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なぜECコンサルを活用すると売上が伸びるのか?【理由は2つ】

ECサイトの売上がなかなか伸びない。全然人手が足りないし、何をやったらいいのか分からない。毎日受注対応や問い合わせ対応だけで手いっぱい。コンサルに依頼したら本当に売り上げが伸びるのかな?

といった疑問にお答えします。

この記事の内容

  • 中小企業がECを失敗するパターンは主に4つ
  • 成功の秘訣は「しっかり計画をたてる」「優先度を高める」の2つ
  • 自社だけでは難しいのでECコンサルの活用がオススメ

この記事を読めば、中小企業のECがうまくいかない理由とコンサルを活用するメリットが理解でき、自社がECコンサルを活用すべきかどうかが判断できるようになります。

私自身、コンサルティングをする側、受ける側の両方を経験していますので、そこでの実体験を元に紹介しています。

結論、時間をかけて自社で頑張るよりも、足りない部分だけでもECコンサルに依頼したほうがむしろトクですよ。

<結論>ほとんどの場合、ECコンサルの活用が売上アップにつながります

なぜなら、ECコンサルはいくつもの企業へのコンサル経験から「失敗しない方法」を知っているからです。

商品が魅力的で、ユーザーにきちんと情報発信さえできれば、売上はおもずと伸びてきます。もちろん100%というわけではありませんが、だいたい失敗するケースはいくつかのパターンに集約されます。それを解消してあげれば、売上はみるみると増えていきます。

中小企業のECがなぜ失敗しやすいのか?

今回はその原因と対策を知っていただいたうえで、ECコンサルをどのように活用するべきかを解説していきます。

中小企業がECを失敗するパターン

ECコンサルとして数多くの事例をみてきたなかで、失敗するECに共通する失敗パターンは以下の4つに集約されます。

もちろん、大手企業が行うような大規模なECサイトになると、また違った要因が挙げられますが、ここでは中小企業がこれからECサイトを立ち上げようとしたケースとしてご覧ください。

理由① なんとなくはじめてしまった

コンセプトを考えていない
経営者から言われるがままに作ってしまった

とりあえず作ってみた、は超危険

意外と多いのが、「これからはECの時代だ!」と勢いのままECサイトを立ち上げてしまうケースです。トップダウンのプロジェクトではじまり、指示を受けた担当者はとにかくカタチにするために急いでECサイトをつくろうとしてしまいます。

しかも、最近では「BASE」や「STORES」のように無料でも始められるASPカートが普及してきているため、とりあえず作ってみましたというECサイトが乱立されてしまっています。

簡単につくれる時代だからこそコンセプトが大事

ECの基本である「誰に対して、何の商品を、どのように売っていくのか」というコンセプトを決めていないと、単に商品が並んでいるだけでは誰も買ってくれないでしょう。

また、デザインにこだわりすぎて、ユーザーからするとただ見づらいだけのショップもしばしば見かけます。ECサイトは自己表現の場ではなく、ユーザーに気持ちよく買い物をしていただく場だということをしっかりと意識しましょう。

理由② 社内にECの理解がない、ノウハウ不足

ちょっとWebが得意そうな若手に丸投げ
ビジネス経験が浅い人材がEC責任者

Web担当者の一番の悩みは「経営者の理解不足」

外部企業の調査では、企業のマーケティング担当者にアンケートしたところ、自社に最も足りていないものの1位が「上司・経営者の理解不足」となり、3社に1社が同じ悩みを抱えていました。

通販を本業にしている企業や、一部のベンチャー企業をのぞけば大半の経営者はWebやECについては疎いものです。

経営者は苦手な分野なので、ついつい若くてWebに詳しそうな人材に任せてしまいがちです。しかし、その若手はネット情報には詳しくても、ECを活用して収益化をするビジネススキルについては素人同然なことが多いのです。

さらに難しいことに、どこでどう聞いたのか分かりませんが、Webに疎い経営者のなかには「Webはすぐに作れる」「Webはお金がかからない」という都市伝説がいまだに残っていることがあります。

重要な意思決定ができないとダメ

若手の担当者であれば、自身で重要な意思決定はできないため、Webに詳しくない上司に対して説明をして承認を得るのにずいぶんと時間がかかってしまいがちです。

また、EC担当者が間違ったことをやってしまいそうなときも、周囲の誰もがWebのことをよく分っていないので、意見をすることができずにそのまま進んでしまうこともあります。

よく「Web担当者は孤独」と言われますが、このような背景があるからなのでしょう。

このようなことから、「とりあえず若手にECをまかせておこう」という任せ方のプロジェクトはほとんどが失敗に終わってしまいます。

理由③ そもそもリソース(ヒト、カネ)が足りない

人が足りていない
そもそも予算がない

EC運営業務はめちゃくちゃ範囲が広い

ECサイトを運営した収益化するには、実に様々な業務が必要となります。

ECサイトをつくるだけでなく、販促のためのキャンペーンを考えたり、より多くの見込み客をあつめるためにSEOやソーシャルメディア、ネット広告などで集客を行ったり、受注処理、出荷業務、在庫管理、お客様対応などなど、非常に多岐に渡ります。

そもそも中小企業の場合、EC専任者が一人だけ、もしくは兼任で行っているという状況が多いです。

それなのに上記のような業務を抱え込んでしまうと、目先の作業ばかりに集中してしまい、本来行うべき将来に向けての施策が一向に進めることができません。

また、予算不足も深刻な問題です。

中小企業では、ほとんど予算がないのに、売上目標だけはやたらと高いというケースもよく目にします。何事も投資とリターンのバランスが重要です。

理由④ 作って終わりになってしまっている

作ることがゴールになっている
作ったあとのプランがない

ECサイトをつくって終わり?ではないですよね

まずは全力でECサイトを作って他のことは後から考えようというパターンです。当然ECサイトは作っただけでは誰も存在を知らないため、お店への集客を行わないといけません。

でも最初に制作するところで大半の予算を使ってしまったのでプロモーションを打つ予算がない、そもそもどうやって集客をすればいいのか分からないなどというお粗末なケースもあります。

経験則上、初期コストはなるべく抑えて全体予算の2~3割にして、予算の多くを集客やサイト改善などのランニングコストに集中したほうが成果が出やすいです。

お金の計算は特に大事

また、ECサイト運営もビジネスなので、収支計画ぐらいは最低限立てるべきでしょう。例えば年商1,000万円を目指す場合でも、利益をどのくらい残したいかによって使える費用は大きく変わってきます。

EC事業立ち上げ当初は、新規顧客中心のため高コスト体質で利益が出にくく、リピーターが増えてくると徐々に安定した利益をだせるようになります。

1年目でショップを閉店してしまう企業が多く、老舗ショップほど長生きできるのはこのためです。

なお、成功する中小企業とそうでない中小企業の違いを知りたい方は、20年以上のマーケティング実務経験でわかった”成功”の秘訣とは?にて詳しく説明していますのでご覧ください。

ECコンサルの活用で売上を伸ばす2つのポイント

これからEC事業をスタートしたい、もしくは既にECサイトを運営しているがなかなかうまく行っていない企業は、上記のような失敗を防ぐためにどうしたらいいのでしょうか?

答えは極めてシンプルです。

失敗の主な原因となっている「準備不足」「本気度の不足」を解消してあげることです。感覚値ですが、これをやっておくだけで7割ほどの失敗リスクは回避できます。

これが出来てはじめて集客んなどの攻めの施策が活きてきますので、この順番を間違えないようにしましょう。

対策① 事業計画をつくる

ほとんどの失敗ケースでは、準備不足のまま業計画すら立てずに見切り発射してしまっています。

ECの事業計画とは、

  • 「誰に対して、何を、どのように売るショップにするのか?」
  • 「目標を達成するために、何を、いつまでに、誰が行うのか?」
  • 「必要なお金はどのくらいで、その結果、どのくらいの売上が見込めるのか?」

という基本的なコンセプトが柱となり、それに各業務分野におけるアクションプランが紐づいてきます。

質の高い事業計画をたてるために欠かせないのが「現状分析」です。理想の状態と正しい現状を比較できてはじめて、ギャップを埋めるためには、何をどのくらいすべきかが明確になってくるのです。

事業計画には概ね以下のような内容を含めます。

  • 市場とターゲットの明確化
  • 提供する商品・サービスのセールスポイント
  • 競合他社と比べて、品質や価格面で競争力があるか
  • 売上目標とKPI設定
  • 今後3年間の道しるべとなるロードマップ
  • 目標を達成するため施策プランと年間計画
  • 売上・利益・コストを含めた収支シミュレーション
  • 事業を行うのに必要な人材や外部パートナー

事業計画の策定には準備すべき点も多く、マーケティングの知識とビジネス理解が必要となりますので、自社だけで考えて時間をかけて作成するよりも、多くの事例をもったECコンサルと一緒に作成することをオススメします。

専門領域はプロに任せて、自社では売上をあげる施策に注力するほうが効果的だと言えるでしょう。

対策② プロジェクトの優先度を高める

EC担当者に必要なのは、Webの知識よりもビジネスセンス

多くのEC担当者は勉強熱心で一生懸命な方がほとんどです。しかし若手社員に任せてしまうことは企業としては本気度が不足していると言わざるを得ません。

メルマガを送ったり、リスティング広告だけやっていればある程度の売り上げが見込めた時代はとうに過ぎ去り、企業活動のひとつのチャネルとして経営と連結した事業のひとつとなってきています。

そのためEC担当者も「ネット店舗の店長」から「企業全体のマーケティング」を担える人材が求められてきています。ECはスピードが命なので、事業方針や積極的なコスト投資、人材のマネジメント等、高度なスキルと速やかな意思決定ができることがEC成功のためのは不可欠です。

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エース級の人材を投入できるか?

ECを成功している企業は、エース級の人材をECに配属し、経営者自身もEC事業に関わっています。つまり、企業のECに対する優先度の高さがECの成功につながっているとも言えるでしょう。

Web=分からないものと敬遠せずに、安定稼働するまでは経営者直轄のプロジェクトとして推進していくことをオススメします。

ECコンサルをうまくつかって社内を巻き込む

この場合でも、ECコンサルが、経営者に対して事業計画を元に将来の展望や大きな利益につながることを説明して、プロジェクトの優先度を高めてもらえるように働きかけることも行っていきます。

テクニカルな話ですが、いくら自社の社員がメリットを熱く語っても動かなかったのが、ECのプロであるECコンサルから提案するとすんなり話が通ったというケースがありますので、上手く活用していきましょう。

ECコンサルを活用するメリット

ECサイトを成長させるためにはECコンサルが不可欠とも言えます。

その理由は以下の3つが挙げられます。これはどの企業でも当てはまりやすいメリットなので、事前にチェックしておきましょう。

  • さまざまなケーススタディ
  • 人材を雇用せずとも専門家をスポット採用できる
  • 第3者視点での意見

さまざまなケーススタディ

自社ではなかなか気づけない課題発見や解決方法の提案が期待できます。
自社だけで進めようとするとどうしても視点が偏ってしまいがちですが、ECコンサルはさまざまなケーススタディを把握しているため、企業の状況に応じて適切なアドバイスをすることができます。

人材を雇用せずとも専門家をスポット採用できる

自社でWeb人材を採用しようとすると、採用や給与など多額のコストがかかってしまい、採用にも時間や手間がかかってしまいます。

その点ECコンサルの場合だと、プロジェクト単位で必要な期間だけスポット採用ができます。コスト面でも新入社員分の給与程度なので助かりますよね。

第3者視点での意見

EC業務は多岐にわたるため、他部署の協力が必要になります。ECコンサルが第3者の立場から提言することで説得力が生まれて、円滑に協力を受けやすくなります。また、セカンドオピニオンとして活用するケースも多いです。

ECコンサルが必要でないケースもある

すべての企業でECコンサルが必要かというとそうではないケースもあります。以下のようなケースはECコンサルに依頼しなくても自社で推進できる可能性が高いです。

何でもかんでもまずはECコンサルという訳ではありませんのでご注意を。

  • 実務とWebに長けたEC責任者がいる
  • 外部からCMOクラスをひっぱってきた
  • ロジカルな考え方が社内に浸透している企業
  • 計画通りの実績を出し続けている企業

ECコンサルの選び方は3つの点に注意しよう

実際にECコンサルに依頼しようとした際に迷うのが、どのようなECコンサルに依頼すべきかという点です。

以下の3つのポイントに注意して選んでみましょう。

  1. ECコンサルのタイプを選ぶ
  2. 説明が分かりやすい
  3. 実務経験が豊富

ECコンサルのタイプを選ぶ

ECコンサルといっても得意分野や規模によってさまざまです。

大企業向けに専門人材を多く抱えてチームで手厚く対応してくれる「総合コンサルティング会社」。費用は1プロジェクトで数千万円規模になることも。

中小企業向けに必要なポイントに絞って支援してくれる「支援型コンサルティング会社」。案件によりけりですが数十万円~100万円の費用感です。

自社EC、Amazon、楽天など一部に特化した領域に強みを持つ「特化型コンサルティング会社」などが挙げられます。

中小企業の場合は「総合タイプ」は予算的にも厳しくオーバースペックだと思いますので「支援型」「特化型」から選びましょう。

以下はECコンサル会社の一例です。

・支援型コンサルティング会社
いつもCOREKARAなど

・特化型コンサルティング会社
Hameeネットショップ総研など

弊社みらいマーケティング本舗もぜひどうぞ

説明が分かりやすい

多くの場合は社内に専門知識をもった人材がいないのでECコンサルに依頼することだと思います。それなのに、専門用語をまくしたてて説明されたらどう感じるでしょう?

できるECコンサルタントというのは、なるべく平易な言葉を選んでクライアントが理解しやすいように工夫して説明ができるものです。ダメなコンサルタントほど、専門用語をまくしたてて煙に巻いてしまおうとしがちです。

コンサルタントの説明をしっかりと理解して、納得いくまで議論のうえで実行することが大切なので、説明が分かりやすいコンサルタントを選ぶことで成功の確率が少し高くなります。

実務経験が豊富

実はコンサルタントのなかでも実務経験が少ない人というのが意外と多いのです。

何故かというと、戦略提案が中心のコンサルタントの場合、実践するのはクライアントとなり、実務レベルの経験はほとんどないのです。

反対に、実務支援を得意とする代行会社の場合は、決まったルーチン作業を中心に行うため戦略思考は欠けてしまいがちです。

中小企業の場合は、戦略から実践までを一貫して同じ人が担当してくれることが望ましいでしょう。

なお、ECコンサルに依頼するときの料金相場を知りたい方は、ECコンサルってナニ【業務内容は?料金相場は?】の記事をご覧ください。

それでもコンサルに依頼すべきか迷っている人は

なぜ迷うのか?原因は2つです。

  • 失敗したくない
  • よくわからない

ECコンサルに依頼して失敗するとすれば、売上が伸びないということでしょう。でもよく考えてみてください。自分でやれば成功できますか?
その自信があればECコンサルは不要です。

よくわからないままでは正しい判断ができませんので、自分が納得いくまで相談をしてみてから判断しましょう。たいていの場合、無料相談はしてくれます。

成功できる企業は判断や行動がとくかく早いです。悩んでいる時間は何も生まないことを理解してるからでしょうね。

話を聞いてみたい企業を2~3社に対して、問い合わせをしてみましょう。
いくら資料を眺めるよりも話を聞いたほうが理解は早いです。

「行動する人が、成功する」のはどのビジネスにおいても当たりますからね。

毎月、先着1社様限定で、無料コンサルをいたします

最後に宣伝となりますが、みらいマーケティング本舗では、毎月1社様限定で無料コンサルをいたします。オンラインで話を伺ってアドバイスをさせていただきます。

いつまで続けるのか分かりませんのでご興味を持たれた方はお早めにどうぞ(笑)

お申し込みは、お問い合わせフォームから「無料コンサル希望」とご記入いただければ折り返しご連絡いたします。

既に埋まってしまった場合でも、ご相談いただいた企業様にはご期待に沿うことができるよう、代表の堀野が責任をもって精一杯対応をさせていただきますので、まずはご相談ください。

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