います。
主だったものを挙げると以下の通りです。

• 市場調査
• 競合調査
• ユーザー調査、アンケート
• アクセス解析
• 売上分析
• ユーザビリティ調査など

③外部パートナーの紹介・ディレクション

ECコンサルタントが適切な外部パートナーの紹介や、一緒に業務を進める外部パートナーの調整役を行うこともあります。よく外部パートナーに丸投げになってしまっており、やっていることの妥当性や評価ができないという声も聞きます。そんなときに専門家の目線からのセカンドオピニオンを行うことも期待される役割となっています。

④社内人材の育成

いつまでもコンサルタントに頼りきっていては自立したECサイト運用は実現しません。ECコンサルタントが伴走しながら支援を行う傍ら、社内人材の育成も行うことも増えてきています。知識やノウハウを社内に蓄積して、自走できる組織に育てていくのもECコンサルタントの大切な役割のひとつだと言えます。

⑤ECサイトの構築・改善

これからEC事業を立ち上げる場合は、新たにECサイトの構築が必要になります。すでにECサイトを運用している場合は、現状のボトルネックを発見して売上アップにつなげることを行います。特にECコンサルタントに求められるのは後者です。経験豊富なコンサルタントは、ECサイトの健康診断を行うことで悪い点を発見して、それらの改善効果まで見極めることができます。

⑥ECサイトへの集客

多くのECサイトで課題となっているのは集客ではないでしょうか？ECサイトを作っただけではお客様は来てくれません。企業の状況、予算、目標数値、スケジュールに応じて、最適な集客方法を選択するのもECコンサルタントの役割です。場合によっては、広告代理店やPR会社と連携をして、集客施策の実行支援まで行うこともあります。

• Web広告
• SEO
• ソーシャルメディア運用
• PR
• インフルエンサー
• コンテンツ
• メディアタイアップなど

⑦ECサイトの運用代行

ECサイト運用の業務内容は幅広く、特に小規模な企業では自社だけで完結することが難しくなってきています。そこでECコンサルタントなどの外部パートナーに委託するケースも増えてきています。

• 商品登録・商品撮影
• 在庫管理・物流管理
• ECサイトの更新・修正
• 販売促進
• カスタマーサポートなど

【関連記事】EC事業を新規で立ち上げるのにいくら必要？知っておくべきお金の話。

ECコンサルタントの種類と選び方

ひとくくりにECコンサルタントと言っても、各コンサル会社によって、それぞれ得意とする領域が全く異なります。大きく分けると「戦略系コンサルタント」と「運用支援系コンサルタント」に分けられます。それぞれがどんな支援を行い、どのような企業や目的におすすめなのかを解説していきます。

戦略系コンサルタント

戦略系コンサルタントとは、先ほど紹介した役割のなかで、特に①〜④の領域に強みをもつコンサルタントです。
短期的な数値改善よりも、事業の方向性を示したり、中長期視点の事業成長をサポートする役割となります。

運用支援系コンサルタント

既にECサイトを運営しており、何か課題があって売上が伸び悩んでいる場合は、スピーディな改善PDCAをサポートしてくれる「運用支援系コンサルタント」が適しています。

大手企業の場合

大手企業の場合は、既に社内にマーケターがいたり、会社としての方針が決まっていることが多いので、得意領域の業務をスピーディーに施策実行を支援してくれるコンサルティング会社がおすすめです。多少費用がかかっても大規模案件の対応できる大手のコンサルタント会社であれば安心です。

中小・零細企業の場合

中小、零細企業の場合は、多くの場合、専任の担当者がいません。また社内にノウハウもないことが多いため戦略から実行までを一気通貫で支援してくれるコンサルティング会社が適しています。

単に売上を伸ばすだけでなく、担当者の育成まで期待されるケースもありますので、小さくても小回りの効くコンサルタント会社を選ぶほうが満足度が高いでしょう。

ECコンサルタントの料金相場は？

ECコンサルタントの料金相場についても、会社規模や支援内容によって大きく変わってきます。ここでは中小企業向けの小～中規模のコンサル会社に依頼した場合の金額相場をお伝えします。（大手のコンサルタント会社はこれよりずっと高くなります）

顧問型コンサルティング

企業に訪問して、ECサイトに関するアドバイスや相談を受けることができるプランです。訪問回数は月1回のケースが多いです。最近では、skypeやzoom等のオンラインでアドバイスを行うケースも増えてきています。既に自社でECを運営しており自走できる体制が整っているが、売上が伸び悩んでいたり明確な課題があり、専門家のアドバイスが欲しいというケースにおすすめなのが顧問・アドバイザーです。

アドバイスだけでなく、提案やレポート提出も行うケースもありますが、その分料金がプラスされることが多いです。

提出する資料もアクセス解析レポートのような簡易的なものから、事業提案や課題分析資料など、深く掘り下げたものまで会社によってさまざまです。値段だけで選んでしまわいように気を付けましょう。

EC戦略立案

企業にあわせたEC戦略の提案から、各種分析、実行プランまで、上流工程をトータルでサポートしてくれるコンサルティングサービスです。

経営者もしくは事業責任者と一緒に事業の方向性を考えることが中心ですが、現場担当者とも打ち合わせを行い、実行プランの具体的な内容まで踏み込んで入ることもあります。

EＣ戦略はビジネスの成功を決定づけるほど重要な役割を占めますので、これから新規事業としてECビジネスを立ち上げたり、既存のビジネスを再構築してゼロから見直したいというという企業におすすめです。

EC運営業務代行

サイト保守からページ制作、サイト更新、バナー作成、メルマガ配信、お問い合わせ対応までのECの運用業務全般を依頼する場合と、必要な作業だけを切り出して依頼できる場合の2パターンがあります。

やるべき業務が決まっているが、社内のスタッフが不足している、もしくはさらに高いスキルを必要としている場合に最適です。

ECサイト制作

ECサイトは制作会社に依頼すれば作ってくれますが、基本的には企業側の指示どおりに作ってくれるだけと考えておきましょう。アバウトな要望だけ伝えて後はお任せ、といったケースでは見た目はそこそこでも、全然売れないECが出来上がることが多々あります。

小～中規模の制作会社の多くは、見た目のデザインは得意なものの、サイト設計や機能実装まで得意ではないケースが多いです。そのため依頼する企業側が、ECサイトに必要な要件や仕様まで考えておかないとうまくいきません。

ECコンサルタントが関わる場合は、ノウハウを活かしてECサイトの戦略を立てたり、契約形態によっては制作会社とのディレクション業務まで巻き取ってくれますので企業側の負担やリスクがぐっと軽減できます。

ECサイト構築に関する詳細は下記の記事でご紹介していますので併せててご覧ください。

【参考記事】ECサイトの構築方法と成長ステージ【基礎知識と３つのステップ】

自社に合ったECコンサルティング会社の選び方

数多くのECコンサルティング会社から、自社にあった会社やサービスを選ぶ際のチェックポイントをご紹介させていただきますので参考にしてください。

ECコンサル会社を選ぶ際の7つのチェックポイント

①得意な領域はどこか
上記でご紹介したとおり、戦略面につよい会社や実務に強い会社など、それぞれ特徴があります。自社で必要としているのはどこなのかを理解したうえで選定するようにしましょう。

②どのような実績があるのか
自社の業界や職種に近い実績があると安心しますが、コンサルティングは企業毎に異なるものなので、そこまで重視しなくてもよいかも知れません。

③会社の規模
ECコンサル会社は比較的規模が小さい会社が多いです。コンサルティングは属人的な意味合いが強いサービスなので会社規模よりも担当者のほうが重要になります。

④担当者の印象や人柄
どのような人が担当してくれるのかは、ビジネスの成否に大きく関わります。コンサルタントは答えを教えてくれるのではなく一緒に課題に取り組んでくれるパートナーです。
信頼ができそうかどうかは大きな要素となります。それ以外にも、スピード感や正確性など、自社のペースにあった人のほうがストレスなく進められることが多いです。

⑤金額の妥当性
一般にコンサルタントは時間単価で稼働することが多いです。スキルや経験にもよりますが、１時間あたり１〜５万円あたりが相場感となります。目安としては顧問契約だと月10万円、戦略提案や実務支援まで含める場合は、関わり方によって大きく金額が異なってきます。

⑥コンサル以外のサポート領域
コンサルに対する不満として多いのが「すごい提案をもらったけど自社では実行が無理」というケースです。
実践領域のサポートまで行ってくれるコンサルタントの場合は、実行を前提とした戦略起案を行うことが多いので、そういった心配が不要になります。

⑦トレンドに流された打ち手だけの提案になっていないか
今のトレンドを追いかけて「インスタで集客をしましょう」とか「今はやっぱりファンマーケティングですよ」などの、目先の打ち手だけの提案をしてくる場合も要注意です。
また、どこの会社にも出せるような内容の提案書は要注意です。必ず自社オリジナルの提案をしてくれる会社を選びましょう。

ECコンサルタントの費用対効果は？

結論から言えば、自社に適切なECコンサルタントを選んで、一緒にしっかりと取り組むことで投資した金額以上のリターンを得られます。

売上アップの期待値と比べて

仮に月商500万円のECサイトが、ECコンサルタントを活用することで売上を20％伸ばせた場合。年間では1,200万円の売上アップ効果があったと言えます。しかもその効果は2年目以降も継続されるので非常に大きなインパクトがあると言えます。ECコンサルタントに支払う金額の相場が月額20〜30万円だと考えると明らかに費用対効果がよい施策だと言えるでしょう。

正社員採用と比べて

ECコンサルタントに依頼する際に、自社で優秀なマーケターを正社員として採用する場合と比較されます。
現在は、優秀なマーケティング人材は非常に不足しており、もし運良く採用できたとしても年収800〜1,000万円。福利厚生などのコストも含めるとその1.5倍はかかるでしょう。さらに教育コストがかかったり、離職や思っていたようなパフォーマンスを発揮できないこともありえます。その点、ECコンサルタントは必要なときに必要なだけ専門人材を活用できるというメリットがあります。

ECコンサルタントに依頼する前に準備すべきこと

上記のようにECコンサルタントを選ぶメリットはとても大きいのですが、依頼の仕方によっては期待する成果が得られない場合もあります。あくまで主体となるのは事業主であり、コンサルタントはそれを手助けする役割だということをしっかりと意識しましょう。

売上目標

ECコンサルタントが一番困るのが、具体的な目標がない場合です。
ECコンサルタントは、目指すべき目標と現状のギャップを埋めるための道筋や方法を考えて導くのが主な役割です。そもそも目標が決まっていないとコンサルタントも動きようがないので明確にしておきましょう。

・期待する売上目標は？
・いつまでに達成したい？
・目標達成の大きなハードルになっていることは？

解決したい課題

ECサイトを運用していると、必ず何かしらの課題があります。課題の解決方法はコンサルタントが考えることができますので、予めジブたちの課題だと思われる点を洗い出しておくだけで無駄な時間やコストをかけずにECコンサルタントを最大限活用できるようになります。

使える予算

「売上を伸ばしたいけど予算はない」
ECコンサルタントは魔法使いではありませんので、これでは手の内ようがありません。
使える予算の範囲内で最適な提案を行うのはECコンサルタントの役目です。ECコンサルタントの費用の他にもマーケティングに使える予算を確保しておくことが望ましいです。

ECコンサルタント選びでよくある失敗例

ここまではECコンサルティングを入れるメリットについてお話してきました。
しかし残念ながら、「ECコンサルティングを入れさえすれば、必ず成功できる！」というわけではなく、間違ったコンサルタントを選んでしまうと失敗することもあります。

失敗をしないコンサルティングの選び方として、以下の４点を参考にしてみてください。

ECコンサルタントの得意領域が異なる

ECコンサルタントによっても得意／不得意な領域は当然あります。自社が足りない点を補ってくれるコンサルタントを選ぶようにしましょう。

また、コンサルタントと言いつつ、実際は広告運用だったり、サイト制作だけというケースもありますので、支援内容をしっかりと理解してから発注するようにしましょう。

ECコンサルタントのスキルが不足

経験の浅いECコンサルタントの場合、どうしても知識優先で進めてしまうこともあります。経験豊富なコンサルタントであれば、成功事例だけでなく失敗事例も持ち合わせているので、適切な判断を行うことができます。

また、戦略策定には経営視点の考え方や経験が重要となってきます。中小企業の経営者と同じ目線で議論を行い、事業の方針を決めていくためにはEC以外の領域のスキルも必要となります。

丸投げしてしまう

ECコンサルティングに任せたら後は大丈夫と、大船に乗った気持ちでいませんか？ECコンサルタントは、あくまでも企業の「サポーター」でしかありません。

豊富な経験と専門知識から、企業にとって最適と思われる提案を行いますが、それを実行するかどうかの判断や、実際に施策実行するのは企業の現場のスタッフとなります。コンサルタントに任せるのではなく、一緒に取り組んでくれるパートナーのように考えておくようにしましょう。

コミュニケーションがとりにくい

人と人との関係性なので、どうしても相性の問題はつきまといます。添え以前に、コミュニケーションが取れないようなコンサルティングもごく少数ではありますが存在します。メールの返信が遅い、質問に対して的確な答えが返ってこないなど、一緒に進めていくには致命的な問題になりかねません。

少し話しただけではすべて見抜くことは難しいかも知れませんが、おかしなサインが出ていないか注意してチェックしておいたほうがいいかも知れません。

ECコンサルタントを導入するメリット

①自社でWeb担当者の採用・育成が不要

ECサイトの業務全般をECコンサルに依頼することで、自社に専任の担当者を採用する必要がなく、すぐに事業に着手できるというメリットがあります。

多くの中小企業では専任のWeb担当者がおらず、他の業務と兼任で行っていたり若手社員が一生懸命苦労しながら業務を行っているケースがほとんどなため、専門家をアサインして実行する選択肢も考慮にいれるべきです。

自社で優秀なWebマーケターを採用しようにも、圧倒的な売り手市場のため、採用市場に出ているマーケターの数よりも採用したい企業のほうが多くなかなか採用できないというジレンマがあります

仮に優秀なWebマーケターを採用するとなると給与と福利厚生などの諸経費を含めると1,000万円以上を見込んでおかないといけませんし、それでも採用が困難というぐらい優秀なデジタル人材は不足しています。

そのため、Web担当者を採用するよりも必要なときに必要なだけ活用できるECコンサルタントに注目が集まってきています。

【関連記事】「正社員採用」と「コンサル活用」どっちがオススメ？

②最短距離で目標を目指す

ECコンサルタントに期待できることはECサイトの売上アップだけでなく、ビジネスで重要な時間を節約することができます。

経営者のそばで「経営コンサル」がサポートするのが当然であるように、Web事業に関してはその道の専門家である「ECコンサル」が課題解決や事業推進のお手伝いをすることは珍しいことではありません。

ECコンサルティングを活用するということは、一定の報酬を支払って「成果」と「時間」を得るといっても過言ではありません。

③社内に経験やノウハウが蓄積できる

依頼をする企業の多くは「新たにWEBやECに取り組みたいが社内に知見がない」という状態だと思います。ECコンサルを活用すれば、不足している知見を補うだけではなく、専門家視点からの提案がもらえるというメリットもあります。

コンサルタントの考え方やノウハウを学ぶことでWeb担当者の育成にもプラスの影響があります。成長することで自走できるようになるというメリットもあります。

④セカンドオピニオンとしての第三者評価

制作会社や広告代理店との取引をしている企業の多くが、「専門分野は分からないので任せきりになっている」「毎月レポートをもらっているが、本当に成果につながっているのか分からない」「新しい提案をもらっても内容や金額の妥当性が判断できない」などといったお悩みを伺います。

コンサルティングの一環として「パートナー会社のレポート内容についてのセカンドオピニオン」や「新たな提案内容の精査、妥当性チェック」といった第3者視点からみたアドバイスやチェックを依頼することもできます。

ごくまれにですが、セカンドオピニオンを行った結果、サポートしている企業が自社の都合のよい仕事しかしておらず、クライアントの利益に貢献出来ていない場合や、そもそもコンプライアンスに反するようなグレーな取引を行っていることを発見する場合もあります。

ECコンサルタントを導入するデメリット

もちろんデメリットもあるのですが、正直そんなに大きな問題ではなく、コンサルティング会社を間違えなければ解消できるようなものが多いです。

①すべての業務をサポートしてくれるわけではない

ECコンサルタントは、事業のEC事業を支援する立場なので、すべてお任せしていれば上手くいくわけではありません。一緒になって目標を考え、課題解決に対して取り組むパートナーとして考えておきましょう。コンサルティング会社にも得手不得手がありますので、自社の課題に最適なパートナーを選ぶようにしましょう。

②一時的な費用負担

コンサルティング費としての費用が一時的に発生しますが、先ほども述べたとおり正社員雇用と比較するとむしろ安く済むことのほうが多いです。また必要な期間だけ活用することもできるので、計算しやすいとも言えます。

③成果の保証ができない

コンサルティングの結果、必ずしも成果が伴うわけではありません。思っていたほどの効果がなくイマイチだったという主観的な評価にならないよう、事前にゴールの姿を一緒に考えて、それの達成度で見極めるようにしましょう。

みらいマーケティング本舗のECコンサルティング

みらいマーケティング本舗では、「顧問・アドバイザー」＋「きめ細やかな実行支援」の両軸から、中小企業様のECサイト運用を全般的にサポートしています。

戦略の重要性は言うまでもありませんが、どんなに素晴らしいプランを作ったとしてもそれを実行できないと意味がないことを肌で理解しているため、一般的なコンサルサービスと異なり、実践領域の支援も手厚く行うことができるのが強みです。

代表コンサルの堀野が10年以上ECサイトの現場で事業責任者として実践してきたノウハウや経験があるため、企業の課題にあわせて最適な提案ができるのが強みです。

さらに、制作、集客、サイト運営など、それぞれの専門領域を得意とする外部パートナーと連携して、企業様のEC事業全体をお手伝いすることもできます。複数のパートナーが関わる場合も堀野が窓口担当として一本化しますので、クライアント様が応対いただく手間が増えることはありません。

このようなECの専門家を、「社員1名分の給与コスト」で必要なときに必要なだけ活用することができます。

まずは無料相談にて話を伺わせていただければ、今後の方向性などのアドバイスをさせていただきますのでお気軽にご相談ください。