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「正社員採用」と「コンサル活用」どっちがオススメ?【結論、コンサルです】

こんにちは!堀野です。

世間では「Webコンサルタント」と「Webマーケター」(マーケッターと呼ぶことも)ってどちらも同義のように使われていることが多いですが、皆さんはどのように使い分けをされていますか?
まだ新しい分野であり、日々役割も変わってきていますので正しい定義はないと思いますが、僕が考える「Webコンサル」と「Webマーケター」の違いを今回は書かせていただきますね。

Webコンサル費用の相場を知りたい方は「Webコンサルティングの費用相場は?」の記事を先にご覧ください。

「Webコンサルタント」は、売れる仕組みを考えることがメイン

上記は、弊社のサービス領域を示したもので、WebコンサルティングとWebマーケティングの役割・ポジションを図式化したものです。

Webコンサルタントとは、簡単にいうと「企業の目標(売上アップ等)を達成するための、最適かつ実現可能な道筋やプランを提案する」ことだと考えています。

ただ、これって簡単に書いていますが想像以上に難しいことなんです。

理想像や夢物語だけを語っても、それが実行できないと意味がないですし、そもそも100%成功できる戦略なんてあり得ません。
なるべく成功率を高めるために(リスクを減らすために)企業のビジネスをしっかり理解を深めたり、市場や競合のことを掘り下げたり、商品の持つ魅力をうまく引き出したり、お客様の求めていることを把握したうえで、なおかつ実践可能な具体的なプランに落とし込む必要があるのです。

もちろん、企業が持つ人的リソースや予算を考慮しないといけません。いきなり難易度の高いことに挑む場合は、社内の反発や時間がかかってしまうという問題もあります。いかに理想と現実の間の、よい着地点をみつけることができるか、というスキルも必要になります。

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堀野
経営全体の方向性にあわせたWeb戦略を練らないとWebだけがまったく違う方向に進んでも意味がないので、経営視点で考えることができるということも重要になってきます。

実際に手を動かさないけど、内容は理解すべき

このように、ビジネス全体を俯瞰しながら、現場の状況も理解したうえで、どのようなWeb活用法が最適なのかを探るのがWebコンサルタントに求められる仕事だといえます。
そのため、実際には手を動かすことはないけれども、誰よりも現場のことを理解していけません。そうでないと実践可能かつ成果が出せるプランは生み出せません。実際に現場での実務経験がないWebコンサルタントの提案は、絵にかいた餅となり、プロジェクトが失敗に終わるケースを何度となく目にしてきました。

よく考えてみてください。
めちゃくちゃ頭が良いけれど、全然自分たちの仕事を知らない人からあれこれ指示があったらどうでしょう?

「何もわかっていないのに口出しするな!」
「以前にもやったことあるけど、ダメだったんだよな、、、」
「そもそも、それをやる人もお金もない」


ということになるでしょう。

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堀野
優秀なWebコンサルタントは、属人的かつ一時的な売上アップではなく、「継続的に売上を生み続ける仕組み・組織づくり」を優先して考えます。

一流コンサルと三流コンサルの違いとは?

コンサルティングというものはあるべき姿を実現するために、一時的にアドバイスやサポートをするものであり、いずれは卒業をして、クライアント自身で継続できることが重要であることを知っているからです。

三流のコンサルタントほど、自分が居ないと困るシチュエーションを作っていつまでも卒業しようとしなくなり、クライアント側からもどうしようか困った存在になりがちです。

少し話がそれましたが、Webコンサルタントには理論や知識以上に、実務経験が伴わないと成果につなげられないと考えています。
とはいえ、現状では戦略視点と実務視点の両方を理解できるWebコンサルタントというのはまだまだ数が少ない状況です。

特に認定資格があるわけではありませんので「自称コンサル」というレベルの人も多く、クライアントにとっては良し悪しの見極めが難しいのですが実践経験の有無を判断材料のひとつに加えてみてはいかがでしょうか?

「Webマーケター」は、目標達成のための手段を実践することがメイン

世間で言われるWebマーケターとは?

続いて「Webマーケター」の役割について。

世間でいう「Webマーケター」は、狭義の意味で言われることが多く、SEMの運用やSEO対策を請け負う人を指すことが多く、主にWeb集客を行う専門職の人というイメージが強いです。

ただ僕は、少し違うなと思っています。

それらは単なる手段にすぎず、その結果、売上アップにつながるかどうかが重要だと考えています。
Webマーケターというよりは、「各専門分野の業務推進者」とでもいうべきです。

実際に、Webで売上を増やそうとする場合、少なくとも以下のようなことが必要となってきます。本来のWebマーケターは以下のことを一貫性をもって取り組むことができる人であるべきです。

もちろん、すべての作業を自分で行うことはできないので、各分野の実務は専門家にお願いをします。広告やサイト制作についての詳細まですべてを理解する必要はありません。例えばSEMの広告運用であれば、細かな管理画面の設定作業までは理解する必要はなく、各広告がどんな特徴を持っており、それらがどのような成果を生み出せるのかを理解し、最適なプランをコーディネートできることのほうが大切です。
また、作業をお願いする人に対し、目的と内容をしっかりと伝え、進捗をディレクションしながら、全体をゴールに導くことができる人こそが本来のWebマーケターと言うべきだと僕は考えます。

優秀なマーケターの考え方はどう違うの?

①誰に?(ターゲットの設定)
②いつ?(購入検討プロセス上のどこ?)
③何を?(商品やサービスの魅力的な訴求)
④どこで(オウンドメディア、おもてなしの場)
⑤どのようにして?(発信手段、広告媒体)
⑥どのようになる?(成果見込み、シミュレーション)
⑦どうだった?なぜ?(計画との差異、なぜ?)


ざっと上記のような感じでしょうか。
(順番は一部入れ替わるとして)

世間で言われる「Webマーケター」は、
⑤の広告メニューやSEOなどの手段中心と思われがちです。

「最近、LINEが調子いいですよ」
「SEOで検索順位をあげましょう」
「リスティング広告は得意です」

こういったセールストークをよく耳にしませんか?

もちろん、集客手段は重要な施策のひとつであることは事実ですが実は、それは必要な役割のごく一部にすぎません。

他の要素を含めた全体視点で物事を考えられないとWebマーケターとして一人前だとは言えませんし、大きな成果を出そうとすると、すべての要素をバランスよく最適化していくことが成功への近道だと言えます。

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堀野
優秀な「Webマーケター」に共通して言えることは、自分のビジネスを持っているか、もしくは責任を背負ってビジネスで成果を出している点です。とことん目標達成にどん欲にこだわります。

優秀な「Webマーケター」に共通して言えることは、自分のビジネスを持っているか、もしくは責任を負って実際にビジネスで成果を出している点です。成果を達成することにどん欲で、どうすれば効率的に達成できるのかを、常に考える癖がついています。

それは単なる手段だけでは部分最適にしかならず、一時的に成果を短期間で出せる反面、継続性がなくすぐに頭打ちになったり、事業全体への影響度が小さすぎるということを肌で理解しているからです。

ケーススタディ 未熟なマーケターと優秀なマーケター

以下のケースは、手段が目的の場合です。

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社長、●●●という検索ワードでSEO1位にするため、SEO予算を100万円ください。
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なるほど。
で、それで売り上げがどのくらい増えそうなの?
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いや、、、売上よりも他社が1位のワードをひっくり返すことが目的なので、、、
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わかった、また考えておくよ。
(と言って、二度とこの話題になることはない)

意外とこういったケースは多いものです。
担当者の目的(SEOで1位になる)と、経営者の目的(売上アップ)にずれがあるため、理解されない、承認されないという訳です。当たり前のようですが9割の人はこれが出来ていません。

では、優秀なマーケターの場合、どのような提案を行うのでしょうか?

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社長、●●というプロジェクトに300万円投資させてください。
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う~ん、、、金額も大きいし判断に迷うな。
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今回のプロジェクトでは、うまくいくと年間1,000万円の売上アップとなります。低めに見積もっても700万円は見込めます。しかも、この効果は単年だけでなく、次年度以降も継続して成果が見込めるプランです。万が一、最初のトライアル時点でダメだと判断すれば、最低限のコストで済みます。ぜひご承認いただけませんでしょうか?
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よし、それならチャレンジしてみよう!
進捗は細かく報告してくれ。

だいぶシンプルに書いていますがこのような説明だと社長も承認しやすいと思いませんか?経営者が判断しやすいように、きちんと得られるメリットとリスクをきちんと明示して、Yes/Noをその場でもらいやすく提案しています。

仮に、失敗したとしてもダメージが少なく、成功したメリットのほうが大きいなら一度やってみようという気持ちになりますよね。もちろん、マーケター自身が成功できるイメージを持っていないと、嘘つきになってしまいます。もっとも僕もたまに多少誇張してしまうことはありますが(苦笑)


残念ながら、世間でもこのようなマーケターというのはまだまだ少数派というのが現状です。まだまだ日本の企業では、マーケティングというものが理解されておらず、チャレンジできる機会が少ないことが挙げられます。

特に高年齢の経営者にありがちですが、まだまだWebについて間違った認識がされていることも多いようです。

・Webは難解でよくわからないもの(自分で理解しようとしない)
・とりあえず若いものに任せておけばいい(権限のない若手の平社員のケースが多い)
・周りの経営者から聞いた成功事例をすぐ真似たがる(手段だけ真似るので失敗する)
・時間もお金もかけずに簡単に成果がだせるものと思っている(魔法の箱)


少しでも理解をしてもらえるよう、社内のWebマーケターは、専門用語を極力使わずに、平易な言葉でメリット/デメリットを示すなどの工夫をする必要があります。ほとんどの場合、経営者からすると詳細な内容やプロセスは興味がなく、それをやるとどうなるのか?費用は?時間は?リターンは?そのあたりをざっくりと抑えておけばよいでしょう。(たまにものすごく詳しい経営者の方にもお会いしますが、ごく一部でしょう)

ただし、若手に任せておけば、すぐに簡単に成果がでる
と思われている場合は、きちんと説明して認識をすりあわせておかないと
期待値が高すぎるため、かえって評価を下げてしまうことになるので注意しましょう。

どのように使い分けるのがいいの?

当然ですが、「Web戦略」と「Web施策」はセットで行うものでお互いが異なる方向に向いて進んでいては成果が望める訳もありません。

「Web戦略を担う、Webコンサルタント」と「Web実践を担う、Webマーケター」が同一人物(もしくはチーム)であればいいのですが、そうでない場合は、しっかりとした共通理解が重要になってきます。

原則としては、上流の戦略を固めてから、それに沿った具体的な手段を考える流れになるでしょう。

ただし、事業の実態や現場の細かなことまで理解しているWebマーケターが戦略立案にもしっかりと関わっていくことは戦略の実現性や精度を高めるうえで有効です。

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堀野
顧客目線でのマーケティング推進という意味ではカスタマージャーニーを軸にしながら、ブランド認知~購入~ファンづくりまでの一連のストーリーを一緒に考えてみるのもよいでしょう。

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