【フリーランスの生存戦略】10年後生き残れるのはたった1割！？

こんにちは！堀野です。
みらいマーケティング本舗・代表の堀野です。

・フリーランスに興味があるけど実際どう？
・そもそもサラリーマンと何が違うの？
・フリーランスって不安定そう

フリーランスと聞いて、こんなことが頭によぎるのではないでしょうか？

私自身、会社員からフリーランスに転身してみて、誰にでも気軽におすすめはできないけど、非常に魅力的な働き方の選択肢だと感じています。

今回はフリーランス歴1年半の堀野が、実体験をもとにした生々しいフリーランスの生存戦略をお届けします。

働き方の多様化とフリーランスという生き方

会社員以外という働き方の多様化

かつてフリーランスと言えば、フリーターに似たような印象を持たれており「不安定」「低収入」「社会的地位が低い」みたいなイメージのほうが強かったのではないでしょうか。

しかし働き方の多様化が進んできて、積極的にフリーランスを目指す方も増えてくるなど明らかに取り巻く環境が様変わりしてきました。

近年では、企業が即戦力として積極的にフリーランスを活用するシーンも増えてきました。自社で採用して、時間をかけて育成するよりも、特定分野に長けたフリーランスを即戦力として使うことは理にかなっていますよね。

つまり、フリーランスという働き方は時流にのった働き方のひとつで、今後ますます需要が伸びると言えます。

フリーランス人口ってどのくらい？

2021年に発表された【ランサーズ】フリーランス実態調査発表によると、フリーランス人口は1,670万人とのことです。意外と多いですよね？

フリーランスの定義として大きく以下の4つに分類されます。

つまり、世間一般で言うフリーランスのイメージに近いのが「自由業系フリーワーカー」と「自営業系独立オーナー」（個人事業主）です。

ちなみにフリーランスで働く人の職種でで多いのが「エンジニア」や「デザイナー」といった制作関連の職種となっています。その次に「マーケティング関連」となっています。

フリーランスの働き方を選んだ理由

出典：「フリーランス実態調査結果」（令和２年５月内閣官房日本経済再生総合事務局） https://www.kantei.go.jp/jp/singi/zensedaigata_shakaihoshou/dai7/siryou1.pdf

「自分の仕事のスタイルで働きたいため」「働く時間や場所を自由にするため」という回答が上位を占めていることからも、「自由」というワードが選定理由になっているようです。

会社員とフリーランスどっちがいい？フリーランスの魅力

実際にフリーランスとして働いてみた満足度調査をみると、全体的にフリーランスになって満足しているという結果がでています。この数字からも、サラリーマンとして働くよりもフリーランスとしての働き方に満足している人が全体的に多いことがわかります。

ただ「収入面」に関してだけ満足度が低いです。ここは僕の所感もふくめて後ほど詳しく解説していきますね。

私がフリーランスで仕事をはじめたきっかけ

私は最初から「よし！フリーランスになってやる！」と意気込んでなった訳ではありませんでした。

サラリーマンとして、仕事内容、収入面の両面でそれなりに満足していたのですが、さらにキャリアアップを目指すために当初は転職を考えていました。

求職活動をするなかで、私のデジタル領域の経験を高く評価いただき、大企業をはじめとする複数の企業から、好条件でのオファーをいただけました。

「ん、待てよ。これだけ需要があれば独立しても食いっぱぐれることはないのでは？」と思い始め、あれよあれよと言う間に独立することになったという訳です。
今もその判断は間違っていなかったと思っています。

・最初から独立してフリーランスになった人
・副業から徐々にフリーランスを目指した人
・会社をやめてやむなくフリーランスになった人

私の周りを見渡してもフリーランスになったきっかけはさまざまですが、共通しているのは、自分らしい働き方の実現を目指してフリーランスになったという点です。

フリーランスになってよかったこと

私自身が20年間の会社員生活から、フリーランスとして独立して感じたことをお伝えします。もちろん人によって異なるかもしれませんので、ひとつの意見として参考にしてみてください。

時間や場所から「自由」になれた

働く時間、働く場所、働く仕事内容。すべてにおいて自由です。

週5日、朝9時から18時まで会社に行って働くというかつての常識ががらっと変わり、すべて自分の意志のもとにコントロールしながら働くことができるのは、何物にも代えがたい魅力でした。

私は、家族と過ごす時間を大切にしたかったので、その時間を最優先にして空いた時間で仕事を行うスタイルで働いています。現在はほぼリモートワークなので、自宅中心で仕事をやっています。

通勤やオフィスで過ごす時間がなくなっただけで、かなり働きやすい環境になりましたよ。

サラリーマン時代よりも収入が増えた

先ほどの調査データでは収入に満足できていない人が多かったのですが、私自身はサラリーマン時代と比べても大幅な収入アップができていますのでとても満足しています。

しかも働く時間は半分ぐらいに減らしていますので（意図的に）、時給換算にすると4〜5倍以上は稼ぐ効率が良くなっているのではないでしょうか。

正直、一定以上の経験やスキルを持っている方であれば、フリーランスとして働くことで間違いなくサラリーマンよりも稼ぐことができるでしょう。

サラリーマンで年収1,000万円を得るには大手企業の役職者レベルでないとなかなか難しいですが、フリーランスで1,000万円プレーヤーは私のまわりを見渡してもゴロゴロいます！

私はECのコンサルティングの仕事を行っていますが、1社20万円のコンサルティングを4〜5社掛け持ちしてつつ、加えてSEO対策やWebサイト制作の売上もあります。

実際、独立して半年で月100万円達成したのですが「もうサラリーマンやってられねぇ〜」と思った記憶があります（苦笑）ちなみに私の場合はコンサル業なので、ほとんど仕入れや固定費もかかりません。

「自由」は「自己責任」と表裏一体

良いことばかり書いていますがもちろん、悪いときはゼロに近いときもあります。そんな時でも自分で何とかするという覚悟がないと乗り越えていけません。

職場にさえ行っていれば、最低限の給料はもらえるという安定さは一切ありませんし、今稼げていても明日どうなるのかはわかりません。

しかし、それを差し引いてもフリーランスという働き方に変えて本当によかった、というのが私の正直な感想です。

フリーランスになる前に知っておきたいリスク

フリーランスはいいことばかりではなく、下記のようなリスクも伴います。

フリーランスの生存率

中小企業白書の統計データによると、フリーランス（個人事業主）の廃業率は以下のとおりです。

・1年で37.7％、3年で62.4％が廃業
・10年では88.4％が廃業

つまり、10年後には1割程度しか生き残っていないということなのです。

フリーランスとして生存するためには、成り行きで働いていてはダメで、戦略的に生き残る術を身につける必要があると言えます。

ただ中小企業の5年生存率も4割というデータもあるので、フリーランスだけが特別厳しいというわけでもなさそうですが。

仕事がない期間が発生する

会社員であれば、雇用されている間は給与（仕事）が保証されていると言えますが、フリーランスの場合は、短期間での契約がほとんどなので、今の仕事が終了してしまうと次の仕事がないということも普通にあります。

病気になったときに収入がない

会社員であれば有給休暇を使えたり、仮に長期の療養の場合でも休職手当がもらえます。それに対してフリーランスは収入がゼロになるばかりか、サラリーマンでは当たり前の労災や傷病手当金ももらえません。

40歳過ぎたら再就職が難しい

フリーランスとして働いて、再び会社員に戻る人も結構います。やっぱり会社員としての働き方のほうが合っているという人は当然いるはずです。

しかし、これも20〜30代であれば比較的容易なのですが、40代以上となると話は別です。高いスキルや実績を持たない場合は、再就職が難しくなる場合も多いです。

突然仕事を切られることがある

企業にとってのフリーランス活用の魅力として「高度なスキルをもった専門人材を活用できる」ことのほかに「必要なときだけ柔軟に活用できる」という点が挙げられます。

つまり不要になったらいつでも契約解除される可能性があるということです。

営業や単価交渉は自分で行う

フリーランスが仕事を得るための営業活動も自分で行わないといけません。しかも案件に対する単価交渉も企業と交渉しないと向こうの言い値になってしまいがちです。

最近では、フリーランス専門の人材エージェントも増えてきていますので、積極的に活用することでリスクを減らすことができます。

ただし、一定の手数料を引かれてしまうデメリットもあります。

自分自身で仕事をとってくることができるようになると、単価交渉もある程度コントロールができるので、収入が飛躍的に伸ばすことができるようになります。

顧客とトラブルがあっても自己責任

フリーランスとして受ける仕事は原則自己責任です。

そのため「最後までやり遂げる」「仕事に責任持つ」ということが後々の信用につながります。ときには顧客からの無茶な要求やクレームの対応も受けないといけないときもあります。

支出は全て自己負担

会社員であれば当然支給してもらえるような費用もすべて自己負担となります。例えば、交通費や交際費、細かなところで言えば文房具などの備品など、自分で支払う必要があります。

税金が高い

フリーランスは税金が高い、という印象を持っていることが多いですが、それって本当でしょうか？

・所得税
・住民税

・所得税
・住民税
・事業税
・消費税

確かに税金の種類が増えるため余計に支払うようなイメージですが、サラリーマンと違って使える「経費」の幅が広がりますのでうまく節税することで、同じ所得でもサラリーマンのときよりも税金を減らすこともできます。

サラリーマンの場合は、給与から天引きされているので税金を支払っているという意識が低いですが、フリーランスの場合は自分で計算をして支払うため、余計に支払っているという意識が強くなるのかも知れませんね。

いかがでしたでしょうか？

このように、フリーランスに関するネガティブな印象や、リスクと思われていることも、実際にフリーランスになってみると、そんなに深刻な問題ではないことがわかりました。

自分で考えて、自分で行動をするということができれば、きっとフリーランス生活を楽しめますよ。

フリーランスになって犯してしまった失敗談

正直、私自身「これはやってしまった！」というような大きな失敗の経験はありません（笑）そのため、私が犯した小さな失敗や、私の周りの方からよく聞く失敗事例を中心にご紹介します。

営業活動

フリーランスになって、一番頭を悩ますのが「案件獲得」ではないでしょうか？

夢を持ってフリーランスになってみたものの、実績も評判もないのでなかなか仕事を獲得できない。みるみる貯金が減っていくのを見て青ざめた、という話はよく聞きます。

フリーランスになってからの仕事の獲得経路はいくつかあります。

この記事の後半に詳細情報を掲載していますので、自分にあった仕事探しの「型」を見つけるようにしましょう。それだけで安定したフリーランス生活を送ることができますよ！

安売りしてしまう

「なんでも仕事が欲しいから安くても結構です」
「最初なのでお試し価格でやらせていただきます」

このパターンにはまると、頑張っても稼げない、ハードワークで体調を壊す、収入がなくなるという最悪のパターンにはまりがちです。

一度、安い金額で受けてしまうと、なかなか値上げ交渉をするのが難しくなります。
安売りを避けるためにやるべきことは２つ。

• 適正な市場相場を把握しておくこと
• 自分の強みや付加価値を明確にすること

誰もができることをやっていても付加価値は得られません。「ライバルが少なく、かつ市場ニーズが高い」領域を見つけて、集中的にスキルを身につけるのがよいでしょう。

少し前までは動画編集のスキルがそれでしたが、最近はライバルも増えて過当競争になってきている印象です。時代のトレンドにあわせて変わりますのでしっかりと見極めることが肝心です。

オーバーワーク・体調管理

頑張りすぎてオーバーワークになってしまい、体調を壊してしまった。
体調や気分の浮き沈みで安定したパフォーマンスを発揮できない。

こうなるとお客様にも明確をかけてしまいますし、最悪収入が途絶えてしまうことになりかねません。

会社員のように9〜18時で決まった時間に働いたり、会社が残業管理してくれるわけではないので、すべて自分で管理しないといけません。

私の場合、長時間の仕事は明らかにパフォーマンスが落ちることが分かっているので、むしろ働く時間を減らして、短時間に集中して働くようにしています。

見積もりの甘さ

軽い気持ちで見積書を作ったけど、工数を見誤って報酬の割に時間や手間がかかりすぎてしまう。
当初の想定していた以外の業務も受けざるを得なくなり、赤字になってしまう。

フリーランスになってはじめて見積もりを作成する方は、こんな経験を一度はすると思います。

自分ひとりで進める仕事ならまだしも、外注を使う場合などは現金が出ていってしまいますので特に注意しないといけません。

慣れてくると、この案件なら工数がこれぐらいと分かってくるのですが最初のうちは甘い見積もりを出さないように気をつけましょう。（無駄に高く見積もるのもダメ）

金銭管理

金銭管理が苦手なのでどんぶり勘定にしていたら、自分自身の営業活動が本当に利益につながっているのかがわからなくなった。
記帳が適当だったので確定申告の際に大変だったり正しい申告ができていない。

フリーランスになると、売上や支出の計算や、確定申告のための記帳など、お金の管理も重要な仕事になってきます。

苦手であれば、税理士に依頼して代行してもらうことも検討しましょう。
ちなみに私は「freee」という会計ソフトを使って自分自身で管理や確定申告をしています。

個人事業のようなかんたんなお金の管理であれば、基礎知識を理解してきちんとお金を管理できるスキルを身につけるためにも自分自身でやったほうがいいのかなと思いますよ。

フリーランスとして生き残るために必要なスキル

専門知識とスキル

フリーランスとして必要なのが付加価値です。

誰にでもできる仕事は単価が安くなりがちですし、競争相手も多くなります。そのため他人にはできない特技や強みを持っておくことで単価アップや無駄な競争を避けることができます。

逆に「何でもやります」は、ライバルとの差別化ができないためできるだけ避けるようにしましょう。

営業力

フリーランスにとって仕事を獲得することは非常に重要です。

自分自身に営業力がない場合は、エージェントや営業代行などを使うのも効果的です。

実は、私はフリーランスになってから営業というものをやったことがありません。最初の頃は紹介だったり、エージェント経由で仕事を獲得していました。

今では自分のウェブサイト経由で定期的にお仕事の相談が来ますので、その中でも条件がよく、ちゃんと成果に繋げてクライアント様の利益につなげられそうな案件のみ請け負っている状況です。

安定的に仕事が入ってくる仕組みを作ってしまえば気分的にもめちゃくちゃ楽になりますよ。

プレゼンテーション力

フリーランスにとって「プレゼンテーション」のスキルはとても重要だと考えています。
わかりやすい言葉選び、シンプルな資料づくりのスキルは不可欠です。

フリーランスでは、企業に対して新しい取り組みや改善の提案をする機会がとても多いです（職種にもよりますが）
あなたの付加価値をアピールして、より高単価の仕事につなげるチャンスにしましょう。

コミュニケーション力

プレゼン能力と並んで重要なスキルがコミュニケーション能力です。

会社員時代と違い決められた仕事だけをこなしていれば良いというわけではなく、自分自身で仕事を取ってきたり交渉をしたり、一緒に仕事をすることが必要になります。

またフリーランス同士の交流や外部の協力パートナーとの関係性もビジネスを行う上でとても大切になります。

コミット力

コミット力とは、「やるべきことを最後までやりきる責任力」とも言いかえられます。

フリーランスに一番大切なのは「信用」です。これはどんな職種であっても共通することなので必ず頭に入れておいてくださいね。

やるべきことをやるというのは当たり前のことですが、意外とそれすら出来ていない人も多いです。

そのため「あの人に任せておけばちゃんとしてくれる」という信用がついてしまえば、ライバルとの差別化となり、今後も仕事が舞い込んできやすくなるでしょう。

自己管理力

フリーランスの働き方は文字通り「自由」です。

いつ、どのように働くのか。
どれくらい稼ぎたいのか。
誰と一緒に働きたいのか。
働く場所を選ぶことだって自由です。

その反面、自己管理ができないと注意してくれる人もいないため、ダラダラ働いたり、スケジュール管理もできていないなど、理想とは程遠い働き方になってしまいがちです。

仕事の管理、スケジュール管理、お金の管理、人言関係の管理など、あらゆる管理力が求められるのがフリーランスなのです。

フリーランスが仕事を獲得する5つの方法

フリーランスの最大の悩みが「仕事の獲得」です。

仕事の獲得方法にはいくつかのパターンがありますので、それぞれの方法を理解したうえで自分にあった案件を獲得していきましょう。

①新規開拓

もっとも難易度が高いのが企業に直接営業をかけたり、プロモーションをかけて仕事を獲得する方法です。この方法はある程度実績やスキルがある人には有効ですが、フリーランスになりたての頃は効率が悪いのでおすすめできません。

正社員の求人をかけている企業に直接アプローチをかけたり、自分の商品を構築して、興味をもってくれそうなターゲットに広告配信するなどの方法が考えられます。

②既存クライアントへのアップセル・クロスセル

既に一緒に仕事をしたクライアントとの信頼関係が出来上がっている場合は、アップセル・クロスセルの手法も有効です。

最初に「堀野さんに任せたい」と思ってもらえると、他の会社に頼むよりも少々高くても安心だという心理が働いてくるので、こちらからプッシュしなくても自然とお仕事が舞い込んできます。

つまり、信頼関係の構築こそが、仕事領域の拡大にも大きな影響を与えてくれるのです。

③知人やクライアントからの紹介

古典的な手法ですが、紹介経由の仕事も有効な手段です。特に中小企業の社長との繋がりがある場合は効果が大きいです。

というのも中小企業の社長は横の繋がりが深く、いつも新しい情報やお得な情報を求めています。「うちのECサイトの売上が好調でさ〜」なんて話をすると、どうして売上アップが出来たのか？という話に必ず広がります。

その時に、ECコンサルタントに手伝ってもらったという話をすると、そのうちの誰かが「一度紹介してくれない？」という流れになります。

紹介経由の場合は「誰かのお墨付き」があるためお互いリスクを減らすことができますし、良い関係性を築きやすいので是非積極的に活用したい方法です。

④クラウドソーシングサービスに登録

ランサーズやクラウドワークスといったクラウドソーシングサービスを活用するのも一つの方法です。自分自身が得意な仕事を登録しておくと相手から仕事の依頼があったり企業が募集している案件に応募するといったことができるようになります。

全般的に単価が安く、求められるスキルが低い案件も多いのが特徴です。フリーランスになりたてで安くても実績を作りたいと時以外にはあまりおすすめしません。

⑤仕事紹介サービス（エージェント）の活用

最近ではフリーランス専門のエージェント会社も増えてきているため、仕事の獲得が非常にやりやすくなってきています。

仕事を紹介してくれるだけではなく事務作業や 契約手続きも代行してくれるため非常に使い勝手の良いサービスとなっています。

一定以上のスキルがあれば継続的に仕事を紹介してもらうこともできるため、収入が安定するようになります。特定の業界に強いエージェント会社がいくつかありますので自分に合った会社に登録しておくと良いでしょう。

フリーランスとして生き残っていくための長期戦略

フリーランスとして生き残っていくためには長期視点での戦略が欠かせません。以下に挙げた内容をしっかりと考え準備することで少しでも生存率を高めるようにしましょう。 

営業戦略を練る

フリーランスの営業戦略とは、自分自身の強みを明確にして、ライバルよりも良い仕事を受けることができる仕組みを作るということです。

そのために次のようなことをしっかりと準備しましょう。

実績作り

まず最初に行うのが実績づくりです。多くの場合、フリーランスを選ぶ際に、どのようなことができるのかをチェックします。正社員のように育てるということはありませんので、実績をみて発注を判断します。まずは、アピールできる実績づくりを心がけましょう。

ポートフォリオの作成

ポートフォリオはフリーランスにとって最大の武器となります。自身ができること、やってきたこと、得意なことを相手にひと目で伝えることができる営業資料です。

ポートフォリオと聞くとデザイナーのための資料と思われがちですがそうではありません。エンジニアやマーケターにとっても大変有益なツールとなりますので必ず準備しておきましょう。

サービス作り

自分のサービス作りも受注率を高めるために有効な手段です。

なぜなら、何でも出来ますだと誰に依頼しても一緒だし、どういったことをやってくれるのかも非常に曖昧になります。企業としても、相談する前にどのくらいの費用感かを知ることができるので助かります。

さらに付加価値を加えたサービスづくりができると高単価にもつなげることができます。

資金・収支計画を立てる

いざという時にお金に困らないよう資金計画や収支計画を立てることも効果的です。事業を立ち上げる際に計画を立てる人は多いですが、実は開業後の運転資金こそしっかりと計画を立てておく必要があるのです。

私の場合は売上予測を「標準」「強気」「弱気」の３つのパターンで考えます。
良い場合と最悪の場合も想定しておくというわけですね。それが決まれば事業を行うのに必要なコストや、攻めのための投資資金などが把握できるようになります。

フリーランスといえど経営者感覚をしっかりと持って事業を行うことが重要です。その結果、生存率を高めることにつながるのです。

案件を適切に選定する

フリーランスをやっていると色んなお仕事の相談が来るようになりますが手当たり次第手を出さずに自分にとって適切な案件を行うことが大切です。

なぜかと言うと、自分の強みを生かすことができない案件を受けてしまうと、しっかりと成果につなげることができないばかりかせっかく仕事を発注してくれたクライアントに対しても信用を失ってしまうことになります。

仕事は大きく分類すると次の二つに分けられます。

ライスワークだけではやりがいもなくなのためにフリーランスになったのかわかりませんので、徐々にライフワークを増やしていき理想としてはライフワークのみで生きていけるようになれば最高ですね。 

セルフブランディングを行う

会社の看板を持たないフリーランスにとってセルフブランディングは死ぬほど重要です。

会社員時代は「◯◯会社の部長」として働いていましたが、フリーランスとして働くと「ただの堀野」になってしまいます。これでは仕事が来るはずもありません。

セルフブランディングとは「◯◯と言えば堀野」と思ってもらえるようにすることです。そのため専門分野を持ってその領域では誰にも負けないというポジションを作ることが重要です。

• 人となりが分かる写真
• 仕事内容が伝わるポートフォリオ
• 自分自身の Web サイトや SNS

セルフブランディングを行う上でこれらのツールは非常に便利なのでぜひ準備しておきましょう。

フリーランスになったら使えるおすすめのツール

私が普段愛用しているツールをご紹介します。
フリーランスの仕事効率を高めてくれる便利なものばかりなのでぜひ参考にしてください。

• チャットワーク
  クライアントさんやフリーランス仲間との連絡はほぼチャットワークで行っています。
• Zoom
  いわずと知れたWeb会議システム。これなしでは仕事になりません。
• WordPress
  このWebサイトもWordPressを使って自分で作成しています。
• Googleドライブ
  普段使うファイルをクラウド上に保存できるので、複数の端末で共有ができて便利。
• Gmail
  まだまだメールを使う機会も多いです。
• Googleカレンダー
  仕事のスケジュール管理はほぼこれだけで完結できます。
• クラウドサイン
  契約書の締結はこれ。企業様によってはまだ書面が必要な場合も。
• freee
  とっても使いやすい会計ソフト。たいへんお世話になっています。
• フォームメーラー
  かんたんに受付フォームやアンケートを作成できるので便利です。
• ビザスク
  専門家に気軽に質問ができる。自身が専門家として取材を受けることも。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

フリーランスにとっては間違いなく追い風がやってきています。でも安易な気持ちでフリーランスになってしまうと後々やめておけばよかったと言うことになりかねません。

今回ご紹介したフリーランスの生存戦略をしっかりと頭に入れて、楽しいフリーランス生活を過ごしてくださいね。

フリーランスやマーケターになりたい方の無料相談も行っていますのでお気軽にご相談くださいね。